春節(jié)年底，是白酒行業(yè)的傳統(tǒng)旺季，這個(gè)時(shí)候很多二批商開(kāi)始大批量備貨，為年底的銷(xiāo)售做準(zhǔn)備，但二批商資金一時(shí)周轉(zhuǎn)不開(kāi)，就會(huì)找經(jīng)銷(xiāo)商賒取一部分產(chǎn)品，這樣就形成了賒銷(xiāo)。每到這時(shí)，許多經(jīng)銷(xiāo)商就開(kāi)始頭疼，這個(gè)賒銷(xiāo)到底怎么整?我該不該賒給他?賒給他萬(wàn)一他還不上怎么辦?不賒給他會(huì)不會(huì)影響感情和未來(lái)的生意往來(lái)?

網(wǎng)上都說(shuō)放高利貸改叫P2P，乞討的改叫眾籌，統(tǒng)計(jì)改叫大數(shù)據(jù)分析，借錢(qián)給靠譜朋友改叫天使投資，借錢(qián)給不靠譜的朋友叫風(fēng)險(xiǎn)投資。那么，隨便的賒銷(xiāo)就是風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)了。然而做生意風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)往往是無(wú)法避免的，那么，經(jīng)銷(xiāo)商該如何積極的應(yīng)對(duì)賒銷(xiāo)呢?

一、兩難的賒銷(xiāo)

賒銷(xiāo)是信用銷(xiāo)售的俗稱(chēng)，是以信用為基礎(chǔ)的銷(xiāo)售，賣(mài)方與買(mǎi)方簽訂購(gòu)貨協(xié)議后，賣(mài)方讓買(mǎi)方取走貨物，而買(mǎi)方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或分期付款形式付清貨款的過(guò)程。

關(guān)于賒銷(xiāo)這個(gè)問(wèn)題往往是很矛盾的，賒，有風(fēng)險(xiǎn)。不賒，就難以占領(lǐng)市場(chǎng)、進(jìn)入市場(chǎng)，會(huì)讓機(jī)遇擦肩而過(guò)，這已是早有定論的事實(shí)。賒銷(xiāo)產(chǎn)生的主要原因是：新商品的試銷(xiāo)，市場(chǎng)不景氣、商品滯銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)激烈。賒銷(xiāo)的好處在于銷(xiāo)，它能先把貨銷(xiāo)出去;賒銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)在于賒，只要一賒出去， 賣(mài)者就成為債權(quán)人，買(mǎi)者就成為債務(wù)人。

賒銷(xiāo)不是奪走利潤(rùn)的猛獸，賒銷(xiāo)也不是擴(kuò)大銷(xiāo)售的必由之路，賒銷(xiāo)是一把雙刃劍，關(guān)鍵點(diǎn)在于信用這個(gè)基礎(chǔ)。只要信用管理做的到位，賒銷(xiāo)這把劍就能為你在市場(chǎng)上開(kāi)疆拓土;一旦信用管理出現(xiàn)問(wèn)題，賒銷(xiāo)這把劍就會(huì)砍傷自己。

二、合理確定賒銷(xiāo)額度

既然賒銷(xiāo)是把雙刃劍，那么經(jīng)銷(xiāo)商自己做好準(zhǔn)確的把握就很重要了。比如賒銷(xiāo)額度的確定，這個(gè)客戶(hù)可以賒多少?怎么計(jì)算這個(gè)額度?

我們可以通過(guò)銷(xiāo)售量統(tǒng)計(jì)法確定賒銷(xiāo)額度，以客戶(hù)的上個(gè)月度(或季度)訂貨量為基本數(shù)額，以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限為參數(shù)，計(jì)算賒銷(xiāo)額度的一種方法�？蛻�(hù)歷史付款記錄或客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別作為修正參數(shù)。

計(jì)算公式

信用限額=季度訂貨量*標(biāo)準(zhǔn)信用期限/90

賒銷(xiāo)額度=信用限額*風(fēng)險(xiǎn)修正系數(shù)

表 風(fēng)險(xiǎn)修正系數(shù)(風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別)

表 風(fēng)險(xiǎn)修正系數(shù)(信用記錄)

假設(shè)季度訂貨量為60萬(wàn)元，信用期限為30天，風(fēng)險(xiǎn)修正系數(shù)也就是之前的客戶(hù)信用記錄，為A級(jí)80%(風(fēng)險(xiǎn)修正系數(shù)需要經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)之前的客戶(hù)信用記錄自己來(lái)計(jì)算判定)。那么信用限額=60萬(wàn)元*30天/90=20萬(wàn)元，賒銷(xiāo)額度=20萬(wàn)元*80%=16萬(wàn)，所以這個(gè)A級(jí)客戶(hù)的賒銷(xiāo)額度是16萬(wàn)。

