12月30日，距離2019年還有兩天時(shí)間，微酒記者從洋河江蘇省內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商方面獲得消息：從12月30日起，洋河海天夢(mèng)產(chǎn)品全面停止向江蘇市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商供貨。“都是暢銷(xiāo)大單品，此次春節(jié)旺季前的停貨有利于價(jià)格的全面回升，至于什么時(shí)候恢復(fù)供應(yīng)，目前還沒(méi)有確切消息”。

“此次停貨的背后除了對(duì)2019年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的信心之外，可以看出洋河高層進(jìn)一步加強(qiáng)渠道調(diào)整，保護(hù)渠道商家利潤(rùn)，堅(jiān)定持續(xù)提升品牌力的決心。”

隨后微酒記者從洋河高層了解到，此次在春節(jié)節(jié)點(diǎn)做出停貨決策，正是基于長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮所做的戰(zhàn)略性安排，氣魄背后是洋河股份更大的決心和布局!

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01、對(duì)2019年充滿(mǎn)自信的洋河

采訪中，微酒記者發(fā)現(xiàn)，洋河此次停貨邏輯與以往有所不同。

“洋河這幾年停貨一般都在中秋節(jié)后，原因之一均為全年業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)基本完成。2018年10月1日起，也曾全面停貨，同時(shí)，提高了終端供貨指導(dǎo)價(jià)。如果說(shuō)之前的停貨源于業(yè)績(jī)完成后對(duì)渠道的調(diào)整，那么此次春節(jié)旺季前的首次停貨則表現(xiàn)出了對(duì)2019年的自信。”經(jīng)銷(xiāo)商如是表示。

那么在全行業(yè)都在追求開(kāi)門(mén)紅之時(shí)，洋河的自信來(lái)自哪里?微酒記者在今年下半年對(duì)江蘇市場(chǎng)的走訪中發(fā)現(xiàn)，目前洋河在成熟的江蘇市場(chǎng)依然占據(jù)著絕對(duì)王者之位，最大亮點(diǎn)在于夢(mèng)之藍(lán)的增幅非常明顯。據(jù)不少省內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商反饋，今年以來(lái)海之藍(lán)、天之藍(lán)量?jī)r(jià)齊升，夢(mèng)之藍(lán)更是在許多地區(qū)翻倍增長(zhǎng)。而洋河方面也曾透露，今年三季度夢(mèng)之藍(lán)在江蘇市場(chǎng)的增幅比上半年又有提升。其中，夢(mèng)6的增長(zhǎng)速度高于夢(mèng)3，夢(mèng)9的速度高于夢(mèng)6。而1-9月份，夢(mèng)9增長(zhǎng)速度幾乎是去年同期的5倍。

“洋河在江蘇市場(chǎng)的渠道基礎(chǔ)、品牌能量、消費(fèi)者忠誠(chéng)度都很高。從此次停貨可以看出，目前洋河高層思考的問(wèn)題更多是著眼于中長(zhǎng)期科學(xué)的供需關(guān)系管理，在11月7日的投資人溝通會(huì)上，高層也曾談到2019年的目標(biāo)還是穩(wěn)健、不著急。在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，這是務(wù)實(shí)之舉，能夠確保洋河全年的良性有序發(fā)展。”有業(yè)內(nèi)專(zhuān)家認(rèn)為。

此外，洋河不斷發(fā)展的省外市場(chǎng)增長(zhǎng)也給了高層巨大的信心。有洋河省外經(jīng)銷(xiāo)商曾向微酒記者表示，洋河2018年在省外不少區(qū)域增長(zhǎng)超過(guò)50%。2019年，在品牌集中度進(jìn)一步加強(qiáng)的背景下，洋河勢(shì)能將不斷釋放。

微酒記者注意到，2018年，洋河也在悄悄布局新的增長(zhǎng)極，除了2018年的戰(zhàn)略新品洋河小海增長(zhǎng)喜人外，雙溝的成長(zhǎng)也非常迅速，如果觀察沒(méi)錯(cuò)，“洋河+雙溝”雙品牌戰(zhàn)略在2019年將加速。

