11月10日，多家酒水企業(yè)相繼舉行了投資者關(guān)系活動(dòng)，包括瀘州老窖、迎駕貢酒在與投資者互動(dòng)交流的過(guò)程中，都解答了部分市場(chǎng)情況以及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的相關(guān)問(wèn)題。

瀘州老窖

一、2015年公司主要的新舉措?

1、人才隊(duì)伍的建設(shè)、梳理、優(yōu)化。2、品牌清理。進(jìn)一步清晰國(guó)窖1573-特曲、窖齡-頭二曲的產(chǎn)品線，以適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)格局。3、價(jià)格、渠道秩序整頓。嚴(yán)格費(fèi)用管控，防止低價(jià)傾銷(xiāo)。4、夯實(shí)基礎(chǔ)管理，提高效率。

二、公司各產(chǎn)品品系主要情況?

從市場(chǎng)表現(xiàn)看國(guó)窖1573相對(duì)好于中檔產(chǎn)品和低檔產(chǎn)品，為了理順市場(chǎng)價(jià)格和市場(chǎng)秩序，今年2、3季度加強(qiáng)了對(duì)中檔產(chǎn)品的整頓。

三、對(duì)2016年有何展望?

就目前宏觀經(jīng)濟(jì)而言還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有回升的趨勢(shì)，2016年，市場(chǎng)仍然處于調(diào)整期，公司希望通過(guò)自身的努力、改進(jìn)爭(zhēng)取取得增長(zhǎng)，但這取決于多方面的因素，不能過(guò)于盲目樂(lè)觀。

四、2015年銷(xiāo)售費(fèi)用大幅增加這主要是什么原因?

主要是市場(chǎng)投入的增加，市場(chǎng)整頓、調(diào)整的需要。

五、對(duì)于國(guó)企改革，公司有何舉措?

密切關(guān)注和研究國(guó)家政策，目前暫沒(méi)有進(jìn)一步的計(jì)劃，公司主要精力放在內(nèi)抓管理，外強(qiáng)銷(xiāo)售，力爭(zhēng)恢復(fù)公司的行業(yè)地位。

六、公司如何看待電商價(jià)格和發(fā)展?

公司重視電商渠道，成立了專(zhuān)門(mén)的電商公司，努力學(xué)習(xí)和適應(yīng)新工具帶來(lái)的效率和銷(xiāo)售模式等方面的改變，但公司也認(rèn)為，商品生產(chǎn)和流通各環(huán)節(jié)的所有參與者都應(yīng)該從中分享利益，公司的核心和主要的競(jìng)爭(zhēng)力仍然在于給消費(fèi)者創(chuàng)造物有所值的產(chǎn)品和物有所值的消費(fèi)體驗(yàn)。

迎駕貢酒

 

一、安徽的白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，迎駕如何看待安徽市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)?如何看待古井貢酒的操作模式?迎駕剛上市募集的資金在營(yíng)銷(xiāo)推廣方面有哪些應(yīng)對(duì)的后招?

一方面我們務(wù)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)，原來(lái)我們是以渠道為核心，現(xiàn)在圍繞消費(fèi)者為核心，隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)者越來(lái)越注重健康，更注重吃的喝的質(zhì)量和品位，這是我們企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)，我們要抓核心消費(fèi)，用消費(fèi)來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)量的提升，進(jìn)一步提升市場(chǎng)占有率，就必須讓消費(fèi)者了解我們的企業(yè)。我們講了這么多年體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，邀請(qǐng)核心消費(fèi)者到我們企業(yè)來(lái)，來(lái)提升我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

古井的模式是渠道扁平化運(yùn)作。

我們上市之后，目前還沒(méi)有去大額的投入，而是采取體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，也就是我們所說(shuō)的“千萬(wàn)人口碑行動(dòng)”。營(yíng)銷(xiāo)理論中有個(gè)250定律，一個(gè)人最終要影響250個(gè)人，5萬(wàn)人中有一半人說(shuō)我們好的話，就影響上百萬(wàn)人，這樣就能逐步把品牌的口碑建立起來(lái)，增強(qiáng)品牌的粘性。這樣當(dāng)別的品牌出了一點(diǎn)事故，銷(xiāo)售下滑的時(shí)候，我們能馬上就上去，當(dāng)別人想撼動(dòng)我們用口碑建立起來(lái)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，是難以撼動(dòng)的。為什么要大力的去投入?因?yàn)楝F(xiàn)在白酒行業(yè)處于調(diào)整期，調(diào)整期快結(jié)束了，現(xiàn)在投入花的錢(qián)可能很多，但效果不一定很強(qiáng)，大力投入叫做“殺人一千，自傷八百”，所以我們退而求其次，先維護(hù)建立我們的口碑體系。渠道是可以花錢(qián)買(mǎi)的，但是核心消費(fèi)群體的轉(zhuǎn)變是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，古井在渠道層面投入比較大，古井之前曾經(jīng)做過(guò)一次增發(fā)，然后把增發(fā)的錢(qián)投入到渠道中，之前白酒行業(yè)處于“黃金十年”，錢(qián)投入到渠道中銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)明顯，再加上它有一定的品牌底蘊(yùn)，所以它發(fā)展得很好，但在現(xiàn)在的情況下，白酒行業(yè)告別了黃金十年，以前野蠻增長(zhǎng)，現(xiàn)在很難增長(zhǎng)，大力投入不慎的話未必能撬動(dòng)增長(zhǎng)。

