去年的茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，貴州茅臺(tái)(600519)以“漲聲”先聲奪人，發(fā)出5年來(lái)首次提價(jià)的聲音。2018年貴州茅臺(tái)經(jīng)歷了不平靜的一年，茅臺(tái)集團(tuán)也經(jīng)歷了較大的人事變動(dòng)，今年的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)更是李保芳正式接棒以來(lái)的首次經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，因此本次經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)備受關(guān)注。

與去年不同，貴州茅臺(tái)今年將“傳承人活動(dòng)、優(yōu)秀案例宣講”放在了上午，開(kāi)幕式及茅臺(tái)集團(tuán)黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理李保芳講話則放在了28日下午。

根據(jù)相關(guān)消息，預(yù)計(jì)今年茅臺(tái)將實(shí)現(xiàn)900億銷(xiāo)售收入，而千億目標(biāo)一直在茅臺(tái)集團(tuán)的愿景之內(nèi)，并且預(yù)計(jì)將在2019年提前實(shí)現(xiàn)。另外，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題，李保芳表示：“大體上會(huì)有100余家經(jīng)銷(xiāo)商被取消資格。今后一段時(shí)期，茅臺(tái)酒將不再新增專賣(mài)店、特約經(jīng)銷(xiāo)商、總經(jīng)銷(xiāo)商。而且茅臺(tái)酒將重點(diǎn)擴(kuò)大直銷(xiāo)渠道，推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)扁平化。”

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取消100余家經(jīng)銷(xiāo)商資格

不過(guò)與以往經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)不同，貴州茅臺(tái)將“傳承人活動(dòng)、優(yōu)秀案例宣講”放在了上午，經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)開(kāi)幕式及李保芳講話則在當(dāng)天下午舉行，李保芳稱：“2018年是茅臺(tái)發(fā)展史上極為特殊的一年。一方面，全年發(fā)生了很多大事。年初以來(lái)，我們相繼經(jīng)歷了價(jià)格調(diào)整、班子調(diào)整、股價(jià)跌停、‘國(guó)酒’商標(biāo)等一系列重大事情，特別是下半年，幾乎月月都有。好在有大家的支持，加上我們自身的努力，所有事情都很平穩(wěn)地渡過(guò)了。”

李保芳介紹，目前茅臺(tái)酒面臨新的任務(wù)，主要是營(yíng)銷(xiāo)體制的理順和完善，大體上會(huì)有100余家經(jīng)銷(xiāo)商被取消資格。今后一段時(shí)期，茅臺(tái)酒將不再新增專賣(mài)店、特約經(jīng)銷(xiāo)商、總經(jīng)銷(xiāo)商。與此同時(shí)，茅臺(tái)酒將重點(diǎn)擴(kuò)大直銷(xiāo)渠道，推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)扁平化。

另外，12月28日中午，貴州茅臺(tái)對(duì)外發(fā)布公告稱，公司2019年度茅臺(tái)酒銷(xiāo)售計(jì)劃為3.1萬(wàn)噸左右。對(duì)比2018年的2.8萬(wàn)噸，該銷(xiāo)售計(jì)劃增加了3000噸，大體符合往年的計(jì)劃增量情況。但增量的投放量區(qū)別以往，即將加大在直銷(xiāo)渠道的投放。

根據(jù)相關(guān)消息，此次會(huì)議還特別邀請(qǐng)了阿里巴巴、華為等知名企業(yè)和專家學(xué)者，圍繞文化和服務(wù)兩大主題，為經(jīng)銷(xiāo)商講解新零售下消費(fèi)升級(jí)、提升顧客滿意度內(nèi)容等，其中包括零點(diǎn)集團(tuán)副總裁、服務(wù)設(shè)計(jì)中心總經(jīng)理李國(guó)良，天貓平臺(tái)營(yíng)運(yùn)事業(yè)部、品牌部總經(jīng)理韓雯斐，華為消費(fèi)者BG大中華區(qū)首席顧客體驗(yàn)官劉威等。

