特勞特的商戰(zhàn)原則告訴我們選定好一個細分品類，要集中優(yōu)勢兵力與資源，在足夠小的區(qū)域創(chuàng)造領(lǐng)先優(yōu)勢。

樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)就是個典型的案例，做好了單個樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以完成區(qū)域的復(fù)制。中低檔價位段是提升市場份額的有效途徑，下面將具體的操作方式做如下簡述。

樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)的氛圍布置規(guī)則(十策)

問：樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)如何進行氛圍布置?

一、氛圍工作是常態(tài)化的工作，是基礎(chǔ)，形象店工作為階段性工作，是點綴。

它包含店招、條幅、海報、單透、推拉貼、圍擋、KT板等，它約占業(yè)務(wù)基本工作的50%的時間。

二、終端宣傳是根本，其他媒介的宣傳是輔助。

宣傳方式主要以終端店招和氛圍塑造為主，其他宣傳方式(墻體、戶外等)為輔。

三、氣勢奪人，錦上添花。

宣傳面上要寬，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醒目的入口處、最好酒店等是氛圍布置的第一步，但不要在一個點上過度包裝。

四、宣傳效果有順序，資源投放講科學(xué)。

硬質(zhì)店招>噴繪店招>墻體宣傳，硬質(zhì)店招可長時間保留，隨著市場規(guī)模的擴大硬質(zhì)店招隨之增加;

噴繪店招雖然單個成本較低但保留時間較短，看似有效果實質(zhì)不會太大，容易被對手置換，短期結(jié)合銷售政策來氛圍營造會有幫助;

墻體廣告宣傳效果雖好，但也是非控制性媒體，檔次低難保護，短期有效長期無效!

五、氛圍布置有順序，形式選擇有原則。

單店氛圍布置的優(yōu)先順序為:噴繪店招>窗貼>外包柱>內(nèi)包柱>柜眉或店內(nèi)墻面;

單店氛圍營造一般選擇2種形式，最多不得超過3種形式;

好的位置是關(guān)鍵，多多益善是誤區(qū)。

六、宣傳位置要牢記，事半功倍是關(guān)鍵。

好位置標(biāo)準(zhǔn)的順序為：十字路口>丁字路口>人流量集中區(qū)域(政府、醫(yī)院、學(xué)校、大型企業(yè)對面的店、小區(qū)門口的店)。

七、硬質(zhì)店招投放標(biāo)準(zhǔn)及順序：好位置>好酒店>好流通。

八、形象店的標(biāo)準(zhǔn)：硬質(zhì)店招+氛圍+陳列，三項一個不能少，切忌形象店的氛圍被對手占有，產(chǎn)品陳列不標(biāo)準(zhǔn)、不規(guī)范。

九、氛圍宣傳(噴繪、窗貼、包柱等)要與終端客戶捆綁。噴繪店招必須用聯(lián)營體和階段性促銷來捆綁。

十、主推產(chǎn)品是什么，終端宣傳就是什么。除個別戰(zhàn)略性產(chǎn)品外，原則上不做更改。

終端生動化如何布置

終端分類：核心終端10%+一般終端30%+氛圍客戶60%

核心終端的陳列

A：陳列產(chǎn)品的飽滿度要完整，完成白酒主陳列柜的多面陳列，盡可能的完成排他性陳列。

B：價格提升、銷量冠軍、產(chǎn)品文化銷卡片等要完整。

C：業(yè)務(wù)的動手能力不僅體現(xiàn)陳列的完整度，更重要的是整潔度。

一般終端及氛圍客戶的生動化

陳列貨架位置的標(biāo)準(zhǔn)：

A:白酒貨架陳列區(qū)的第一排的整排貨架。

B:收銀臺或柜臺后(老板經(jīng)常收錢的位置)白酒陳列區(qū)的整排貨架。

C:正對大門的白酒貨架陳列區(qū)的整排貨架。

D:白酒陳列區(qū)貨架的第二、第三層貨架為最佳貨架。(成人平視上下30°范圍)

E:同等價位(中檔價位)白酒陳列區(qū)最好的位置。

*比起核心客戶，這類客戶的生動化更容易被忽視

核心終端客情如何打造

一、建立核心終端檔案表，如圖所示：

(圖片來源網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系本站)

二、宴請核心終端及背后資源，先就酒質(zhì)及產(chǎn)品文化進行初步宣導(dǎo)并達成共識。

三、政策的導(dǎo)入：銷售政策合同化，明確季返、年返、動銷達成獎等各項費用支持，直接費用+管理費用結(jié)合的方式來明確可觀渠道利潤。

四、動銷方式：以團購的思想去服務(wù)客戶，依托其背后資源

三招：前期多鼓勵和支持其召開客戶小型品鑒會，其次在節(jié)假日期間加入促銷物料的支持來幫助其臨時性動銷，最后我們還應(yīng)該在理論和策略上(扶持老大越打越強、扶持老二干掉老大、銷售的轉(zhuǎn)型)予其幫助，多予其增值服務(wù)，把終端當(dāng)作一個小型經(jīng)銷商來對待。

