日前，記者從貴州茅臺(tái)獲悉，取消大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，改為省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，調(diào)整后的省區(qū)經(jīng)理將直接對(duì)接茅臺(tái)酒銷售公司。在白酒業(yè)舉步維艱之際，貴州茅臺(tái)打破了多年來(lái)已形成的渠道管理模式，率先推行省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，引起業(yè)內(nèi)引起廣泛關(guān)注。

貴州茅臺(tái)有關(guān)負(fù)責(zé)人指出，改制的深意在于，不僅有利于提高貴州茅臺(tái)市場(chǎng)管理的精細(xì)化及內(nèi)部溝通和市場(chǎng)反應(yīng)效率，同時(shí)也符合行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈整合發(fā)展的趨勢(shì)。既是對(duì)傳統(tǒng)渠道管理的優(yōu)化，也開(kāi)啟了一種新的管理模式。

大區(qū)經(jīng)理制相對(duì)粗放簡(jiǎn)單

過(guò)去，白酒行業(yè)高速膨脹，國(guó)內(nèi)酒企的銷售主要是依托大客戶、大經(jīng)銷商，渠道管理相對(duì)簡(jiǎn)單，大區(qū)經(jīng)理這一職位也應(yīng)運(yùn)而生。換句話說(shuō)，大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制其實(shí)是在行業(yè)特定發(fā)展階段所出現(xiàn)的一種渠道管理形式。但隨著白酒業(yè)寒冬的到來(lái)，行業(yè)深度調(diào)整，酒水消費(fèi)從政商市場(chǎng)轉(zhuǎn)向大眾市場(chǎng)，強(qiáng)化與消費(fèi)者的溝通互動(dòng)成為酒企的核心任務(wù)。與此同時(shí)，酒企競(jìng)爭(zhēng)主要戰(zhàn)場(chǎng)從品牌轉(zhuǎn)向了流通渠道，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迫使酒企去貼近終端，貼近大眾消費(fèi)者。因而，在行業(yè)新形勢(shì)下，精細(xì)化的穩(wěn)固渠道尤為重要。

那么，國(guó)內(nèi)酒企怎么進(jìn)行渠道優(yōu)化?貴州茅臺(tái)認(rèn)為，必須順應(yīng)變化的消費(fèi)市場(chǎng)，倒逼渠道管理升級(jí)，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。

貴州茅臺(tái)相關(guān)負(fù)責(zé)人坦言，在白酒業(yè)爆發(fā)式發(fā)展的成長(zhǎng)期，酒企所扮演的角色是生產(chǎn)者和品牌締造者。在高利潤(rùn)的穩(wěn)定保障下，整個(gè)行業(yè)粗放發(fā)展，酒企的市場(chǎng)管理十分不成熟，而渠道體系也簡(jiǎn)單粗暴。酒企沒(méi)有過(guò)多的考慮渠道體系建設(shè)的問(wèn)題，而是全權(quán)委托區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)有能力的大經(jīng)銷商或大客戶。同時(shí)，為保障對(duì)不同市場(chǎng)的管控，對(duì)渠道的把控，直接委派大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)管區(qū)域市場(chǎng)。以貴州茅臺(tái)為例，擁有北京、東北、華北、華東、華南、華中、西南、西北共8個(gè)大區(qū)，涵蓋全國(guó)市場(chǎng)。以前一個(gè)大區(qū)經(jīng)理約負(fù)責(zé)4~5個(gè)省份，在大區(qū)經(jīng)理之下設(shè)置了省區(qū)經(jīng)理職位，負(fù)責(zé)各省的銷售和維護(hù)等，管理架構(gòu)依次為茅臺(tái)酒銷售公司、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理。這種相對(duì)粗放簡(jiǎn)單的渠道管理模式實(shí)際上存在很大問(wèn)題，特別是在企業(yè)發(fā)展壯大之后就更加明顯。

大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制的弊端在于：第一，關(guān)于大區(qū)，每個(gè)酒企都有各自的劃定方式，但大多數(shù)大區(qū)所涵蓋的范圍很廣的，至少是一個(gè)省。這意味著大區(qū)經(jīng)理所管轄的省份多，但每個(gè)省份的市場(chǎng)情況不一樣。市場(chǎng)范圍太廣，不僅拉低了決策的執(zhí)行效率，更降低了整體的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。第二，大區(qū)的經(jīng)銷商，以往都是集中在省代，后來(lái)才延伸到市代。而大區(qū)經(jīng)理往往都是對(duì)接區(qū)域內(nèi)的大經(jīng)銷商，市場(chǎng)專員也是走訪各地大經(jīng)銷商。酒企分派的大區(qū)人員，基本都是集中維護(hù)大經(jīng)銷商，所以團(tuán)隊(duì)規(guī)模小，組織結(jié)構(gòu)松散，整體反應(yīng)偏慢。第三，大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制對(duì)渠道下游層級(jí)的終端溝通較少，終端管控力低，這也是為什么行業(yè)下行，酒企與大經(jīng)銷商之間的關(guān)系會(huì)演變，從合作到博弈，給自身渠道體系帶來(lái)嚴(yán)重影響的重要原因之一。

省區(qū)經(jīng)理制可有效提高整體運(yùn)作

貴州茅臺(tái)此次推行省區(qū)經(jīng)理責(zé)任制，與此前實(shí)行的大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制相比有幾個(gè)鮮明的變化：一是管轄范圍縮小到單個(gè)省份，二是職責(zé)劃分非常清晰，三是溝通層級(jí)變少。

“省區(qū)經(jīng)理制作為渠道管理的變革模式，其優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的。”貴州茅臺(tái)有關(guān)負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時(shí)表示。一是它有利于酒企實(shí)施科學(xué)統(tǒng)籌的高效化管理，提高整個(gè)組織的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。二是它直接面對(duì)省區(qū)市場(chǎng)，范圍小，信息獲取快速。便于銷售公司直接了解市場(chǎng)情況，把握渠道終端的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，提升酒企的市場(chǎng)反應(yīng)速度，降低了政令自上而下的時(shí)間成本。三是省區(qū)經(jīng)理可以集中精力于本省區(qū)域，落實(shí)更有針對(duì)性的市場(chǎng)操作策略，拉動(dòng)產(chǎn)品的實(shí)際銷量。四是省區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，能更為確切地細(xì)分省區(qū)經(jīng)理的市場(chǎng)職責(zé)，同時(shí)能夠?yàn)槠涑槌龈�多時(shí)間與精力去管理不同層級(jí)的代理商。省區(qū)經(jīng)理對(duì)接層級(jí)減少，銷售公司對(duì)渠道體系的管控，也更加穩(wěn)固。

省區(qū)經(jīng)理制作為一種基于市場(chǎng)渠道深耕細(xì)作的扁平化垂直管理模式，在當(dāng)前國(guó)內(nèi)酒企對(duì)市場(chǎng)渠道爭(zhēng)奪激烈的背景下，將最大化發(fā)揮酒企穩(wěn)固渠道的價(jià)值。尤其在如今消費(fèi)者為主導(dǎo)的酒水消費(fèi)市場(chǎng)中，這種短平快的垂直管理方式，能夠根據(jù)消費(fèi)者的變化對(duì)渠道終端進(jìn)行快速管控，提高服務(wù)質(zhì)量和效率。這或許是貴州茅臺(tái)背后所蘊(yùn)含的深意。