江蘇是中國東部經(jīng)濟發(fā)達省份，在2014年，江蘇常住人口達7960.06萬人，居中國第5位，同時，江蘇13地市GDP全部進入中國前100名，人均GDP達81874元，居中國各省首位，由此奠定了江蘇酒類消費市場的繁榮，一度成為中國白酒的產(chǎn)銷量大省。

相關(guān)機構(gòu)估計，江蘇省年白酒銷售額在70億元以上：高端白酒茅五劍、水井坊、國窖1573等有近17個億的銷售額，中低檔白酒的消費在30億元～40億元，剩下的則為中檔白酒份額。

據(jù)江蘇省酒類行業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長、秘書長王建英介紹，江蘇作為酒類產(chǎn)銷大省之一，其酒水銷量在全國排名第四五位，尤其是在近三年酒行業(yè)步入深度調(diào)整期，全國經(jīng)濟增速放緩的大背景下，江蘇酒水市場產(chǎn)銷增長3%左右，這也說明江蘇市場仍具有發(fā)展的潛力。

蘇南、蘇北市場品牌競爭差異大

江蘇作為白酒產(chǎn)銷大省，歷來是各大白酒品牌的必爭之地，可以說市場競爭異常激烈，而由于地域等的差異，又可以將江蘇白酒市場大致分為蘇南、蘇北兩個區(qū)域，但這兩個區(qū)域競爭差異較大。

蘇北主要是省內(nèi)品牌之間的競爭，蘇南則是省內(nèi)外多個品牌競爭。

作為蘇酒的代表者—— “三溝一河”仍是地產(chǎn)酒的佼佼者，在各品牌市場分布上，除洋河形成全省覆蓋以外，其它各品牌格局均帶有明顯的地域性。比如雙溝、今世緣(高溝)主要銷量集中在其酒廠所在地及周邊區(qū)域。

蘇北市場可以說是江蘇的酒鄉(xiāng)，而“三溝一河”也主要集中在這里，有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，蘇北地區(qū)白酒市場中，蘇酒大約占75%的市場份額，主流品牌為洋河、雙溝、今世緣(高溝)、湯溝。而海安地產(chǎn)酒品王，除占據(jù)海安縣以外，已經(jīng)延伸至南通市，產(chǎn)品、價格等規(guī)劃合理，發(fā)展勢頭良好，不可小視。

而蘇北地區(qū)的徐州則是個特例，因其地理位置在四省交界，品牌選擇上與蘇南相似，其市場表現(xiàn)較好的是徽酒和川酒品牌，如迎駕、五糧醇、高爐家，高檔酒口子、五糧春尚可，洋河藍色經(jīng)典則表現(xiàn)一般。

蘇南地區(qū)主要是徽酒、川酒和省內(nèi)品牌在競爭。整體來看，省外品牌優(yōu)于省內(nèi)品牌：徽酒迎駕、高爐、口子，牢牢占據(jù)中高檔酒市場份額;川酒五糧醇、五糧春有一定份額，但已經(jīng)開始走下坡路;瀘州低檔系列依靠常年買一贈一促銷在低檔酒市場表現(xiàn)尚可;省內(nèi)品牌洋河、今世緣較活躍，其中，洋河藍色經(jīng)典在高端市場表現(xiàn)最好;今世緣產(chǎn)品線較長，無明顯主力產(chǎn)品;其它省內(nèi)品牌活力不足。

總體來說，江蘇酒內(nèi)部的競爭較為規(guī)范和合理，洋河、今世緣(高溝)、雙溝主銷產(chǎn)品分別占據(jù)高中低檔位。

其次，蘇南、蘇北在消費水平上存在差異。

從普通家庭消費來看，蘇南、蘇北地區(qū)之間的消費檔位相差不大。只是蘇北以地產(chǎn)酒消費為主，蘇南地區(qū)經(jīng)濟較為發(fā)達，消費水平相對較高，則以知名品牌的中低檔白酒為主，省外品牌占據(jù)優(yōu)勢。

而從高端白酒消費檔位來看，蘇南、蘇北均為100元以上。洋河藍色經(jīng)典系列在全省占據(jù)了主要市場份額，尤其是海之藍在全省高端白酒消費中居首位。蘇南地區(qū)，茅五劍則占據(jù)了一定的高端市場份額。蘇北地區(qū)除海之藍以外，地產(chǎn)白酒的高端品牌在本土市場上也有一定的影響力。如：今世緣國緣系列、雙溝珍寶坊、雙溝蘇酒系列、湯溝窖藏。

蘇南、蘇北的主要差異體現(xiàn)在白酒中檔消費。蘇北的中檔消費檔位在40元～80元，以地產(chǎn)酒為主。徐州地區(qū)例外，因為與安徽相鄰，徽酒影響較大，五年口子窖與迎駕系列表現(xiàn)較好。而蘇南的中檔消費檔位在70元～90元，明顯高于蘇北地區(qū)，徽酒占據(jù)主要市場。

蘇南、蘇北消費求同存異

對于整個江蘇省來說，消費者的消費心理一致，只是在消費形態(tài)上呈現(xiàn)出了南北差異。

作為酒類消費大省，江蘇省的消費者比較成熟、理性，有著明確的消費需求。這主要體現(xiàn)在，自飲講實惠，聚飲(送禮)講面子，消費者在不同場合飲用不同的白酒產(chǎn)品，這種消費習(xí)慣一定程度上造成了中檔酒較少，消費兩極分化的現(xiàn)象。