二、請(qǐng)介紹一下公司主流產(chǎn)品價(jià)位是什么樣的，占比怎樣?現(xiàn)在我們?cè)谕粕鷳B(tài)洞藏，公司將這次的產(chǎn)品升級(jí)放在什么位置，想法是什么?

主流產(chǎn)品在80-150元，這個(gè)產(chǎn)品占比在70%左右。洞藏這個(gè)產(chǎn)品2014年剛剛推出，前期處于試用，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)評(píng)，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)目前很成功，現(xiàn)在口碑相當(dāng)好，預(yù)期在2-3年內(nèi)占30%左右。這個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式和面對(duì)的消費(fèi)群體是不一樣的，主要是針對(duì)上游階層的中高檔次的消費(fèi)，采取會(huì)員制銷(xiāo)售模式，和以往有很大區(qū)別，一個(gè)是直銷(xiāo)，一個(gè)是會(huì)員式消費(fèi)。一個(gè)是傳播，一個(gè)是新媒體，在終端抓住核心消費(fèi)者。

三、您剛剛也說(shuō)行業(yè)告別了黃金十年，在這么激烈的市場(chǎng)上，面對(duì)口子窖這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何保護(hù)自己的市場(chǎng)份額?

我們的營(yíng)銷(xiāo)，還是以核心消費(fèi)者終端為核心。以前是多數(shù)投放在渠道上，現(xiàn)在是消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)，一切圍繞消費(fèi)者做品牌、做終端。

四、未來(lái)一到兩年公司認(rèn)為業(yè)績(jī)最大的增長(zhǎng)可能在哪個(gè)品類(lèi)里面?是傳統(tǒng)的70%還是高端酒?

近一兩年可能還是需要靠70%這一塊的中檔酒，高端酒增速肯定是巨大的，但是占據(jù)公司的比重還得需要一個(gè)時(shí)間過(guò)程，培育一個(gè)新的品牌和新的產(chǎn)品是需要時(shí)間過(guò)程的。

五、總體來(lái)講您對(duì)白酒行業(yè)未來(lái)的看法是怎樣?市場(chǎng)細(xì)分，50-100的中低端、300左右、高端，這三塊您覺(jué)得未來(lái)哪一塊比較有前景?增速會(huì)快一點(diǎn)?

白酒行業(yè)200-500之間增速是比較快的。整個(gè)白酒行業(yè)來(lái)看，消費(fèi)逐步在升級(jí)，前幾年是100塊錢(qián)之內(nèi)的50-60階段量會(huì)比較大，逐步到70-80塊，現(xiàn)在基本就是100塊錢(qián)以上了，劍南春主要就是在300塊錢(qián)以上的，整個(gè)消費(fèi)在升級(jí)。未來(lái)兩百塊錢(qián)以上的量重點(diǎn)在加大，劍南春最近幾年發(fā)展比較快的原因就是這個(gè)價(jià)位許多酒廠沒(méi)有引起高度重視，就是300塊錢(qián)左右的，包括五糧液、茅臺(tái)都沒(méi)有重視。所以劍南春就是抓住了市場(chǎng)機(jī)遇，所以他的增速是比較好的。我們的洞藏系列過(guò)去一直在研制，15年正式上市，大概是200-500的價(jià)位，是核心的發(fā)展產(chǎn)品。2016年起，我們企業(yè)的發(fā)展速度可能會(huì)更快一點(diǎn)，我們企業(yè)基礎(chǔ)比較扎實(shí)，在現(xiàn)有條件上，能夠支撐銷(xiāo)售翻一番，產(chǎn)品質(zhì)量大幅度提高，管理上一個(gè)新的臺(tái)階。我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)模式上也會(huì)對(duì)15年進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)之后就是全方位的推廣。

六、我們的產(chǎn)品主要地域市場(chǎng)是安徽和江蘇是嗎?

我們的根據(jù)地市場(chǎng)主要是安徽、江蘇和上海，占總收入的90%多，在江蘇的收入10億左右，在上海超過(guò)1個(gè)億。在長(zhǎng)江流域“安徽—江蘇—上海”這條線之后，是安徽的周邊省份，如湖北、河南、江西，稍遠(yuǎn)一些的河北、天津、北京，逐步的形成這個(gè)格局。