常常見到一些銷售人員拿著產(chǎn)品找經(jīng)銷商，他們的說辭基本都是站在廠家的角度去跟經(jīng)銷商談。例如：產(chǎn)品有特色、公司有實力、老板很年輕、銷售老總是剛從外企聘請過來的云云。

其實，在經(jīng)銷商看來，這都是廢話，沒有一句說到經(jīng)銷商的心坎上。對于經(jīng)銷商而言，他們要的到底是什么呢?

一、產(chǎn)品好賣嗎?

經(jīng)銷商經(jīng)銷你的產(chǎn)品不是拿來自己用的，而是用來換取利益和價值的。產(chǎn)品好不好賣是他關(guān)心的第一步。什么樣的產(chǎn)品好賣?什么樣的產(chǎn)品不好賣?好賣的產(chǎn)品一下子就能切中消費者心坎上的痛點，能把握住產(chǎn)品成為商品的要點，不會只是因制造產(chǎn)品而生產(chǎn)產(chǎn)品。

當產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量基本一致，大家都在比拼品牌知名度、比拼價格、比拼包裝、比拼品質(zhì)。而包裝則是最直接面向消費者德窗口，別致的包裝更能讓你的產(chǎn)品在貨架上“跳”出來。其中的標準主要是有：

1、產(chǎn)品賣點是否與同類競品有差異

2、有沒有通過包裝把賣點體現(xiàn)出來

3、目標消費者能不能讀懂

在這個物資豐盛的消費市場上，消費者找不到理由購買你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品鋪貨能力再牛，最終只是占據(jù)了貨架上的其中一個角落，叫賣不叫座。所以，業(yè)務員在經(jīng)銷商面前你必須給出一個明確的答案，你的產(chǎn)品肯定比競爭產(chǎn)品好賣或者你的產(chǎn)品會成為暢銷產(chǎn)品。

如何才能讓經(jīng)銷商覺得你的產(chǎn)品好賣?聰明的營銷人都會先從一個點開始，建設樣板店和打造樣板市場，用榜樣的事實來說話，使經(jīng)銷商確信你的產(chǎn)品真正好賣。

二、利潤高嗎?

沒有利潤就打動不了經(jīng)銷商，哪怕你的產(chǎn)品能開出鮮花來。這里的利潤是指產(chǎn)品能否帶給經(jīng)銷商高額利潤，并非是說產(chǎn)品價格高帶來的利潤豐厚，產(chǎn)品能否賣高價很大程度是由市場來決定的。什么樣的產(chǎn)品會帶給經(jīng)銷商豐厚的利潤?當然是產(chǎn)品回轉(zhuǎn)要快、質(zhì)量要穩(wěn)定、供貨要及時。

三、是否給經(jīng)銷商一個“愛”的理由

經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品已從原來的感性盲目選擇到現(xiàn)在的相當理性分析考察，所以，他們都很害怕廠家在做市場時是不是半途而廢，是不是愿意共同開發(fā)市場，是不是共同承擔費用，共同承擔市場風險。

他們除了考究廠家的實力以外，還重點看廠家的老板是否有長遠打算做市場的理念，還會看一下營銷老總是否有成功的市場個案。

事實上，幾乎每位老總上任后，一看市場業(yè)績上不去，馬上就變換業(yè)務員，或者是變換銷售方案，這也是很多老板急功近利造成的。接著，就是業(yè)務員重選經(jīng)銷商，經(jīng)銷商剛動用了自己的人力物力和網(wǎng)絡力來推動市場，廠家馬上又把市場收回去或者來了個新方案出臺。

四、是否有一個合適的營銷體系來支撐

一個品牌必須有一個合適的營銷體系才能支撐起來，任何產(chǎn)品的推動都離不開營銷體系來推動，但現(xiàn)在很多企業(yè)的營銷體系并不合適。

我所說的合適就是營銷體系是根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要而定的，它是隨著企業(yè)的目標轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)變的，離開了特定的企業(yè)、特定的時間、特定的資源配置它都應該有所不同。

營銷體系通常以縱向來分包括計劃體系、執(zhí)行體系、服務體系、監(jiān)控體系和處理體系等，以橫向來分又有產(chǎn)品體系、價格體系、渠道體系和促銷體系。每一個企業(yè)為了實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標都需要建立一個體系來支撐。

經(jīng)銷商如何區(qū)分營銷體系的合適與否?通常他們會問一些問題，例如：他們會問一些新產(chǎn)品推廣方案，看是否詳盡和適合市場操作，是否真正是一個能落地的方案，他們會問的很詳細，如問產(chǎn)品賣點、問產(chǎn)品特性、問產(chǎn)品包裝、問產(chǎn)品工藝、問產(chǎn)品陳列、問產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品的不同點、問售后服務、問供貨期、問淡旺季是否能準時供貨等等。還會看你的報價在市場上是否有競爭力，他們會與競爭產(chǎn)品作比較。

看你的人員是否專業(yè)，談的東西是否天馬行空，是否浮于表面，是否讓經(jīng)銷商感覺到是專業(yè)公司的專業(yè)素養(yǎng)。對合同的簽訂的詳細內(nèi)容逐一過濾。總之，他們是比很多業(yè)務員還專業(yè)，因為很多大公司教給他們?nèi)绾稳ケ鎰e優(yōu)劣公司和有潛質(zhì)的產(chǎn)品。

產(chǎn)品內(nèi)外兼具、利潤高、穩(wěn)定營銷體系，才有說服力讓經(jīng)銷商愿意長期合作。當然，每一種理由應該還可以細分，細分成更有說服力的理由，這就是每個企業(yè)應該要做的具體工作，維持穩(wěn)健而靈活的營銷戰(zhàn)略，應該留給每個企業(yè)的營銷人自己去把握。