來自多方行業專家的聲音

近半年來，名酒是行業關注的重點，是學習的榜樣。同時區域酒企卻是我們關心的重點，對于區域酒企如何破局發展，不同的角度也有不同的觀點。吸納百家觀點，轉化為己用，找到最適合自身企業的發展方式。

和名酒比“真”而不是“名”

資深酒水咨詢師行業觀察者張弛：全國品牌和省級品牌為什么能夠成功進入區域酒企家門口市場?本質上是消費者對于產品知名度的更高認可，消費者在心目中對酒水品牌的認知是以價格為標準形成“品牌金字塔”，消費越高價位的產品品牌在社交中會更有滿足感。但消費者對酒水認知不僅只有“品牌金字塔”，還有追求平等真實的“品牌真善美”的認知。舉例來說：女人覺得嫁給馬云可以帶來無限榮光，但馬云一年到頭出差在外，女人會覺得連逛商超都無人陪伴，所以她同時也需要有身邊時刻陪伴著的“真實感”，這一點馬云們無法做到。所以全國化品牌和省級品牌賣的是“名”，因為它滿足了消費者對于面子的需求，但消費者和真心朋友在一起、和家人在一起飲酒時，則需要“好酒”和“真酒”，而區域酒企就可以填補上消費者對“真”的需求。所以先成為消費者的“陪伴”，后才能“擁有”消費者。

商業模式變革、突圍

山東溫和酒業集團總經理肖竹青：“在新一輪的白酒全國化浪潮中行業回暖，名酒集中、中高端白酒市場活躍、次高端白酒方興未艾，導致了白酒生產端倒逼渠道端變革，終端倒逼渠道變革的新革命。移動互聯網時代，跨界已經成為最潮流的字眼，代表的是一種新銳的生活態度和審美方式的融合。跨界突圍源自改變中國酒業渠道驅動發展模式為消費者拉動驅動發展模式，把喝酒大戶改為賣酒客戶。要通過“分行業滲透與分圈層營銷”跨界資源發展方式，實現中國酒業從渠道驅動到消費者意見領袖驅動轉變的商業模式變革。”

梳理清晰的產品結構，確定發力方向

智達天下營銷顧問機構張雷杰：“區域白酒與強勢品牌白酒當前形成對壘之勢，對于區域白酒來講對立壁壘、扎好根基的前提是梳理清晰的產品結構，明確各個產品的市場角色，才能確定發力的方向，因為產品結構就是企業的發展路線圖，企業在不同的發展階段，面對不斷變化的市場環境，戰略和戰術選擇也不同，產品結構也在發生著變化。”

不能偏離品牌定位核心

諫策咨詢項目總監竇振宇：“雖然有些區域品牌通過領導層靈光一現或是短期的第三方公司合作，對品牌進行定位，但在后期的傳播過程當中，不能依托與以品牌定位的方向進行傳播，造成傳遞聲音雜亂，影響傳播效果，凌亂的聲音會讓消費者搞不清楚你到底想說什么，從而失去品牌定位的核心對消費者的記憶影響。”

與消費環境不符的壓力

白酒行業分析師蔡學飛：“區域酒企面臨的首先是產品低端化，這與整個消費升級的酒水環境不符，不少酒企也做過高端化嘗試，但存在資本的不足和品牌力較小的問題;其次，來源于白酒市場的擠壓危機，2016年下半年開始，一線酒企在調整周期結束以后，憑借品牌資本等和組織的優勢，開始進行渠道下沉，下沉首先切割的就是區域酒企;另外，還有資本層面的緊迫性和經銷商隊伍偏弱等問題。”

名酒下沉壓力讓區域小酒企面臨挑戰

中研普華研究員許俊龍 ：“一線名酒市場的下沉，正在嚴重擠壓二三線酒企的生存空間。對于白酒行業一面競爭熱火朝天，一面生死邊緣的局面，名酒對區域酒的壓力主要體現在區域下沉、渠道下沉、檔位下沉、費用下沉、人員下沉等，造成區域酒企原有賴以生存的主流價格段受到嚴重沖擊。”