“市場(chǎng)分布不均勻，省內(nèi)不穩(wěn)固、省外下滑。”這是困擾山西汾酒的一個(gè)問(wèn)題，在3月23日于成都舉行的汾酒集團(tuán)經(jīng)銷商大會(huì)上數(shù)次被公司高管們重點(diǎn)提及。

會(huì)上，山西汾酒董事、汾酒銷售公司總經(jīng)理劉衛(wèi)華坦言，公司面臨省內(nèi)市場(chǎng)不穩(wěn)固、省外拓展不力的挑戰(zhàn)。他還向經(jīng)銷商公布了2016年的一些新市場(chǎng)策略。除了針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整布局，汾酒還提出“產(chǎn)品整合升級(jí)”，再次明確了大單品戰(zhàn)略，謀求未來(lái)塑造全國(guó)性的大單品。

昨日，酒業(yè)營(yíng)銷專家、海納機(jī)構(gòu)總經(jīng)理呂咸遜向記者表示，汾酒目前的產(chǎn)品體系中，青花汾等幾款核心產(chǎn)品都有打造大單品的基礎(chǔ)，單一銷量不小，但公司需更明確選誰(shuí)來(lái)作為全國(guó)性大單品，以及在省內(nèi)塑造新的大單品。

市場(chǎng)分布不均成難題

“白酒行業(yè)仍處于調(diào)整期，一部分企業(yè)調(diào)整及時(shí)、業(yè)績(jī)上升，但還有更多企業(yè)面臨艱難處境，庫(kù)存高企，這種情況下只能順勢(shì)而為。”山西汾酒總經(jīng)理常建偉談及公司近年的市場(chǎng)挑戰(zhàn)時(shí)稱，“大本營(yíng)山西白酒消費(fèi)不樂(lè)觀”，“銷售面臨挑戰(zhàn)”。

昨日，面對(duì)到場(chǎng)汾酒經(jīng)銷商和銷售隊(duì)伍人員近千人，常建偉也希望為大家加油鼓勁，“能取得今天的業(yè)績(jī)，也來(lái)之不易。”

經(jīng)過(guò)調(diào)整，山西汾酒的業(yè)績(jī)正在改善。據(jù)山西汾酒的2015年業(yè)績(jī)預(yù)告，去年公司凈利潤(rùn)同比將增長(zhǎng)40%~60%。這因“營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)，廣告宣傳費(fèi)等支出減少”等。

談及當(dāng)前和所要面臨的問(wèn)題，劉衛(wèi)華坦承，汾酒的突出問(wèn)題之一，是市場(chǎng)分布不均勻，省內(nèi)市場(chǎng)需要鞏固、省外市場(chǎng)要拓展。

汾酒作為山西地域性白酒品牌，在省內(nèi)表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)，而省外則不盡如人意。山西汾酒2015年半年報(bào)顯示，期內(nèi)，其省內(nèi)營(yíng)收為13.1億元，省外9.11億元，省外只占總收入的40.54%，且仍未止住下滑的態(tài)勢(shì)。

“省外市場(chǎng)投入大、難落地，省內(nèi)市場(chǎng)面臨價(jià)格體系的問(wèn)題。”在劉衛(wèi)華看來(lái)，汾酒在環(huán)山西市場(chǎng)，雖“已形成一定規(guī)模”，但品牌認(rèn)知度還需要提升。

而談及公司2016年的工作，山西汾酒提出，將鞏固山西和環(huán)山西市場(chǎng)。劉衛(wèi)華還介紹，2016年還計(jì)劃在河南魯西北投入1000萬(wàn)~2000萬(wàn)元市場(chǎng)費(fèi)用，未來(lái)還會(huì)在河北、天津等外省市篩選一些重點(diǎn)區(qū)域或渠道，進(jìn)行布局和拓展。

在去年底召開(kāi)的經(jīng)銷商大會(huì)上，汾酒就明確，在市場(chǎng)整體布局上，將會(huì)更加側(cè)重于省外市場(chǎng)，把省級(jí)市場(chǎng)劃分為五個(gè)層級(jí)，根據(jù)不同層級(jí)的市場(chǎng)，在產(chǎn)品配置、渠道建設(shè)、費(fèi)用投入、組織配稱等方面進(jìn)行不同的要求和管理。山西汾酒希望，2016年億元級(jí)省級(jí)市場(chǎng)要達(dá)到6~7個(gè)，千萬(wàn)級(jí)地級(jí)市場(chǎng)達(dá)到42個(gè)。

大單品戰(zhàn)略需突破區(qū)域

“汾酒今年春節(jié)銷售有增長(zhǎng)，但并不像茅臺(tái)、五糧液那么熱銷，增長(zhǎng)比較平穩(wěn)。”昨日，一位同時(shí)賣五糧液的汾酒經(jīng)銷商向記者透露。

“如今，酒行業(yè)都在談大單品”。在該汾酒經(jīng)銷商看來(lái)，此次經(jīng)銷商會(huì)議，汾酒再次明確了大單品的戰(zhàn)略定位，他較為認(rèn)可。去年年底，汾酒集團(tuán)即提出產(chǎn)品升級(jí)策略，欲打造全國(guó)市場(chǎng)的大單品，特別針對(duì)現(xiàn)有核心產(chǎn)品青花汾酒、老白汾酒、光瓶汾酒等。

培育大單品，劉衛(wèi)華將其歸為“產(chǎn)品整合升級(jí)”。他表示，“汾酒產(chǎn)品將分為，青花汾酒定位高端消費(fèi)市場(chǎng)的形象產(chǎn)品，進(jìn)一步提高品牌價(jià)值;下一步，在全國(guó)高舉高打以老白汾酒統(tǒng)領(lǐng)汾酒中端品牌的大單品。”

劉衛(wèi)華表示，希望在幾年時(shí)間，能打造出4款銷量超過(guò)5億元的大單品，其中包括銷售額超10億元的產(chǎn)品。

“汾酒要學(xué)會(huì)如何打造新的大單品，把老的大單品突破區(qū)域。”酒業(yè)營(yíng)銷專家、海納機(jī)構(gòu)總經(jīng)理呂咸遜對(duì)記者表示，汾酒“省內(nèi)市場(chǎng)可以考慮如何打造新的大單品，而更核心的問(wèn)題，針對(duì)全國(guó)市場(chǎng)，需要更加明確選誰(shuí)來(lái)做大單品。”

常建偉則提出，汾酒不但要把蛋糕做大，還要做出花樣，除了在汾酒之外，還要做好如預(yù)調(diào)酒等針對(duì)新消費(fèi)群體的產(chǎn)品。