日前，坊間傳出了貴州金沙酒業(yè)聯(lián)姻河南五州國(guó)酒行，將在河南實(shí)施“再造貴州計(jì)劃”的消息，然而，正當(dāng)無(wú)數(shù)圍觀者望眼欲穿之時(shí)，金沙與五州卻又變得沉默起來(lái)，有著“三寸不讓”之稱(chēng)的金沙硬漢董事長(zhǎng)董兵與柔中帶剛的五州老板蔣文到底將會(huì)怎樣牽手?整個(gè)行業(yè)都在猜……

商品經(jīng)銷(xiāo)，如何“再造貴州”?

在9月9日貴州酒博會(huì)的金沙全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，令與會(huì)者印象最深的是金沙投資五州1.6億元的合作，據(jù)記者了解，兩家的商品經(jīng)銷(xiāo)合作其實(shí)早已啟動(dòng)，在首單不菲的情況下，金沙產(chǎn)品已然導(dǎo)入五州國(guó)酒行的E+連鎖體系。

北京海納方舟總經(jīng)理呂咸遜認(rèn)為，金沙酒業(yè)集團(tuán)與五州國(guó)酒行順利合作的主要原因在于金沙酒業(yè)集團(tuán)敏銳地捕捉到了河南醬酒市場(chǎng)的“空白”商機(jī)——以前，各種“賴茅”醬酒曾在河南擁有每年約20億元的市場(chǎng)，而自茅集團(tuán)收回“賴茅”品牌后，河南大眾醬酒市場(chǎng)就缺了角兒。由于茅臺(tái)推出的賴茅定位均在200元之上，于是200元之下的原賴茅消費(fèi)市場(chǎng)則被金沙視之為機(jī)會(huì)。除此之外，金沙在摸排河南大商的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)其有別于傳統(tǒng)大商的短渠道模式直供平臺(tái)更符合未來(lái)少投入、高產(chǎn)出、便捷消費(fèi)的大數(shù)據(jù)需求。

據(jù)悉，兩家所確定的河南市場(chǎng)產(chǎn)品導(dǎo)入策略是“打造大單品，實(shí)現(xiàn)1+X 組合”。

所謂打造大單品，即搶位138-158 元主力市場(chǎng)，做到既有銷(xiāo)售又有形象，并為開(kāi)發(fā)河南提供市場(chǎng)支持。據(jù)金沙酒業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)董兵透露，金沙酒業(yè)將量身為河南市場(chǎng)推出金沙·五州國(guó)醬酒，在導(dǎo)入一款形象產(chǎn)品的同時(shí)，以數(shù)款三、四、五星主銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行全渠道運(yùn)作。對(duì)于金沙來(lái)說(shuō)，形象產(chǎn)品完全可以憑借剛剛獲得的布魯塞爾國(guó)際大金獎(jiǎng)去做文章。而當(dāng)上述產(chǎn)品群在河南區(qū)域全面開(kāi)花時(shí)，金沙將有可能獲得50-158元價(jià)格帶的控盤(pán)地位，對(duì)同處這一價(jià)格帶的宋河、寶豐、杜康以及瀘州老窖系列、洋河大曲、古井等品牌形成正面戰(zhàn)爭(zhēng)。

縱觀金沙近幾年來(lái)的發(fā)展路徑，我們發(fā)現(xiàn)，自2012年董兵出任董事長(zhǎng)以來(lái)，金沙在貴州省內(nèi)的銷(xiāo)售規(guī)模可謂是一路狂奔，截至2014年，其銷(xiāo)售已從2011年的4億元左右增長(zhǎng)到了約14 億元。份業(yè)績(jī)?cè)谛袠I(yè)下行的背景下顯得尤為引人矚目。而若把“再造貴州”與金沙在貴州省內(nèi)場(chǎng)的表現(xiàn)平行比較，其三年規(guī)劃的增長(zhǎng)曲線是：5000萬(wàn)元(按銷(xiāo)售額與投資比例推測(cè)計(jì)算)-1億元-2億元，連年翻番。五年后，金沙預(yù)期在河南市場(chǎng)至少要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入6-8億元，董兵說(shuō)，只有這種速度才能滿足金沙在河南的欲望與野心，才能配得上“再造貴州”這個(gè)稱(chēng)謂，而對(duì)于豫酒來(lái)說(shuō)，則無(wú)異于真正的遭遇了外來(lái)強(qiáng)敵。

戰(zhàn)略投資，1.6 個(gè)億如何投?