茅臺(tái)集團(tuán)高層表示，茅臺(tái)生產(chǎn)的是好產(chǎn)品，傳播的是中華文化。未來(lái)，茅臺(tái)將以文化推介、消費(fèi)培育等為抓手，精耕老市場(chǎng)，拓展新市場(chǎng)。明年茅臺(tái)酒的營(yíng)銷(xiāo)工作，文化和服務(wù)仍是重中之重。

從本次大會(huì)主題上也可以看出，貴州茅臺(tái)對(duì)文化建設(shè)的重視：“保持戰(zhàn)略定力，做深文化引領(lǐng)發(fā)展;聚力管理增效，做精服務(wù)贏得市場(chǎng)。”茅臺(tái)集團(tuán)黨委委員、副總經(jīng)理?xiàng)罱ㄜ娫?2月27日表示：“今年是茅臺(tái)文化年，明年會(huì)進(jìn)一步做文化做服務(wù)，文化和服務(wù)是2019年的兩個(gè)主題。”

李保芳之前也曾多次強(qiáng)調(diào)文化建設(shè)，他指出，“當(dāng)下，茅臺(tái)酒是賣(mài)方市場(chǎng)，并不愁賣(mài)。在這個(gè)情況下，做什么?一個(gè)是做文化，再一個(gè)做服務(wù)。”今年的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)特意將“傳承人活動(dòng)、優(yōu)秀案例宣講”放在了上午，根據(jù)茅臺(tái)時(shí)空消息，現(xiàn)場(chǎng)還有一本名為《茅臺(tái)芳華——2018年文化茅臺(tái)工程建設(shè)經(jīng)典案例匯編》的刊物，重點(diǎn)記錄文化茅臺(tái)的建設(shè)歷程。

關(guān)于價(jià)格問(wèn)題，李保芳今年早已給出“定心丸”——不漲價(jià)，在11月9日舉行的茅臺(tái)海外經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，李保芳一字一句地強(qiáng)調(diào)，“我們今天在這里可以負(fù)責(zé)任地說(shuō)，今年和今后一段時(shí)間，不管是茅臺(tái)酒、系列酒，價(jià)格不會(huì)再做調(diào)整。”并稱：“這是一個(gè)定心丸，我們不會(huì)再調(diào)價(jià)。”

明年實(shí)現(xiàn)千億目標(biāo)

雖然不漲價(jià)，但茅臺(tái)2019年也雄心勃勃，計(jì)劃提早實(shí)現(xiàn)“千億目標(biāo)”。 茅臺(tái)時(shí)空12月27日晚消息，預(yù)計(jì)今年茅臺(tái)將實(shí)現(xiàn)900億銷(xiāo)售收入，正在跨進(jìn)千億企業(yè)時(shí)代。

茅臺(tái)的“千億目標(biāo)”早已人盡皆知，早在公司十三五戰(zhàn)略規(guī)劃中便已提出。李保芳今年在多個(gè)場(chǎng)合也曾指出：2019年確保完成“千億”目標(biāo)、明年茅臺(tái)“千億”目標(biāo)沒(méi)多大懸念。

在海外經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，李保芳又明確了2019年貴州茅臺(tái)的目標(biāo)，“我們會(huì)奔著‘千億’去干。”

根據(jù)茅臺(tái)三季報(bào)，前三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入549.69億元，同比增長(zhǎng)23.56%，歸母凈利潤(rùn)247.34億元，同比增長(zhǎng)23.77%。貴州茅臺(tái)2018年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)營(yíng)收15%的增長(zhǎng)，前三季度549.69億已完成，全年計(jì)劃已完成近80%，加之第四季度仍是白酒銷(xiāo)售旺季，預(yù)計(jì)全年計(jì)劃能順利完成。

李保芳在海外經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上已表示今年茅臺(tái)集團(tuán)的銷(xiāo)售收入將會(huì)超過(guò)800億元，并稱：“在那么大的基數(shù)上，茅臺(tái)還有兩位數(shù)的增長(zhǎng)，這在中國(guó)的企業(yè)里，并不多見(jiàn)，也很不容易。”