五、建立品牌形象店：對具備有一定銷售能力的客戶，做品牌化的包裝。

酒店渠道如何推進和管理

一、酒店渠道的推進流程

(整個流程的順序不可顛倒)。

(圖片來源網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系本站)

二、買斷酒店終端具體的管理規(guī)范

1、酒店終端陳列規(guī)范：

業(yè)務(wù)人員有最大程度的利用終端物料來營造酒店銷售氛圍，包括吊旗、窗貼、樓梯貼、條幅、臺卡、X展架、價格標(biāo)簽等，并按買斷要求做好酒店的吧臺陳列和包房陳列，營造出最好的酒店銷售氛圍。

2、合作酒店銷量規(guī)范：

①合作協(xié)議有銷量要求的，業(yè)務(wù)人員應(yīng)嚴格執(zhí)行協(xié)議銷量;定期提醒合作酒店，確保協(xié)議銷量完成并超額完成。

②合作協(xié)議無銷量要求的，辦事處要每月制定銷量標(biāo)準(zhǔn)，上報企業(yè)備案，業(yè)務(wù)人員應(yīng)嚴格按照規(guī)定予以執(zhí)行。

3、樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心酒店終端日常維護規(guī)范：

①樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)的核心酒店，業(yè)務(wù)人員要加強回訪頻次，正常情況之下三天必須回訪一次。對酒店當(dāng)天的綜合情況做好書面記錄，其中包括：動銷情況、庫存情況、陳列情況、競品情況、終端生動化乃至酒店配合的情況，分析當(dāng)天酒店存在的問題，提出合理化建議并積極加以解決;如遇困難要在當(dāng)天以口頭或書面的形式告知部門經(jīng)理，在最短的時間范圍內(nèi)協(xié)調(diào)解決相關(guān)問題。

②在到達酒店后，業(yè)務(wù)人員要有積極主動的意識配合酒店服務(wù)人員、酒店相關(guān)管理人員做好產(chǎn)品動銷工作，并了解當(dāng)日銷售情況;并做好詳細的銷售記錄。對所轄區(qū)域核心點進行銷售統(tǒng)計，第二天業(yè)務(wù)會做詳細匯報。

4、合作酒店結(jié)算規(guī)范：

所有合作酒店根據(jù)合作意向以及客情關(guān)系，業(yè)務(wù)人員應(yīng)設(shè)定相應(yīng)的結(jié)款日期，買斷酒店按協(xié)議約束時間內(nèi)進行結(jié)算;在實際工作中，如遇相關(guān)結(jié)款問題，要在當(dāng)天書面報于部門經(jīng)理并說明實質(zhì)性問題，并提出可行性的解決辦法，給部門經(jīng)理提供最準(zhǔn)確的信息，以方便部門經(jīng)理解決協(xié)調(diào)。

5、酒店終端服務(wù)規(guī)范：(銷售、兌獎、客情)

業(yè)務(wù)人員要及時到買斷酒店或合作酒店做好酒店的貨物配送和兌獎等售前、售中、售后等服務(wù)工作，并在工作日記中做好詳細記錄。辦事處對終端客戶提供的客情物品，發(fā)放要有客戶的簽名及收條，如遇特殊情況，要事前告知部門經(jīng)理，正常情況下由部門經(jīng)理協(xié)同辦理或部門經(jīng)理授權(quán)辦理。

核心消費者工作如何開展

明確消費者群體

消費者分為跟風(fēng)消費者及核心消費者，啟動消費者工作前，需要準(zhǔn)確的找到我們推廣價位的核心消費者。否則啟動的是錯位消費者或者跟風(fēng)消費者，則南轅北轍，浪費時間與資源。

1、依托經(jīng)銷商資源、終端資源取得與核心消費者的關(guān)聯(lián)度。

通過宴請(周末聯(lián)誼會)、贈酒(不要宴請完就送，隔幾天單獨送上門)、品鑒顧問(工資+酒水)的方式，讓這部分人群先喝起來。

2、宴席市場的公關(guān)。

A：完成對村支書、紅白理事會的宴請及利益共同體的建設(shè);

B: 前期主攻包桌酒店和上門廚師服務(wù)，注意要求酒水平價及客戶的利潤坎級;

C：宴席的渠道促銷政策的制定，啟動期要求比同價位競品略高一點，成熟期要求有促銷政策即可(可用差異化產(chǎn)品促銷或?qū)嵨锎黉N，弱化價格底線)，力度投放盡量要低。

打造樣板市場時的3個誤區(qū)

樣板市場一定是盈利市場樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)是標(biāo)桿作用的典范市場，在各方面投入都要求極致化，考慮到產(chǎn)品價位段的不同及產(chǎn)品發(fā)展階段的不同，低價段產(chǎn)品和產(chǎn)品導(dǎo)入期(前置性費用較多)盈利的可能性不高。樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)的復(fù)制照本宣科白酒競爭白熱化嚴重，細分價位越來越多。不同的區(qū)域市場有不同的競爭形勢與市場格局，相似的市場才具備參考性與復(fù)制性。每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都可以作為樣板來打造樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)的費用投放較高，時間成本也較多，一般具備戰(zhàn)略意義或市場影響力的高地才作為樣板市場來打造。