以自己的目標，選擇上游合作者，包括參加糖酒會-

巧用糖酒會

參加糖酒會的正道，是以“營銷”武裝“糖酒會招商”---賣“起點”同時買“起點”：

指標是新增合作伙伴的數量，質量，老伙伴的質量提升，渠道整體結構優化，新營銷模式測試…最終體現為招商的客戶數量，質量……還有，自己的責任增加，智商必須進步。產品，品牌，模式，團隊，系統，戰略，是“招商核心能力”的幾大關鍵元素，比參會本身，更前提性投資。

再把上述成果，凝聚成《區域市場經營手冊》。

1、《區域市場經營手冊》為什么有效?

(1)它是廠家的“責任心”的體現

不是把酒賣給經銷商，而是通過經銷商賣酒。

關心經銷商進貨與否，更關心經銷商進貨之后怎么賣。

所以，經銷商進貨之前，早已精心策劃了《區域市場經營手冊》。

(2)它是廠家“實力”的體現

有責任心、沒有實力，心有余而力不足，那么，責任心是否就等同于謊言?

雖然不是故意撒謊。

實力，實力，經銷商的保證。

經銷商進貨之前怎樣保證賺錢?

《區域市場經營手冊》一口氣能回答出來。

能一口氣指出經銷商的業績路徑，這，就是實力，就是經銷商的信心。

(3)它是廠家的“勇氣”

《區域市場經營手冊》中的產品優勢，市場服務，各種工具，既是廠家的現狀的介紹，也是廠家的“保證書”。

一冊在手，按圖索驥，廠家的資源支持就源源不絕而來。

而廠家敢于贈送這本《區域市場經營手冊》，當然是基于自信的勇氣。

(4)它是一個系統，一個組合，能給經銷以震撼

《區域市場經營手冊》通常包括《產品品鑒手冊》(針對消費者，用于終端)、《區域市場經營手冊》(經銷商自己使用)、《渠道服務手冊》等五六種。

2、怎樣編輯《區域市場經營手冊》?

(1)區域經銷商運營手冊

這是直接給經銷商看的。通常包括以下內容：

區域代理商的定義：你是怎樣的渠道模式，你的經銷商是哪些樣子，他們的責權利怎樣定位。

廠家品牌簡介：廠家的整體優勢的簡介。品牌，包括產品，包括企業的戰略，企業的商譽，企業的規劃。

制訂區域市場目標：經銷商進貨后，應該怎樣制定區域市場目標。目標有哪些項目。制定每個項目的目標，應該根據怎樣的資源。最后，給出經銷商制定區域目標的決策工具。

選擇區域市場營銷策略：一是選擇什么：團購先行?批發市場沖貨?總之，選擇“策略組合”。二是選擇怎樣做，怎樣實施所選擇的策略。廠家介紹自己對不同策略的支持辦法，資源匹配。

對接公司職能部門：介紹廠家職能部門對經銷商的服務內容。銷售部容易理解，分管宣傳品、墊資、市場紀律等等的，各個廠家各有不同。