南京某國(guó)窖經(jīng)銷商也透露，“廠家現(xiàn)在要要和經(jīng)銷商一起直控終端，在江蘇每個(gè)區(qū)域都是有廠家的人，都已經(jīng)在往煙酒店落地了。”

“廠家這樣做既能夠接地氣，貼近一線市場(chǎng);另一方面也能夠最大程度扁平渠道后，讓經(jīng)銷商的利潤(rùn)分配更加合理，從而調(diào)動(dòng)渠道的積極性。”一位業(yè)內(nèi)人士分析說(shuō)。

顯然，從川渝等核心市場(chǎng)到江蘇、安徽等培育市場(chǎng)，國(guó)窖正將觸角深入終端;而隨著掌控的終端越來(lái)越多，國(guó)窖在階段內(nèi)表現(xiàn)出放量和價(jià)格提升也在情理之中。

2、打擊跨區(qū)域銷售，獎(jiǎng)懲并舉的價(jià)格調(diào)控

去年，國(guó)窖1573在業(yè)內(nèi)的印象是鐵腕挺價(jià)，一年十幾道紅頭文件應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。今年，國(guó)窖在價(jià)格管理方面延續(xù)了去年嚴(yán)厲的原則外，也會(huì)用獎(jiǎng)勵(lì)的形式調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商主動(dòng)執(zhí)行剛性價(jià)格的積極性。

近日，國(guó)窖公司就下發(fā)了《關(guān)于部分片區(qū)客戶國(guó)窖1573違約跨渠道銷售的回購(gòu)?fù)ㄖ�函》。因�?guó)窖1573的竄貨問(wèn)題，對(duì)涼山州、重慶等違約單位進(jìn)行了相應(yīng)處罰，并扣減相應(yīng)市場(chǎng)費(fèi)用，限期回購(gòu)串貨產(chǎn)品。

在另一方面，對(duì)于能夠按照廠家要求價(jià)格出貨的也有獎(jiǎng)勵(lì)政策。“包括聯(lián)盟客戶和酒行，廠家限期對(duì)各個(gè)售點(diǎn)的價(jià)格執(zhí)行情況進(jìn)行檢查，如合格的話，廠家會(huì)把與當(dāng)時(shí)回款的價(jià)差作為價(jià)格達(dá)標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)給經(jīng)銷商。”某重慶經(jīng)銷商透露說(shuō)。

3、濃香國(guó)酒的頂層設(shè)計(jì)增強(qiáng)渠道商信心

在不少業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，去年國(guó)窖1573在渠道的恢復(fù)性增長(zhǎng)重要原因是經(jīng)銷商利潤(rùn)在同期高于競(jìng)品，如此才能“籠絡(luò)”到經(jīng)銷商在渠道推廣產(chǎn)品。

不過(guò)今年在與經(jīng)銷商交流時(shí)，不少經(jīng)銷商反映，“廠家在頂層設(shè)計(jì)方面提出占位濃香國(guó)酒的高度不僅是吹響國(guó)窖進(jìn)攻和挑戰(zhàn)的號(hào)角，其實(shí)這也很大程度上激發(fā)了渠道商對(duì)于國(guó)窖在未來(lái)高端酒市場(chǎng)前景的信心。所以，這一次國(guó)窖能夠在繼川渝之后拉開(kāi)全國(guó)范圍內(nèi)的挺價(jià)，也是獲得了核心客戶在戰(zhàn)略上一致支持。”

“今年國(guó)窖的目標(biāo)是回款80億，未來(lái)3-5年，國(guó)窖在高端三強(qiáng)中的表現(xiàn)可以期待。”湖南某大商表示。

不過(guò)也有經(jīng)銷商謹(jǐn)慎指出，雖然今年國(guó)窖實(shí)現(xiàn)了快速的規(guī)模放量，但目前還有庫(kù)存狀況，需要一段時(shí)間來(lái)檢驗(yàn)市場(chǎng)反應(yīng)。