如果公司想在2019年提前完成千億目標(biāo)，意味著茅臺(tái)集團(tuán)2019年收入增長(zhǎng)要繼續(xù)保持兩位數(shù)增長(zhǎng)。但在不提高價(jià)格的情況下，茅臺(tái)的老問(wèn)題——供給問(wèn)題不得不再次被提及。

2018年第三季度，貴州茅臺(tái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入197.2億元，同比增長(zhǎng)3.8%，凈利潤(rùn)89.7億元，同比增長(zhǎng)2.7%，增速大幅放緩，低于外界預(yù)期。單看茅臺(tái)酒，前三季度收入462.65億元，同比增20.47%;三季度茅臺(tái)酒收入168.82億元，同增0.6%，環(huán)比明顯放緩。業(yè)內(nèi)人士依照平均提價(jià)18%計(jì)算，三季度發(fā)貨量約為7800噸，綜合考慮預(yù)收款變動(dòng)，實(shí)際出貨量降幅約10%。

而2018年-2019年是貴州茅臺(tái)供給最為有限的年份，2019年基酒供應(yīng)將略高于今年的4.6萬(wàn)噸，供應(yīng)保持偏緊的狀態(tài)，2020年才計(jì)劃提升基酒供應(yīng)至6萬(wàn)噸。

系列酒受重視

在茅臺(tái)酒營(yíng)銷(xiāo)大會(huì)召開(kāi)前的12月21日，茅臺(tái)醬香系列酒全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)率先在茅臺(tái)集團(tuán)總部舉行。茅臺(tái)集團(tuán)公眾號(hào)介紹，這是系列酒經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)首次早于茅臺(tái)酒營(yíng)銷(xiāo)大會(huì)召開(kāi)，并增加了茅臺(tái)酒、系列酒豬年生肖酒發(fā)布會(huì)，并表示“謀劃更超前、議程更緊湊，充分體現(xiàn)了茅臺(tái)集團(tuán)對(duì)系列酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的高度重視和全力支持”。

據(jù)介紹，2018年茅臺(tái)系列酒銷(xiāo)量3萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入88億元、同比增長(zhǎng)36%，李保芳介紹：“初步預(yù)計(jì)，系列酒規(guī)模排名行業(yè)第六，可以兌現(xiàn)年初‘保八爭(zhēng)六’的承諾。”他還高度評(píng)價(jià)了過(guò)去三年茅臺(tái)醬香系列酒的營(yíng)銷(xiāo)工作，“2016年以來(lái)，系列酒營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)格外亮眼，是茅臺(tái)這三年最大的收獲。”

2015年以來(lái)，茅臺(tái)系列酒在銷(xiāo)量和收入上確實(shí)都取得了亮眼的增長(zhǎng)。銷(xiāo)量從7800噸增長(zhǎng)到3萬(wàn)噸，約為2015年的4倍，年均增長(zhǎng)57%;銷(xiāo)售收入從13億元增長(zhǎng)到88億元，約為2015年的7倍，年均增長(zhǎng)89%;銷(xiāo)售收入在茅臺(tái)集團(tuán)占比從2015年的3%上升至10%，“支撐力和貢獻(xiàn)力顯著增強(qiáng)，已經(jīng)成為茅臺(tái)集團(tuán)的重要支柱”。

“把系列酒經(jīng)銷(xiāo)商的地位，看作與茅臺(tái)酒經(jīng)銷(xiāo)商一樣重要”，李保芳不僅在會(huì)上這樣提，貴州茅臺(tái)也在21日派發(fā)了價(jià)值3430萬(wàn)元的大禮包，147家經(jīng)銷(xiāo)單位和60位個(gè)人獲得榮譽(yù)。

對(duì)于2019年，茅臺(tái)集團(tuán)也給出了系列酒破百億的具體目標(biāo)：系列酒全年完成銷(xiāo)量3萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入100億元、利潤(rùn)18億元。

