對于廠家說，要想真正打動經銷商，達成合作，有幾個問題是要考慮的：

先賣“人”，再賣貨

絕大多數的銷售工作可以簡化成三部曲：建立關系-發現需求-進行銷售。首要工作就是與經銷商建立關系，也就是建立人與人之間的溝通體系，只有廠家業務和經銷商老板之間的個人溝通順暢且有成效，才能為后期的合作打下良好的基礎。

尤其是在產品優勢短期內難以體現的當前階段，強化業務人員的人際溝通能力，在產品品牌地位建立起來之前，先在經銷商老板面前建立業務人員的良好個人品牌形象。

突出差異化

從理論上來說，現在做市場，差異化一定要有，例如在產品和營銷模式方面，都要有一定的差異化。從產品的角度來說，即便產品本身就具備一定的差異化，但再好的產品、差異化再大的產品，也需要傳播出去。

傳播是需要花費成本的，尤其是建立在傳統傳播平臺上(媒體、活動等)的傳播行為，若是把傳播平臺建立在業務人員身上呢?若是業務人員自身的素質較好，與經銷商的溝通成效顯著，以這個作為前提，再來針對經銷商進行產品的傳播宣傳時，首先對人認可，接下來對產品的認可程度、成效自然要好很多。最為關鍵的是，通過業務團隊來作為傳播載體，其成本要遠低于傳統的產品宣傳模式。

區別于競爭對手

在面對經銷商時，廠家之間自然也少不了競爭，這里面既有品牌的競爭、產品的競爭、營銷策略的競爭，也有業務團隊的競爭。在市場啟動初期，廠家進行大規模市場投入的可能性不大，也不太可能在大范圍內實施營銷策略的創新，且產品本身的特性，還需要一定的時間來讓經銷商了解。

那么，在當前，廠家完全可以把業務團隊作為競爭優勢，把高素質的業務團隊展現在經銷商面前，引導經銷商以此來對比其他廠家的業務人員，從這個角度來突出廠家的正面形象和優勢。同時，通過第三方的側面工作，促進經銷商進一步強化，以員工素質看待廠家素質的思路，確定先選人，再定產品的思路。在這個層面上，引導經銷商將該廠家的業務人員和其他廠家業務員進行橫向對比。

來源：冷凍食品