隨著快消品行業(yè)品類的增多，經(jīng)銷代理商們經(jīng)營的產(chǎn)品也越來越多，但是面對復雜的市場環(huán)境，還是會遇到這樣那樣的問題，很多時候辛辛苦苦經(jīng)營的品牌結(jié)果并不理想，本期給代理商們列舉出代理產(chǎn)品時經(jīng)常遇到的一些難題以及解決對策，希望對大家能有所感悟和幫助。

1、朝三暮四做代理

現(xiàn)象

有一個經(jīng)銷商去年代理B產(chǎn)品，做得不好，今年就改換做C產(chǎn)品了，但是前一段時間，又說，現(xiàn)在的市場不好做，他已經(jīng)準備換下C產(chǎn)品，做D產(chǎn)品。他還在詢問，怎樣才能做好一個產(chǎn)品，為什么他代理的產(chǎn)品銷量總是上不去?我告訴他，我認識的現(xiàn)在做得成功的代理商，都是那些深耕一些品牌的代理商。

分析：實際上，說到底就是個短期投機和長期投資的問題。當然，這和廠商的支持也是有著很大的關系的。真正做市場的廠商一定會找和他們一樣做市場的代理商。康師傅的“市場的精耕細作”就是著眼于此。

但是從代理商自己的角度來講一定要為自己代理的產(chǎn)品做個長期的經(jīng)營規(guī)劃。只有這樣，才有可能把代理當成一個事業(yè)做好它。而不是一個短期的投機行為。

對策：

首先：定一個長期的產(chǎn)品代理計劃，至少是兩年的。

第二：在自己決定代理之前一定要做好調(diào)查和充分的困難估計。

第三：保持和廠商的良好溝通，很多的情況下，廠商會幫助他們認為忠誠的代理商解決很多問題。

2、經(jīng)營思路模糊

現(xiàn)象

每個產(chǎn)品都是有自己的定位和目標消費人群的，廠家在選擇代理商的時候也會告知自己產(chǎn)品的定位，并會為自己的產(chǎn)品投資鋪設。但是很多代理商不見得就注意到這一塊，并且去認真的執(zhí)行，最終導致產(chǎn)品的銷量平平卻不知道其實是自己把產(chǎn)品搞壞了。早期時候，去看市場，看到自家的中高端飲料并沒有按照廠商的規(guī)定擺放到冰箱里面，而是順便的和其他的產(chǎn)品擺放在一起，在其后拜訪經(jīng)銷商的時候，把這件事和他說了，問他：“您知道去年為什么要投放冰柜嗎?”看到他詫異的眼神，就知道這個品牌他做得不好了。果然，市場基本被統(tǒng)一的“鮮橙多”占據(jù)。實際上他做代理商已經(jīng)有很多年了，可以說是和康師傅一起成長起來的。但是就是這樣的多年的代理商對廠家的經(jīng)營理念還是不很清楚。

分析：你想交朋友或者談戀愛的時候，都會去了解對方的脾氣、性格、背景和價值觀。我們做代理的時候也要去了解代理品牌的經(jīng)營思路。很多時候，明明是一個定位很時尚、很高檔的產(chǎn)品，被賣成像一般低價位的產(chǎn)品一樣。讓人看了真的是很心疼。

對策

代理的品牌在廠商那里都有套系統(tǒng)的經(jīng)營思路和計劃。代理商應該盡力去理解、接受、堅信它——本來這是做代理之前就應該做的事情，但是很多時候不是這樣的，很少有人是因為某個企業(yè)的經(jīng)營理念好才去做他的代理的。可是矛盾的是：做了代理之后才發(fā)現(xiàn)，這個東西其實很重要。

實際上，大多數(shù)的廠商在和代理商簽訂合同的時候就會把他們的經(jīng)營理念一同交給了代理商，而且現(xiàn)在越來越多的廠商會定期的召集他的代理商來進行培訓。別以為取得代理就是皆大歡喜，這才是代理商與廠方、或是二級代理商、以及代理商談戀愛的開始。

注意：

1.代理品牌的經(jīng)營理念和代理商自己的經(jīng)營思路是樹和藤的關系，代理商都得去熟悉。

2.原則也好，理念也好，只有把他們貫徹到行動中去才有生命力，否則就是吹牛皮。

3、目的性不強

現(xiàn)象

許多代理商，對很多事情，即使是自己正在做的事都不知道為什么要這么做，目的是什么?但是那些成功的代理商，上到方針政策，小到售點拜訪都帶有清晰的、強烈的目的性。

對策：制定計劃

現(xiàn)代市場營銷非常注重計劃，如果說做好市場要走十步路，那么，會做計劃表明你已經(jīng)走了四步了，如果你的業(yè)務員也會做計劃的話，那說明你們已經(jīng)走了六步了，剩下的四步就要不折不扣地執(zhí)行。

要點：

1.養(yǎng)成每個動作都帶有清晰目的的習慣，就是高效率。

2.成功就是養(yǎng)成了良好的習慣，形成習慣的方法就是不斷的重復。

3.每個月填張計劃表，而且不是很難。

4、沒有可操作性的考核標準

現(xiàn)象

很多的代理商在考核他們的業(yè)務員的時候，總是感覺這些標準實際操作的時候，很難做到判斷準確、公平、公正。都是憑著他們對這個業(yè)務員的感覺來打分的。

分析：有了工作內(nèi)容，但不知道應該做到什么程度，結(jié)果一樣是好不到哪兒去，所謂沒有規(guī)矩，不成方圓。

工作內(nèi)容如果得不到考核與評估，那這種工作本身一定是有問題的。但是制定考核的關鍵是在與考核指標的量化。只有量化才有可操作性。只有量化才有可考核性。

對策

1.對每個指標都用數(shù)據(jù)化描述。數(shù)字可以幫你了解一切，做到一切。

2.不檢查的工作少做為妙。

注意：不光你制定了什么樣的標準，在一段時間里，或者說在很長的一段時間里面，請你不要去隨意改變它們，多重的標準還不如不制定標準。沒有標準意味著蠻干，多重的標準意味著混亂。