貴州酒博會(huì)首日，金沙酒業(yè)集團(tuán)舉辦戰(zhàn)略投資五州國(guó)酒行E+連鎖的簽約儀式，擬分三年時(shí)間，分步驟向五州國(guó)酒行投資1.6億元。

今年7月，金沙酒業(yè)集團(tuán)在半年總結(jié)大會(huì)上將2015年的全年銷(xiāo)售目標(biāo)鎖定為25.6億元，而河南則被列為五大核心樣板市場(chǎng)之一，定下了3億元的銷(xiāo)售量。但金沙并不僅僅滿足于在河南“再造貴州”的夢(mèng)想，而是企圖通過(guò)正在向資本市場(chǎng)邁進(jìn)的五州國(guó)酒行來(lái)實(shí)現(xiàn)終身捆綁，即通過(guò)戰(zhàn)略投資持股，由商品經(jīng)銷(xiāo)上升到資本一體化的聯(lián)營(yíng)鏈條。也就是說(shuō)，在今后，無(wú)論五州國(guó)酒行賣(mài)什么酒，金沙都可以通過(guò)股權(quán)來(lái)獲得收益，而倘若五州國(guó)酒行順利進(jìn)入資本市場(chǎng)，那么通過(guò)資本杠桿放大的收益則更具想象空間。

據(jù)悉，五州國(guó)酒行是茅臺(tái)、五糧液、國(guó)窖1573、瀘州老窖等品牌多款系列產(chǎn)品的河南授權(quán)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，也曾在傳統(tǒng)連鎖模式里吃過(guò)虧。當(dāng)大量的河南煙酒店關(guān)門(mén)時(shí)，其老板蔣文經(jīng)過(guò)深度的調(diào)查與分析，認(rèn)為五州國(guó)酒行的未來(lái)不是傳統(tǒng)的連鎖，而是要另辟蹊徑地走29分鐘送達(dá)的云連鎖模式。

記者通過(guò)匿名人士得知，金沙除要求五州國(guó)酒行在未來(lái)三年內(nèi)銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)到2億元以外，還提出了另外兩個(gè)指標(biāo)：一個(gè)是三年中門(mén)店數(shù)量的階段要求，另一個(gè)則是三年中消費(fèi)大數(shù)據(jù)的階段要求。記者分析數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，金沙給五州每年的投資額恰好是其要求銷(xiāo)售的一半左右，比如第二年投4000萬(wàn)元，要求銷(xiāo)售額為1個(gè)億，第三年投資1億元，要求銷(xiāo)售額則為2個(gè)億。

對(duì)于五州國(guó)酒行來(lái)說(shuō)，要達(dá)到金沙所要求的銷(xiāo)售目標(biāo)、門(mén)店數(shù)和大數(shù)據(jù)三項(xiàng)指標(biāo)并不輕松。這里面，五州國(guó)酒行既要深度布局河南158個(gè)區(qū)縣，也要選擇3-5個(gè)地級(jí)市進(jìn)行樣板性突破。據(jù)記者查閱到的五州國(guó)酒行資源顯示，其在歷史高峰期的2012年，實(shí)現(xiàn)過(guò)近4億元的銷(xiāo)售規(guī)模，而當(dāng)限制“三公”消費(fèi)之后，則下滑到了3億元內(nèi)，目前，其門(mén)店數(shù)量約有300 家。就金沙所要求的頭一年1000家門(mén)店的指標(biāo)而言，其開(kāi)發(fā)速度必須“火箭飛”才行。

鏈?zhǔn)礁?jìng)爭(zhēng)，是勝局還是賭局?

