月有陰晴圓缺，行業(yè)有盛衰輪回。白酒行業(yè)調整的展開確實帶來了陣痛，但是白酒企業(yè)面對困境紛紛求變求生的努力是有目共睹的，雖然有些措施為企業(yè)贏得了發(fā)展，也有些措施被事實證明是不當的。可以肯定的是，白酒類產品依然有著龐大的消費群體有待去開發(fā)，行業(yè)未來的發(fā)展也是值得期待的。

隨著時尚化、電商化、低度化、小包裝化的討論紛爭不斷，但似乎依然沒有回到問題的本質上——如何讓消費者喝酒?讓消費者在哪里喝酒，并樂意喝酒?答案應該是在終端，這個品牌與消費者見面并得到消費者的認知和認可，最終實現購買和消費的場所。過去十年白酒行業(yè)看似快速發(fā)展，但實際卻是通過向經銷商壓貨(或者經銷商主動囤貨)完成企業(yè)業(yè)績的突飛猛進，大量庫存囤積在渠道中，并沒有在終端被消化掉，這是行業(yè)必然進行調整的根本動因之一。從基本邏輯來看，商品必須被消費者消費掉才算完成一個流通的周期，而消費者消費的場合就是各類不同的終端。

基于對終端價值的重新認識和重視，行業(yè)調整的時候，廠家更應該承擔帶領經銷商提升終端服務能力的責任。實際上，過去許多經銷商有著豐富的運作終端的經驗，尤其是許多分銷商，但從整體來看，過去經銷商的強項在于團購，也就是關系網絡的維護能力很強。但團購變化后，就需要提升經銷商的市場終端維護和服務能力。可是絕大部分經銷商或者是出于慣性沒有這樣轉變的動力，或者是從來沒有去做過這些事情不知道該怎么轉變，這時候就需要廠家去示范和引導。

終端的類型并不會有太大的變化，但終端存在形態(tài)則可能隨著行業(yè)調整和社會消費方式的轉變而轉變，終端形態(tài)的改變源自于消費形態(tài)的改變，對消費者需求、習慣、心理全面而深入地分析，才能讓企業(yè)找到管理和運作終端的現實路徑，而這對企業(yè)似乎是一個新的考驗，即對終端的系統化管理和運作。目前行業(yè)大多的認識是團購需求不會完全消失，但團購對象會快速變化，即從此前政務、商務不透明的關系維系，到企業(yè)、大眾相對透明的團購需求轉變。

對于普通消費者來說，連鎖化或者品牌化的酒行首先滿足消費者對酒類產品保真的消費需求，同時連鎖化的酒行還能實現消費者對于優(yōu)惠的期待，有助于酒行專業(yè)化的提升。對于這樣的終端，企業(yè)則需要尋找合適的合作方式，同時幫助酒行不斷展開各類優(yōu)惠促銷活動，提升酒行在區(qū)域內的活躍度和消費者信任度。

另從大趨勢來看，電商會高速發(fā)展，但是在當下白酒各個渠道價格差異較大的現實下，電商的快速發(fā)展是以犧牲傳統渠道利潤為代價的，而電商渠道未來的發(fā)展一定是創(chuàng)造出更多新的需求，如果企業(yè)導入電商渠道的產品和品牌能把習慣網上購物的這一部分消費群體的消費需求引導出來，那么這些消費者在網上消費白酒的部分，將是未來白酒電商潛力巨大的增量部分。

酒企業(yè)之前消費者體驗幾乎為零，廣告只是品牌的露出，但消費者對品牌的認識、形成品牌忠誠度是需要對產品本身的不斷接觸和體驗完成的，在餐飲、商超終端首先解決了品牌與消費者見面的問題之后，可以通過圍繞消費者的工作，使其了解產品信息、品牌故事、品牌精神內涵等等，讓消費者逐漸對品牌產生好感，潛移默化形成品牌忠誠度。

一個健全的客戶服務體系，是保障團購可持續(xù)性發(fā)展，保障客戶、消費者的忠誠度的基礎。擁有專業(yè)的團購隊伍，依靠組織系統，體質管理、服務系統進行團購銷售、服務，而并非僅僅依靠個人能力與個人關系。

抓住需求，給客戶推薦的產品一定是適合客戶需求的，是切身為客戶著想的。根據不同的消費群體、不同的消費需求和不同的用途，給客戶推薦不同的產品，既要保證產品質量、品牌有足夠的“面子”，還要在價格上慎重考慮。“定價策略非常關鍵，既要保證公司的正常利潤，還要保證對方能夠接受，讓他們滿意。建立團購客戶數據庫，對客戶分類、分析。成立團購客戶。一對一營銷與服務。未來團購競爭必將在客戶關系的深度分類與深度服務，與品牌價值取向與客戶價值的高度吻合性展開，不斷刷新服務形式。通過組建俱樂部、會員制等形式不斷創(chuàng)新溝通方式，不斷刷新服務理念。

廠商關系必然走上戰(zhàn)略一體化的合作關系，而非單方面的制衡關系，這樣才能邊際效益最大化，抗風險能力最強化。簡單營銷為主、盈利為輔，行業(yè)平臺搭建，整合業(yè)內并具備完整的電商體系。以經銷商最擅長的分銷和渠道管理能力打造屬于自己的商業(yè)品牌或平臺，加強網絡和產品經營的管理，優(yōu)化經營體系完善公司體制，建立現代化的商貿公司，擺脫以往單一的銷售模式，從酒類營銷人員變身為酒企服務提供者如白酒信息、人才、培訓、物流、品牌、管理、策劃宣傳等服務，成為品牌企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴并將雙方的利益緊密的捆綁在一起。而建立會員制的核心在于與會員之間的溝通互動、提高會員對品牌的忠誠度和持續(xù)購買力。

2013年開始，成都摩創(chuàng)總結行業(yè)中十余年來歷練的經驗，同時結合企業(yè)發(fā)展情況，將體驗式營銷融入終端體系，針對目標顧客提供購前體驗，明確顧客范圍，降低成本。　同時還要對目標顧客進行細分，對不同類型的顧客提供不同方式、不同水平的體驗。深入了解目標顧客的特點、需求，知道他們擔心、顧慮什么。通過市場調查來獲取有關信息，并對信息進行篩選、分析，真正了解顧客的需求與顧慮，以便有針對性地提供相應的體驗手段，來滿足他們的需求，打消他們的顧慮。并且針對這些顧慮重點突出這部分的展示與體驗等。開發(fā)出“體驗店”、“體驗館”、“體驗中心”等新型終端體系，從配套常規(guī)的終端形象建設、專業(yè)酒業(yè)軟裝設計、酒道表演、酒具、酒窖、白酒知識培訓到白酒活動策劃等多個方面入手，在教育和傳播白酒文化的同時幫助企業(yè)實現體驗式營銷和服務的完美結合。

根據具體企業(yè)、產品，為消費者增加將視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等知覺器官應用在體驗營銷上的知覺體驗，增加以創(chuàng)意的方式引起消費者的驚奇、興趣、對問題進行集中或分散的思考的思維體驗等，全方位體驗式營銷服務。同時增強產品隨機消費價值。凸現消費者消費心理的個性化，能夠貼近消費者的利益心理，將產品及內涵上升為消費心理、消費價值、附加值的層面，才能真正迎合消費者的消費理念，最終為產品的實現銷售和品牌的樹立服務，與為企業(yè)增值服務共同構成一個緊密的、互動市場價值資源整合利用鏈條,幫助企業(yè)真正的走上未來之路。