2016年，茅臺(tái)醬香系列酒的高增長(zhǎng)已經(jīng)成為白酒行業(yè)發(fā)展標(biāo)桿，備受行業(yè)矚目。到底是什么讓醬香系列酒如此強(qiáng)勢(shì)?作為醬香系列酒發(fā)展的親歷者，為大家深度解密醬香系列酒高增長(zhǎng)背后的那些事兒——市場(chǎng)運(yùn)作的三大模式。

區(qū)域聯(lián)動(dòng)的大商區(qū)域化

代表區(qū)域：河南、廣東等

作為醬香系列酒最早進(jìn)入的市場(chǎng)之一，河南市場(chǎng)是醬香系列酒傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，其最大特點(diǎn)就是大商較多，年銷量50噸以上經(jīng)銷商超過10家。這些大商擁有較強(qiáng)的渠道掌控力和完善的分銷網(wǎng)絡(luò)。在河南市場(chǎng)運(yùn)作中，其核心在于挖掘大商的增長(zhǎng)潛力，注重大商資源優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)的整合，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)發(fā)展。

在2016年市場(chǎng)運(yùn)作中，河南省區(qū)以大商區(qū)域化為主線，聚焦茅臺(tái)迎賓酒、漢醬等系列酒產(chǎn)品，以鄭州為戰(zhàn)略制高點(diǎn)，布局許昌、平頂山、洛陽(yáng)、周口和南陽(yáng)五大核心地級(jí)市場(chǎng)，每個(gè)地級(jí)市場(chǎng)著重培育2—3家核心經(jīng)銷商，打造百噸級(jí)市場(chǎng)，形成五大地級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)。在核心市場(chǎng)運(yùn)作中，省區(qū)著力引導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和核心渠道的掌控，打造壁壘式地級(jí)市場(chǎng)。以六大市場(chǎng)為核心，帶動(dòng)周邊區(qū)域聯(lián)動(dòng)發(fā)展。

2016年，河南市場(chǎng)布局威力初顯，形成鄭州、周口、洛陽(yáng)、平頂山、許昌、南陽(yáng)六大百噸級(jí)市場(chǎng)，帶動(dòng)駐馬店、開封、新鄉(xiāng)、濮陽(yáng)等市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)50噸銷量突破，初步形成河南市場(chǎng)萬馬爭(zhēng)先的局面。

優(yōu)化布局的大商小商協(xié)同化

代表區(qū)域：山東、貴州等

在山東市場(chǎng)，以山東新星為代表的大商擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，處于市場(chǎng)主宰地位，其勢(shì)力范圍突破區(qū)域限制，覆蓋山東全省。但另一方面山東市場(chǎng)小商林立，主要以縣級(jí)經(jīng)銷商為主。在市場(chǎng)運(yùn)作中，小商與大商之間的合作與對(duì)抗關(guān)系讓市場(chǎng)矛盾不斷升級(jí)。山東省區(qū)從市場(chǎng)實(shí)際出發(fā)，以夯實(shí)醬香系列酒消費(fèi)基礎(chǔ)為前提，根據(jù)大商小商的特點(diǎn)進(jìn)行區(qū)隔性引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)大商小商良性互動(dòng)。

確立一個(gè)前提：保護(hù)各級(jí)經(jīng)銷商積極性，推進(jìn)省區(qū)目標(biāo)任務(wù)達(dá)成。確立大商的主流地位，充分發(fā)揮大商規(guī)模優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)醬香系列酒面的覆蓋，引導(dǎo)大商進(jìn)行市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)。加強(qiáng)對(duì)小商的引導(dǎo)，充分認(rèn)知自我優(yōu)勢(shì)，打造小區(qū)域高占有市場(chǎng)。

開辟第二戰(zhàn)場(chǎng)：在充分發(fā)揮大商規(guī)模優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，加大對(duì)小商的引導(dǎo)，充分發(fā)揮小商的本地化優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)運(yùn)作以核心終端和核心消費(fèi)者為中心，牢牢掌控本地優(yōu)勢(shì)資源，形成獨(dú)具特色的精細(xì)化本地市場(chǎng)運(yùn)作。

執(zhí)行三大原則：價(jià)格原則：設(shè)置價(jià)格紅線，所有人不得觸犯;核心原則：市場(chǎng)運(yùn)作圍繞核心終端和核心消費(fèi)者展開，推進(jìn)醬酒核心消費(fèi)群的建立;精細(xì)運(yùn)作：推進(jìn)市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作，夯實(shí)醬酒消費(fèi)基礎(chǔ)。

醬香系列酒在山東市場(chǎng)發(fā)展不平衡，其核心市場(chǎng)基本集中在魯中地區(qū)。隨著2016年市場(chǎng)工作推進(jìn)，山東新星、威海家家樂等大商發(fā)展依然強(qiáng)勁，并涌現(xiàn)出利津、平度等30噸縣級(jí)市場(chǎng)，形成山東市場(chǎng)大商小商協(xié)同發(fā)展的百花齊放。

渠道深耕的經(jīng)銷商渠道化

代表區(qū)域：上海、北京等

上海市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，消費(fèi)能力強(qiáng)，渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)。在市場(chǎng)運(yùn)作中，上海因地制宜，推動(dòng)渠道分級(jí)，分渠道進(jìn)行經(jīng)銷商優(yōu)化布局，打造專業(yè)型渠道商。

以海煙、茅五劍為代表的經(jīng)銷商專業(yè)運(yùn)作KA賣場(chǎng)渠道，狠抓節(jié)假日促銷及核心終端氛圍營(yíng)造，實(shí)現(xiàn)商超渠道價(jià)格標(biāo)桿和消費(fèi)引導(dǎo)。以巨信、線加下為代表的經(jīng)銷商專業(yè)運(yùn)作流通渠道，注重與消費(fèi)者互動(dòng)，加強(qiáng)核心終端建設(shè)和核心消費(fèi)者培育，實(shí)現(xiàn)上海市場(chǎng)面的覆蓋和深度營(yíng)銷。以源浦為代表的經(jīng)銷商布局上海B/C類商超，以終端氛圍營(yíng)造和消費(fèi)互動(dòng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品突破，擴(kuò)大醬香系列酒影響力。

目前上海市場(chǎng)已基本完成商超渠道、流通渠道布局，已經(jīng)出現(xiàn)100噸級(jí)經(jīng)銷商4家，50噸級(jí)經(jīng)銷商3家，基本完成上海市場(chǎng)精細(xì)化布局。

作為中國(guó)中低端醬酒的行業(yè)擔(dān)當(dāng)，醬香系列酒不斷探索醬酒區(qū)域運(yùn)作模式，為醬香型白酒發(fā)展注入無限活力。隨著2017年的到來，醬香系列酒必將掀起一場(chǎng)白酒消費(fèi)新革命!讓我們拭目以待!