另外，確定客戶(hù)的賒銷(xiāo)額度時(shí)，還應(yīng)該考慮的具體因素包括：客戶(hù)是否能夠提供抵押，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供給客戶(hù)的賒銷(xiāo)額度是多少�？蛻�(hù)能夠提供抵押，將較大地提高其信用額度。

迅速確定信用額度的方法

第一，客戶(hù)上個(gè)季度平均月定貨量的兩倍。 第二，不超過(guò)凈資產(chǎn)的10%或流動(dòng)資產(chǎn)的20%。 或者取兩種方法的較低者。

三、警惕賒銷(xiāo)危險(xiǎn)信號(hào)

客戶(hù)最終是否付款取決于他的付款能力和付款意愿。賣(mài)方在賒出貨物后收回貨款之前，銷(xiāo)售的目的還遠(yuǎn)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。在這一階段，需要賣(mài)方同客戶(hù)密切聯(lián)系，積極關(guān)注客戶(hù)的各種舉動(dòng)。因?yàn)榻^大多數(shù)逾期賬款和壞賬的出現(xiàn)都是有先兆的。我們把這些先兆叫做不付款的危險(xiǎn)信號(hào)。一般常見(jiàn)的危險(xiǎn)信號(hào)包括：

1、新成立公司的特大額訂單

新成立的公司由于沒(méi)有任何付款記錄，我們無(wú)法判斷它的信用情況。對(duì)于這種公司，我們建議只能先同其進(jìn)行較小額的買(mǎi)賣(mài)。對(duì)于其特大額的訂單，建議不賒銷(xiāo)給其貨物，因?yàn)橐坏��?duì)方不付款，損失就是驚人的。

2、現(xiàn)有客戶(hù)對(duì)賒銷(xiāo)要求的非正常增加

老客戶(hù)總是值得信賴(lài)，但如果老客戶(hù)的賒銷(xiāo)請(qǐng)求大大超出了其信用額度，那就要留神了。

3、客戶(hù)負(fù)責(zé)人長(zhǎng)時(shí)間聯(lián)系不上，且多次不回復(fù)留言電話(huà)

注意!客戶(hù)有可能在故意躲避你。

4、客戶(hù)頻繁變更聯(lián)系方式和地址

這是“皮包公司”的一個(gè)典型特征。騙了就走，要多注意他。

5、客戶(hù)的聯(lián)系人員頻繁更換

我們不敢斷定一個(gè)員工更換很快的公司就是一個(gè)“壞公司”，但我們可以確定它不是一個(gè)“好”公司。“我不了解當(dāng)時(shí)的情況”是這類(lèi)客戶(hù)的常用拒付理由。

6、客戶(hù)答應(yīng)付款但連續(xù)兩次毀約

“君子一言，駟馬難追”，連續(xù)兩次不遵守承諾，那么這種承諾根本就沒(méi)有什么意義。而這也不僅僅是“君子小人”的問(wèn)題了，其后果就是不付款。

7、客戶(hù)以明顯低價(jià)出售現(xiàn)有商品

有可能是他遇到了財(cái)務(wù)危機(jī)，趕快去催要你的貨款吧，也許還有希望。

8、客戶(hù)最近經(jīng)常更換銀行賬戶(hù)

對(duì)方有可能在轉(zhuǎn)移資產(chǎn)或者有其他逃避履行的可能

9、客戶(hù)被其他供應(yīng)商因欠款問(wèn)題而起訴

有一次就會(huì)有第二次，不付款給他的供應(yīng)商，也可能不付款給你。另外，因訴訟而導(dǎo)致的對(duì)方賬戶(hù)被查封，財(cái)政被執(zhí)行也是很危險(xiǎn)的，這將直接導(dǎo)致你的貨款得不到支付。

10、客戶(hù)的重要客戶(hù)倒閉或破產(chǎn)

“兔死狐悲”，那些過(guò)分依靠某一客戶(hù)的公司，如果其重要客戶(hù)倒閉或破產(chǎn)了，它的前景也會(huì)不妙，很有可能無(wú)法支付你的貨款。

11、客戶(hù)所在地區(qū)的政府政策發(fā)生變化，或者發(fā)生自然災(zāi)害

這些無(wú)法預(yù)料的不可抗力都會(huì)導(dǎo)致對(duì)方最終無(wú)法付款。