自上而下的班子更替

2018年對(duì)于貴州茅臺(tái)來(lái)說(shuō)也是不平靜的一年，重要人士變動(dòng)頻繁。如今，茅臺(tái)排名前三的領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)全是空降兵，相比之前情況可謂變化巨大。

2018年5月，李保芳正式接替袁仁國(guó)擔(dān)任茅臺(tái)集團(tuán)董事長(zhǎng)，并集黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)和總經(jīng)理于一身，開(kāi)啟全面主政茅臺(tái)工作的“李保芳時(shí)代”。

李保芳是在2015年8月來(lái)到茅臺(tái)集團(tuán)，之前曾任貴州省經(jīng)濟(jì)和信息化委員會(huì)副主任、黨組副書(shū)記，省委國(guó)防工業(yè)工作委員會(huì)副書(shū)記;貴州省經(jīng)濟(jì)和信息化委員會(huì)主任、黨組書(shū)記，省委國(guó)防工業(yè)工作委員會(huì)書(shū)記等職務(wù)，屬于典型的“空降兵”。

之后，茅臺(tái)集團(tuán)也開(kāi)始了頻繁的人士變動(dòng)，“空降兵”也成為一大特色。

9月21日，王焱空降茅臺(tái)，任茅臺(tái)集團(tuán)黨委委員、副書(shū)記，董事，推薦任股份公司董事人選。王焱曾在貴州省國(guó)資委工作多年，2018年9月從貴州盤(pán)江煤電集團(tuán)有限公司調(diào)任茅臺(tái)。

10月月末，茅臺(tái)集團(tuán)召開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)干部大會(huì)宣布，李靜仁出任茅臺(tái)集團(tuán)董事、黨委委員，推薦擔(dān)任茅臺(tái)集團(tuán)副總經(jīng)理、總會(huì)計(jì)師和上市公司貴州茅臺(tái)董事人選。在來(lái)茅臺(tái)以前，1964年出生的李靜仁，在貴州干了16年水電工程移民。

在這些人士變動(dòng)的背后，是一批茅臺(tái)內(nèi)部提拔干部的離開(kāi)。李保芳是接替袁仁國(guó);在王焱到來(lái)的同時(shí)，趙書(shū)躍也被宣布不再擔(dān)任茅臺(tái)集團(tuán)黨委委員、副書(shū)記職務(wù)，退休;另外，10月底，原分管茅臺(tái)酒銷(xiāo)售工作的貴州茅臺(tái)副總經(jīng)理、茅臺(tái)銷(xiāo)售公司董事長(zhǎng)王崇琳，被調(diào)任至貴州省交通建設(shè)集團(tuán)擔(dān)任副總經(jīng)理。

袁仁國(guó)、趙書(shū)躍、王崇琳等均是在茅臺(tái)內(nèi)部一步步成長(zhǎng)起來(lái)的干部。

茅臺(tái)集團(tuán)2018年的人士變動(dòng)是一次自上而下的班子更替，除了上述高層變動(dòng)外，茅臺(tái)集團(tuán)還經(jīng)歷了近五年來(lái)集團(tuán)規(guī)模最大的一次干部人事調(diào)整。9月20日，茅臺(tái)集團(tuán)召開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)干部集體談話會(huì)，涉及職務(wù)調(diào)整及提拔任用的職工250多人集體參加任前談話。250多人涉及機(jī)關(guān)、生產(chǎn)、后勤、子公司多個(gè)系統(tǒng)人事變動(dòng)，其中72人交流調(diào)整，180人提拔任用，提拔任用者主要集中在科級(jí)和見(jiàn)習(xí)助理層級(jí)，80后占了近70%。

人士調(diào)整后，茅臺(tái)曾對(duì)外表態(tài)：新的領(lǐng)軍團(tuán)隊(duì)年齡結(jié)構(gòu)、學(xué)歷層次、職業(yè)背景進(jìn)一步多元、優(yōu)化，他們與中層管理隊(duì)伍的年輕化相配套，為“奔著千億去”的茅臺(tái)集團(tuán)提供了穩(wěn)定的組織保障。