終端鋪貨是操作樣板市場的重要一環(huán)，然而很多企業(yè)在鋪貨時(shí)是盲目的，要么鋪貨目標(biāo)過大，達(dá)不到預(yù)期效果;要么鋪貨缺乏有效定位，鋪出的貨銷不出去……企業(yè)到底該如何進(jìn)行有效鋪貨呢?

確定有效網(wǎng)點(diǎn)，制定合理鋪貨目標(biāo)

企業(yè)樣板市場的終端鋪貨目標(biāo)是沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的，終端鋪貨目標(biāo)(鋪貨率)的制定應(yīng)參考企業(yè)的產(chǎn)品屬性和目標(biāo)消費(fèi)者，從而確定有效的銷售網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，然后結(jié)合樣板市場的戰(zhàn)略目標(biāo)與市場競爭情況最終確定終端鋪貨目標(biāo)。

實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)可以分三步走：

第一步：確定有效銷售網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)確定有效銷售網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，是企業(yè)戰(zhàn)略層面的事，也是系統(tǒng)營銷策略的一部分。

所以對于企業(yè)來說，在制定產(chǎn)品戰(zhàn)略的時(shí)候，就應(yīng)該非常明確產(chǎn)品的有效銷售網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)是什么。對于企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商來說，要深入研究企業(yè)產(chǎn)品屬性、價(jià)格體系、目標(biāo)消費(fèi)者，進(jìn)而確定最適合的銷售網(wǎng)點(diǎn)。需要著重強(qiáng)調(diào)的是，不同企業(yè)、不同產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)絕對不同，切忌生搬硬套、胡亂設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)。

樣板市場有效銷售網(wǎng)點(diǎn)的確定需要綜合考慮多方面因素，一般要參考以下幾點(diǎn)：

第一，網(wǎng)點(diǎn)的類型(商超、B類超市、便利店、餐飲店等);第二，網(wǎng)點(diǎn)所處的商圈位置(商業(yè)中心、社區(qū)商圈、交通主干道等);第三，網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營規(guī)模(面積大小、經(jīng)營品類多少、銷售規(guī)模等)。如果不能很好地確定就要進(jìn)行渠道試驗(yàn)，最終得出有效銷售網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)。

第二步：確定有效銷售網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)量

明確了有效銷售網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，接下來企業(yè)便組織人力、物力對樣板市場進(jìn)行市場調(diào)研，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)確定有效銷售網(wǎng)點(diǎn)的總數(shù)量。根據(jù)不同渠道和區(qū)域，為有效銷售網(wǎng)點(diǎn)制成一張統(tǒng)計(jì)表(見下表)。

第三步：確定本品鋪貨目標(biāo)

產(chǎn)品的鋪貨目標(biāo)并不是越多越好，合理的鋪貨目標(biāo)才會為企業(yè)帶來最大化的價(jià)值。那么怎樣才算合理呢?這里要結(jié)合兩方面的要素進(jìn)行綜合考量：一是樣板市場的戰(zhàn)略定位，二是競爭對手的鋪貨情況。

要根據(jù)戰(zhàn)略定位和競品鋪貨情況確定本品的鋪貨目標(biāo)。如果樣板市場戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定為做市場的NO.1，那么鋪貨目標(biāo)就是超過所有競品的鋪貨目標(biāo)，鋪貨率要基本等同于產(chǎn)品的市場占有率。如果樣板市場戰(zhàn)略目標(biāo)定位于緊跟市場老大，那么其鋪貨目標(biāo)就是跟隨市場老大，優(yōu)于其他二三線品牌。

值得企業(yè)注意的是，在樣板市場里也不是想做老大就能做的，應(yīng)當(dāng)結(jié)合企業(yè)情況量力而行，制定出最適合企業(yè)的發(fā)展策略。

制定合理鋪貨政策需運(yùn)用戰(zhàn)略思維

合理的鋪貨政策是快速完成鋪貨、實(shí)現(xiàn)鋪貨目標(biāo)的必要條件，制定產(chǎn)品鋪貨政策需要企業(yè)運(yùn)用戰(zhàn)略思維進(jìn)行通盤考慮，綜合衡量產(chǎn)品的成本、利潤要求、市場投入規(guī)劃等要素后確定費(fèi)用使用比率，再從戰(zhàn)術(shù)的角度去合理分配費(fèi)用，從而形成最佳的鋪貨政策。

從戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行的角度來看，產(chǎn)品鋪貨政策著重考慮以下幾方面內(nèi)容：

1、產(chǎn)品促銷策略

產(chǎn)品促銷策略主要是針對消費(fèi)者制定的，比如產(chǎn)品的買贈(zèng)促銷、抽獎(jiǎng)促銷等。目的是刺激消費(fèi)者沖動(dòng)購買，從而促進(jìn)產(chǎn)品的動(dòng)銷。產(chǎn)品促銷對提升鋪貨率有很大的幫助，這也是終端店老板很看重的。根據(jù)近些年的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)來看，一般產(chǎn)品促銷費(fèi)用投入比適宜保持在5%～10%，最重要的還是選擇好促銷方式。

2、渠道促銷策略

渠道促銷主要是指針對經(jīng)銷商和終端店老板進(jìn)行的促銷。經(jīng)銷商在樣板市場打造過程中起著至關(guān)重要的作用，只有取得經(jīng)銷商的大力配合才能讓產(chǎn)品鋪貨及動(dòng)銷推廣順利展開。因此還是很有必要針對經(jīng)銷商制定一些獎(jiǎng)勵(lì)政策的。常用的獎(jiǎng)勵(lì)方案就是銷售返利，其實(shí)企業(yè)也可以結(jié)合市場表現(xiàn)，對經(jīng)銷商進(jìn)行一些綜合的獎(jiǎng)勵(lì)方案。不管什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)方案，目的只有一個(gè)——讓經(jīng)銷商有足夠的積極性配合公司打造樣板市場。

針對終端店老板進(jìn)行促銷，就是讓終端店老板感覺到賣這個(gè)產(chǎn)品很賺錢。比如可以設(shè)置坎級獎(jiǎng)勵(lì)、累計(jì)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等。不論設(shè)置哪種獎(jiǎng)勵(lì)政策都要保證一個(gè)基本原則：通過渠道促銷后，終端店老板賣你的產(chǎn)品一定比賣其他品牌產(chǎn)品更賺錢。

3、人員促銷

人員促銷包括企業(yè)的銷售人員，更包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員。樣板市場的打造對企業(yè)有著重要的戰(zhàn)略意義，要配置最好的銷售人員，并為負(fù)責(zé)樣板市場打造的銷售人員增加特殊獎(jiǎng)勵(lì)。

對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)容易被很多企業(yè)所忽視，要知道企業(yè)的產(chǎn)品主要是依靠經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員來銷售的，市場主要也是由經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員來維護(hù)的。所以一定要制定經(jīng)銷商的人員獎(jiǎng)勵(lì)政策。

鋪貨政策的制定需要綜合各種因素，是把各種促銷方案高效融合在一起的。營銷不僅需要專業(yè)技能，它更是一門藝術(shù)，不管什么樣的專家都不能憑空給企業(yè)設(shè)計(jì)營銷方案。切實(shí)可行的方案一定要深入到市場一線去調(diào)研，一定要對企業(yè)所有的情況進(jìn)行綜合分析，再結(jié)合積累的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)最后設(shè)計(jì)出營銷方案。所以，企業(yè)老板千萬不要被一些單純的理論觀點(diǎn)所誤導(dǎo)。

在樣板市場的打造過程中，前期確定好鋪貨目標(biāo)、鋪貨政策后，高速度、高效率完成終端店鋪貨工作。

按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)分配銷售鏈條利潤

經(jīng)銷商和終端店都是企業(yè)銷售渠道的重要環(huán)節(jié)，對企業(yè)來講起到至關(guān)重要的價(jià)值和作用。而經(jīng)銷商和終端店又是以賺取利潤為經(jīng)營核心的，因此企業(yè)對于經(jīng)銷商和終端店的利潤一定要分配合理。分配利潤時(shí)的主要依據(jù)應(yīng)是行業(yè)的基本標(biāo)準(zhǔn)，比如某類產(chǎn)品在行業(yè)中經(jīng)銷商的毛利潤為5%，終端店的毛利潤為7%，酒企在制定產(chǎn)品價(jià)格體系的時(shí)候就要依據(jù)行業(yè)的基本標(biāo)準(zhǔn)來制定。短期內(nèi)，酒企可以通過渠道促銷的方式來進(jìn)行調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商或者終端店的積極性。