其次，消費者對品牌有明確的價位認知，不同白酒品牌在消費者心中擁有不同的心理價位，各暢銷產(chǎn)品之間價格區(qū)間明晰。100元以上洋河藍色經(jīng)典占據(jù)較大市場份額，80元～90元五年口子窖最為暢銷，60元～80元高爐家和洋河藍瓷銷量最大，三星迎駕占據(jù)30元～40元檔位。

江蘇消費者對品質(zhì)和產(chǎn)品知名度較為關(guān)注。高中低檔白酒消費，都是建立在對品牌了解的基礎(chǔ)上。非知名品牌只能在縣級市場進行機會型銷售，地方性品牌只能在區(qū)域范圍內(nèi)動銷。

在消費習(xí)慣相同的前提下， 受經(jīng)濟等因素的影響， 蘇南、蘇北在消費形態(tài)上呈現(xiàn)差異。

江蘇省白酒的主流飲用度數(shù)在42～46度。但由于蘇北地區(qū)接近山東、河南等北方省份，民風(fēng)樸實，男人性格直爽，酒量較大，飲用度數(shù)相對較高，多為46度。蘇南地區(qū)民風(fēng)柔韌，男人性格溫和，飲酒適度，相對飲用度數(shù)較低，多為42度。

而蘇南經(jīng)濟較為發(fā)達，消費層次比較高，中高檔約占總體銷量比重較大，消費結(jié)構(gòu)呈紡錘狀，較為合理。

由于蘇南地區(qū)受上海、浙江地區(qū)影響，葡萄酒、黃酒等品類近年來在蘇南地區(qū)市場份額不斷上升，已經(jīng)牢牢占據(jù)細分市場，并進一步分化白酒市場。

蘇北地區(qū)，經(jīng)濟發(fā)展水平相對蘇南較低，中低檔白酒是銷量的主要來源。同時，由于商務(wù)等接待需要，高端白酒銷量較穩(wěn)定。由此，蘇北地區(qū)白酒消費結(jié)構(gòu)呈啞鈴狀，中檔白酒市場份額較少。蘇北地區(qū)相比較蘇南較為傳統(tǒng)，白酒、啤酒兩分天下，葡萄酒有一定表現(xiàn)。

中高檔葡萄酒成江蘇市場新寵

近年來，江蘇的葡萄酒市場發(fā)展強勁，不少企業(yè)紛紛將江蘇市場作為重點戰(zhàn)略市場進行布局。

國產(chǎn)的張裕、長城在江蘇市場競爭最為激烈。張裕實行一系列積極的政策、措施，在中高端領(lǐng)域的市場份額占優(yōu)勢，其措施包括：一、設(shè)立縣級業(yè)務(wù)代表，實施深度分銷，由各縣的業(yè)務(wù)代表為基本單元，服務(wù)每個客戶，掌控市場情況，從而確保了張裕對市場的強力掌控。二、分產(chǎn)品、分渠道運作，并且分渠道招商，像團購、商超、現(xiàn)飲等分別招商，從而極大的增強了其競爭力，以及渠道的局部張力。三、嚴格管控市場。四是進行高端推廣。

然而，長城卻是江蘇市場最早被認知的葡萄酒品牌，在渠道方面長城也做深度分銷，但其在招商之后，在后續(xù)跟進服務(wù)上不是很到位，因此在上傳下達方面略有滯后，使得其市場反應(yīng)相對來說不夠敏捷。

江蘇蘇南地區(qū)是我國長江三角洲最為富饒的地區(qū)之一，人們生活品質(zhì)偏高，同時，其位于中國沿江靠海的中心位置，又靠近金融中心上海，對葡萄酒的接受程度比較高，市場表現(xiàn)不俗，由此也成為了“商家必爭之地”。

在蘇南市場，中高檔葡萄酒成為市場的新寵。據(jù)了解，蘇州的葡萄酒消費量已大有趕超白酒之勢，在常州，葡萄酒的消費增長很快，最近兩三年每年以13%的速度在增長。蘇南的葡萄酒消費熱潮也逐漸影響到蘇北地區(qū)，像揚州、泰州地區(qū)也都有經(jīng)銷商紛紛開始尋找進口酒產(chǎn)品，希望在本地建立專賣店、會所、商超、團購等渠道。連云港，徐州等地現(xiàn)在也有很多經(jīng)銷商關(guān)注、運作進口葡萄酒。

時下，有越來越多的區(qū)域經(jīng)銷商加入到進口酒銷售的隊伍中來，進一步推動了江蘇進口葡萄酒市場的發(fā)展，也為江蘇葡萄酒市場帶來新的亮點。

進口葡萄酒的氛圍在江蘇日漸興起，市場銷售的品牌效應(yīng)也逐步凸顯，像卡斯特在江蘇的認知度比較高，很多地級市場的分銷商都有代理此產(chǎn)品。

可以說，不論白酒還是葡萄酒，在江蘇市場都仍舊具有發(fā)展的潛力，江蘇市場也正處在崛起的重要時刻，相信隨著江蘇酒水市場的不斷成熟，其將迎來一個輝煌的新時期。