市場(chǎng)：關(guān)注中小客戶和縣鄉(xiāng)市場(chǎng)

產(chǎn)品價(jià)格聚焦中低端，走大眾親民路線，與之相應(yīng)的，粵強(qiáng)在經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)開發(fā)、渠道拓展方面，也進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整。

“以前，與我們合作的下游經(jīng)銷商大多是大戶、大商，他們擁有較為優(yōu)質(zhì)的渠道資源，能夠較好地將產(chǎn)品推出去，但也存在一定的制約，在這些大戶、大商來看，我們的產(chǎn)品大多作為補(bǔ)充產(chǎn)品而不是主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行銷售。比如，五糧液在市場(chǎng)表現(xiàn)好的時(shí)候，我們的產(chǎn)品也能走量。但現(xiàn)在五糧液的銷售也出現(xiàn)下滑之時(shí)，我們產(chǎn)品的銷售就會(huì)出現(xiàn)問題。”馮開明表示，“大戶、大商固然具有渠道優(yōu)勢(shì)，但他們并不會(huì)特別重視你的產(chǎn)品。那么，在主力產(chǎn)品受影響之時(shí)，補(bǔ)充產(chǎn)品肯定會(huì)成為雞肋，甚至被拋棄。在我們看來，一些渠道能力并不是很強(qiáng)，但對(duì)我們產(chǎn)品重視度高的中小客戶，才是我們更需要的。因此，我們?cè)趯?duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行梳理之后，將主要針對(duì)中小客戶進(jìn)行重點(diǎn)招商。”

據(jù)了解，目前粵強(qiáng)的部分升級(jí)換代產(chǎn)品和新開發(fā)產(chǎn)品，已經(jīng)啟動(dòng)全新招商模式，在河南、山東、河北、京津、湖南、江蘇、廣東、甘肅8個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)，全部找新的中小型客戶進(jìn)行合作。對(duì)此，成都尚善品牌管理有限責(zé)任公司首席顧問鐵犁認(rèn)為：“粵強(qiáng)此舉非常正確。須知產(chǎn)品的生命力很大程度來源于下游經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可、重視度。只有他們將你的產(chǎn)品放在比較重要的戰(zhàn)略位置時(shí)，才會(huì)用心去銷售。在市場(chǎng)調(diào)整期，這種認(rèn)可度顯得更為重要了。”

與此同時(shí)，粵強(qiáng)在渠道拓展方面，開始大力向縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)延伸。“以前，因?yàn)楫a(chǎn)品定位的原因，我們更多將市場(chǎng)重點(diǎn)設(shè)置在大城市。而現(xiàn)在，當(dāng)產(chǎn)品向中低端延伸之后，就需要更大的市場(chǎng)覆蓋，來實(shí)現(xiàn)更多的銷量，才能保證利潤(rùn)。所以，我們明確了新的市場(chǎng)拓展策略：大力開發(fā)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)。”馮開明認(rèn)為，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的消費(fèi)能力正在城市化進(jìn)程的推動(dòng)下不斷放大，所以必須重視對(duì)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的挖掘。

基于此，粵強(qiáng)在渠道下沉過程中，提出了新的市場(chǎng)目標(biāo)，即“5+3+2”工程：在2015年，搭建500個(gè)縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，2016年建再300個(gè)縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，2017年建再200個(gè)縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。一位成都周邊縣區(qū)運(yùn)作五糧液陳釀酒的新進(jìn)經(jīng)銷商羅總認(rèn)為：“產(chǎn)業(yè)鏈條越長(zhǎng)，不僅意味著產(chǎn)品終端價(jià)格越高，而且加大了產(chǎn)品營(yíng)銷、推廣的復(fù)雜程度。一個(gè)成熟的產(chǎn)業(yè)鏈條應(yīng)該是精簡(jiǎn)的、高效的。如今粵強(qiáng)在渠道下沉方面的推動(dòng)，不僅使得縣級(jí)經(jīng)銷商能夠獲得更多的讓利空間，同時(shí)也簡(jiǎn)化了流程。”

渠道：挖掘新興渠道

“我對(duì)新興渠道并不排斥，更多的是感興趣。”王富強(qiáng)在接受記者采訪時(shí)，談到渠道創(chuàng)新時(shí)表示。按照常人的邏輯，粵強(qiáng)酒業(yè)作為傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商的代表，應(yīng)該不太熱衷于對(duì)現(xiàn)在熱門的B2C、O2O等模式。但恰恰相反，王富強(qiáng)不僅在2009年巨資參股酒仙網(wǎng)，甚至在2010年，酒仙網(wǎng)受到傳統(tǒng)經(jīng)銷商抵制時(shí)，依然對(duì)電商充滿信心，又以逾千萬元的代價(jià)低調(diào)入股黃文雄創(chuàng)立的“煙酒在線”電子平臺(tái)，并持有35%的股份。如今，行業(yè)對(duì)電商渠道的關(guān)注度正在日益高漲，而粵強(qiáng)已經(jīng)在電商渠道占了一席之地。

“不僅是電商渠道，如今只要是能夠銷售產(chǎn)品的新渠道，我們都會(huì)去嘗試。”馮開明表示，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，首先要保證的就是生存。而對(duì)于生存，說直白點(diǎn)就是能把產(chǎn)品賣出去。據(jù)了解，粵強(qiáng)如今在營(yíng)銷過程中，不僅對(duì)電商平臺(tái)、微信、微博平臺(tái)進(jìn)行了切入，還在電視營(yíng)銷方面進(jìn)行了試水。“不要小看電視購(gòu)物的銷售能力，據(jù)我所知，五糧液某貼牌產(chǎn)品，僅在電視營(yíng)銷渠道一年就能做到5000萬元。”馮開明表示，這是消費(fèi)者細(xì)分后的結(jié)果，如今坐在家里看電視的多是老年人，而老年人對(duì)白酒有一種較深的認(rèn)知，也更注重實(shí)惠。所有這個(gè)渠道是有利可圖的。據(jù)了解，粵強(qiáng)試水電視營(yíng)銷的時(shí)間并不長(zhǎng)，覆蓋區(qū)域也多在華南地區(qū)，如廣東、福建等地區(qū)，但效果還是比較明顯，目前已經(jīng)突破百萬元規(guī)模。