“4小5多6缺”是共性困難

小區(qū)域型酒企的小，主要表現(xiàn)在多年來(lái)銷售額增長(zhǎng)緩慢或停滯不前，實(shí)質(zhì)是小而弱、小而多、小而差、小而亂的病根。其諸多小而不美抵消了小的優(yōu)勢(shì)與特色，造成其一直處在夾縫中生存。我們發(fā)現(xiàn)小區(qū)域酒企有著群體性的“特點(diǎn)”，這些困難點(diǎn)也較為共性，主要表現(xiàn)在以下方面：

“4小”，其銷量小、企業(yè)利潤(rùn)小、單品貢獻(xiàn)率小、品牌影響力小，其病根是小而弱;

“5多”，產(chǎn)品線多、市場(chǎng)布局多、渠道涉足多、產(chǎn)業(yè)形態(tài)多、老板想法多，其病根是小而多;

“6缺”，缺資金、缺現(xiàn)金流、缺人才、缺文化、缺營(yíng)銷(邏輯與制度)、缺戰(zhàn)略規(guī)劃，其病根是小而差。

“4小、5多、6缺”是小區(qū)域酒企所面臨的共性困難，也是阻礙其發(fā)展的短板，更是其未來(lái)發(fā)力的支點(diǎn)。作為小區(qū)域酒企，不要盲目地相信“傳奇或成功案例”，要充分認(rèn)識(shí)到生存永遠(yuǎn)是大于發(fā)展鐵律。

同時(shí)，不要在投入上糾結(jié)“到底是先有雞還是先有蛋”的問(wèn)題，需要盡快解決惡性循環(huán)這個(gè)最大的隱形危機(jī)。再者，老板不要“想要的太多”，是避免企業(yè)進(jìn)入惡性循環(huán)局面的關(guān)鍵。

應(yīng)該多抓一些點(diǎn)、多抓一些重點(diǎn)、多抓一些支點(diǎn)。

重拾話語(yǔ)權(quán)、制空權(quán)、對(duì)話權(quán)改變現(xiàn)狀與困局

從市場(chǎng)布局結(jié)構(gòu)上看，小區(qū)域酒企多集中在某縣域內(nèi)或某區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，較好一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)了1～2個(gè)較好的區(qū)域樣板市場(chǎng)的占有，但是整體上市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不合理、占有率低，造成了其話語(yǔ)權(quán)少。例如，山東市場(chǎng)區(qū)域酒廠多在本縣或本域內(nèi)銷售，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)如此、如今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境也仍然如此。這個(gè)也是山東多小區(qū)域酒企省級(jí)龍頭缺失、大區(qū)域龍頭酒企缺失的主要原因;

從競(jìng)爭(zhēng)地位結(jié)構(gòu)上看，小區(qū)域酒企在市場(chǎng)中居3～5名乃至更靠后的名次。前三多被省酒、國(guó)酒或多區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌所掌握。在區(qū)域內(nèi)進(jìn)入市場(chǎng)前三強(qiáng)序列，是做好區(qū)域王或地頭蛇的不二選擇，更是掌握一定制空權(quán)的基礎(chǔ);例如，江蘇市場(chǎng)、河北市場(chǎng)、河南市場(chǎng)受一線名酒、二三線龍頭酒企的多重?cái)D壓，區(qū)域內(nèi)酒企的市場(chǎng)地位很少進(jìn)入前三者，使得消費(fèi)者或在市場(chǎng)、或在終端看到的多是大品牌，小區(qū)域酒企很難扎根消費(fèi)者內(nèi)心深處。

從價(jià)格檔位結(jié)構(gòu)上看，小區(qū)域酒企由于品牌力和產(chǎn)品力較弱，其核心產(chǎn)品或歷史大單品多集中在68元/瓶以下的價(jià)位(好一些的在98元/瓶?jī)r(jià)位有一定話語(yǔ)權(quán))，百元商務(wù)主流檔位乃至中高端(200～400元)檔位多被外來(lái)品牌壟斷，對(duì)于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展極為不利，以產(chǎn)品為依托的升級(jí)和突破是建立對(duì)話權(quán)的根本(可有效避開(kāi)4小、5多、6缺困局);例如，四川遠(yuǎn)鴻小角樓有一支終端表現(xiàn)價(jià)488元/瓶的御酒產(chǎn)品，是區(qū)域內(nèi)次高端產(chǎn)品領(lǐng)袖，在區(qū)域內(nèi)有國(guó)酒省酒無(wú)法取代的地位，給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)、市場(chǎng)、品牌和話語(yǔ)權(quán)。

從戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)上看，多年來(lái)多以跟隨策略為主，跟在大品牌后面有湯喝湯沒(méi)湯喝風(fēng)是常態(tài)。我們想表達(dá)的是，無(wú)論是話語(yǔ)權(quán)、制空權(quán)、還是對(duì)話權(quán)，或者關(guān)于市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)地位、價(jià)格檔位及戰(zhàn)略等，是現(xiàn)狀、是局面、更是未來(lái)突破的必經(jīng)之路，小區(qū)域酒企缺少了太多本應(yīng)該屬于自己的“制空權(quán)、對(duì)話權(quán)、定價(jià)權(quán)”。

2017年雖然是困難的一年，但是不要?dú)怵H、更不能妄自菲薄，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)狀和困難是為了更好地發(fā)展。中國(guó)酒業(yè)起源于鄉(xiāng)村、坊間、田野之中，數(shù)十年的高速發(fā)展是中國(guó)白酒從農(nóng)村走向城市、從手工走向工業(yè)化、從傳統(tǒng)走線現(xiàn)代、從落后走向創(chuàng)新的脫土過(guò)程。存在的即是合理的，其實(shí)小區(qū)域酒企的發(fā)展史也是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的發(fā)展史，符合市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律，更是具有著“鄉(xiāng)土中國(guó)”的諸多特色。2018年，讓我們期待屬于小區(qū)域酒企的萬(wàn)象更新之刻。