02、保障渠道環(huán)節(jié)合理利潤(rùn)

除了自信外，在洋河經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，此舉更大的價(jià)值在于加強(qiáng)渠道環(huán)節(jié)的管理，對(duì)商家利潤(rùn)的保護(hù)。

“接下來(lái)我們面對(duì)的是春節(jié)旺季。在目前庫(kù)存合理、需求到來(lái)的情況下，根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，價(jià)格隨之上漲是自然的事情。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商、終端利潤(rùn)都是有利的保護(hù)。”經(jīng)銷(xiāo)商這樣解讀。

此外，值得注意的是，洋河面向消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)海、天產(chǎn)品開(kāi)展的傳統(tǒng)春節(jié)促銷(xiāo)“瓶瓶有紅包”活動(dòng)已經(jīng)開(kāi)始，100%的中獎(jiǎng)率對(duì)消費(fèi)者具有強(qiáng)大吸引力。

“停貨對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、終端利益有保護(hù)，會(huì)加強(qiáng)他們的推廣積極性，促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，是對(duì)消費(fèi)者的拉動(dòng)，雙管齊下，洋河的春節(jié)之戰(zhàn)會(huì)很漂亮。”有經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為。

“2019年會(huì)較難，幾乎已經(jīng)成為了全國(guó)所有廠商的共識(shí)，甚至不少品牌經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)奈的繼續(xù)面對(duì)廠家壓貨，從此舉可以看出，洋河選擇的是一條從容、穩(wěn)定、健康發(fā)展之路，兼顧的是廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、終端老板、消費(fèi)者多方利益。”業(yè)內(nèi)人士這樣看待這個(gè)問(wèn)題。

03、堅(jiān)決持續(xù)提升品牌力

在旺季期間，停止供貨，直接反映到市場(chǎng)上，必定是終端價(jià)格的上漲。而這幾年來(lái)，“小幅度、多頻次、多舉措”促進(jìn)價(jià)值與價(jià)格的雙提升是洋河一直以來(lái)堅(jiān)持的戰(zhàn)略。

2018年圍繞這一點(diǎn)，洋河的動(dòng)作不少。

通過(guò)攜手《國(guó)家寶藏》、入選《讀懂中國(guó)》宴會(huì)指定用酒、夢(mèng)之藍(lán).名人大講堂等繼續(xù)在“空中”高舉高打，提升品牌力。

市場(chǎng)層面，7月1日起，同時(shí)上調(diào)海之藍(lán)、天之藍(lán)、夢(mèng)之藍(lán)三大核心單品的出廠價(jià)及終端供貨價(jià);

10月1日起，洋河海天夢(mèng)系列、雙溝珍寶坊系列全面停貨，同時(shí)大幅提高終端供貨指導(dǎo)價(jià);

海、天升級(jí)版產(chǎn)品在中秋正式投放市場(chǎng)，并啟動(dòng)回購(gòu)新政，夯實(shí)中高端和次高端市場(chǎng)……

從目前市場(chǎng)來(lái)看，今年海天夢(mèng)系列產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)穩(wěn)步上升，升級(jí)版海、天終端陳列已經(jīng)超過(guò)老版，動(dòng)銷(xiāo)氛圍逐漸形成。多重舉措之下，洋河正在向著海之藍(lán)150元、天之藍(lán)350元、夢(mèng)3占位500元以上，夢(mèng)6占位800元以上，夢(mèng)9占位1500元以上的目標(biāo)堅(jiān)定邁進(jìn)。

當(dāng)洋河在中端、次高端和高端形成“三駕馬車(chē)”強(qiáng)勢(shì)驅(qū)動(dòng)的局面后，具有全國(guó)性領(lǐng)先規(guī)模和穩(wěn)定底盤(pán)優(yōu)勢(shì)的洋河，將迎來(lái)新的高增長(zhǎng)期。