“盡管布魯塞爾烈酒大獎(jiǎng)賽聲勢(shì)浩大，但仍然稀釋不了金沙聯(lián)姻五州新聞的持續(xù)發(fā)酵。”北京正一堂咨詢機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)楊光評(píng)價(jià)道。他認(rèn)為，行業(yè)里的廠商合作一直是個(gè)熱點(diǎn)，但這一年來(lái)所發(fā)生的事件卻尤為可圈可點(diǎn)，金沙聯(lián)手五州的案例，明顯帶著行業(yè)巨變下的未來(lái)面孔，那就是鏈?zhǔn)礁?jìng)爭(zhēng)。

五糧液并購(gòu)河北永不分梨、河南金谷春，洋河并購(gòu)湖北酒企等事件并沒(méi)有帶給我們太多驚喜，反而是河南杜康入股1919、青青稞酒投資中酒網(wǎng)、歌德盈香聯(lián)手也買(mǎi)酒、聯(lián)想牽手酒便利等案例卻攪動(dòng)著整個(gè)行業(yè)的走向與神經(jīng)。北京海納方舟機(jī)構(gòu)總經(jīng)理呂咸遜說(shuō)：“未來(lái)的中國(guó)酒業(yè)，橫向整合并不是趨勢(shì)，很多中小酒廠也沒(méi)有被整合的價(jià)值。縱向整合才會(huì)真正讓行業(yè)升級(jí)并走出迷局。所以，我看好類(lèi)似于金沙聯(lián)手五州這樣的‘廠-商- 商- 消費(fèi)者- 大數(shù)據(jù)- 資本’的縱深度整合，這才是未來(lái)的方向與出路。”

那么，金沙與五州的聯(lián)手，與過(guò)去的連鎖模式有什么不同?它又有著怎樣的特異競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢?在連鎖業(yè)態(tài)已經(jīng)強(qiáng)者輩出，自然競(jìng)爭(zhēng)異常殘酷的局勢(shì)下，五州國(guó)酒行的風(fēng)險(xiǎn)是否也會(huì)成倍增長(zhǎng)呢?

記者通過(guò)采訪發(fā)現(xiàn)，酒便利與1919同為O2O連鎖模式，酒便利走的路線是用軟件公司開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)來(lái)做直營(yíng);1919則是先在核心城市的線下連鎖做單店銷(xiāo)量，通過(guò)前期布點(diǎn)與商業(yè)模式的估值拿到新三板去融資，然后再用融來(lái)的資金在全國(guó)煙酒店進(jìn)行托管式聯(lián)營(yíng)。

而五州國(guó)酒行選擇的則是在區(qū)域市場(chǎng)以“中心店a+加盟店”的滾動(dòng)開(kāi)發(fā)模式，即股權(quán)不是拿去融資，而是以股權(quán)來(lái)做加盟。只要是中心店級(jí)別的終端店，均享受股權(quán)，用股權(quán)讓中心店變成公司的股東，最后做到一定規(guī)模后再去新三板上市。這樣一來(lái)，既解決了資金困局，又將中心店完全裝入了五州國(guó)酒行，方便今后整體打包上市，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售收益與資本市場(chǎng)的放大收益，并且有效地規(guī)避了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的硬碰硬與惡性競(jìng)爭(zhēng)。

上游廠家不僅注入產(chǎn)品，還注入資本，下游商家則在加盟成為五州國(guó)酒行的一員后，確立了五州資本化后的血緣關(guān)系。顯然，金沙試水五州不是孤案，而只是個(gè)開(kāi)始，在未來(lái)，產(chǎn)品與股權(quán)的雙重合作或許會(huì)在很多廠家中上演。而對(duì)于線下來(lái)說(shuō)，通過(guò)股權(quán)換來(lái)連鎖店，再加上五州有別于其他連鎖的工具與平臺(tái)，無(wú)異于在原有的連鎖模式上插上了騰飛的翅膀。

五州的愿景是做“中國(guó)/ 中原首席的放心e+連鎖”，做好河南的3000家，是其第一期的工程。層層圍攻河南，形成直供客戶的鐵桶般的陣營(yíng)，然后再走向全國(guó)化。在新三板成功掛牌后，通過(guò)融資來(lái)發(fā)力全國(guó)市場(chǎng)自然也就水到渠成。目前看來(lái)，金沙與五州的聯(lián)姻，雙方都是在下賭，五州只有按計(jì)劃每年實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，才能獲得金沙的分批投資。而從廠家來(lái)看，既然橫向整合難符期望，縱向深度整合也就成了大家的試驗(yàn)田，無(wú)論結(jié)果如何，做了才有勝出的可能。而記者對(duì)此也持樂(lè)觀的態(tài)度，因?yàn)檫@畢竟是當(dāng)前廠商一體化的最先進(jìn)、最快速，同時(shí)也是最有效的鏈?zhǔn)礁?jìng)爭(zhēng)方式。