以往在對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)的過(guò)程中，我經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣幾個(gè)有趣的現(xiàn)象：

一個(gè)是經(jīng)銷商注冊(cè)了公司后，不知道下一步如何去做公司化管理;二是進(jìn)行了公司化管理后，卻不徹底，基本上徒有形式，有“殼”無(wú)“芯”，公司化前后沒(méi)有較大的改變，員工們依然故我，公司化、規(guī)范化，成為名義上的事情。

那么，經(jīng)銷商為何難以實(shí)施真正的規(guī)范化、公司化管理呢?在我看來(lái)，經(jīng)銷商難以實(shí)施真正的公司化管理，至少有如下幾個(gè)原因。

一、照抄照搬

很多經(jīng)銷商為了追求公司化管理的快速見(jiàn)效，往往會(huì)通過(guò)借鑒一些大型經(jīng)銷商公司化管理的模式，甚至照抄照搬那些流程與制度，結(jié)果造成“消化不良”，其表現(xiàn)在：

1.流程與制度“假大空”，可操作性差，很多大而全的規(guī)范無(wú)法落地，比如一些文化規(guī)范、職業(yè)操守、商務(wù)禮儀等;

2.一看到這些在別的公司管用的東西，拿到自己這里不能適用，就對(duì)規(guī)范化管理灰心喪氣，半途而廢。

其實(shí)，經(jīng)銷商公司化管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，不可能一蹴而就，必須要堅(jiān)持，要持續(xù)地改善。我們可以學(xué)習(xí)華為，即使是照抄照搬，也要先要求遵照?qǐng)?zhí)行，然后再結(jié)合企業(yè)的實(shí)際進(jìn)行調(diào)整和修正，而不是一看不到效果，立馬一棍子打死。

當(dāng)然，經(jīng)銷商規(guī)范化管理，必須循序漸進(jìn)，先從小的方面入手，比如考勤、開(kāi)會(huì)、發(fā)貨、服務(wù)、庫(kù)管等小細(xì)節(jié)開(kāi)始，慢慢地規(guī)范，切不可一口吃個(gè)胖子。人行為的改變，是潛移默化的，需要一個(gè)自我改變、自我適應(yīng)、自發(fā)遵守的過(guò)程。

二、個(gè)人英雄主義

很多經(jīng)銷商，也請(qǐng)了一些職業(yè)經(jīng)理人來(lái)打理公司，但管理上卻沒(méi)有太大的改觀，為什么呢?因?yàn)槔习遄プ?quán)利(財(cái)權(quán)、人事權(quán))不放，職業(yè)經(jīng)理人光有空位，沒(méi)有實(shí)權(quán)。這是典型的“個(gè)人英雄主義”行為。

很多經(jīng)銷商是自己一個(gè)人把企業(yè)做大的，因此他們視自己的公司為“孩子”，“含在嘴里怕化了”，“捧在手里怕掉了”，他們總想在員工面前“做秀”，以便讓員工意識(shí)到其“光輝、偉大”，他們總怕員工“淡忘”自己。

因此，他們總是想在任何時(shí)候、任何地方、任何事情上“逞能”，以顯示自己的不凡與突出，導(dǎo)致職業(yè)經(jīng)理人或者部門主管有位無(wú)權(quán)，員工越級(jí)匯報(bào)與請(qǐng)示成了理所當(dāng)然的事情，結(jié)果大家都很尷尬。

其實(shí)，經(jīng)銷商要想做好管理，就必須適時(shí)“隱退”到“二線”去，要大膽地放權(quán)給下屬主管，多在眾人面前樹(shù)立經(jīng)理們的權(quán)威，多贊美和表?yè)P(yáng)下屬。同時(shí)，遇到市場(chǎng)問(wèn)題，一定要按照流程來(lái)解決，切不可徒省事，一下子攬過(guò)來(lái)，讓下級(jí)主管們手足無(wú)措。經(jīng)銷商只有擯棄“英雄主義”，才能真正地步入規(guī)范化、制度的軌道。

三、老板“心太軟”

一些經(jīng)銷商，規(guī)章制度一套套，并且好多還都上了墻，可很多員工還是對(duì)于公司的制度熟視無(wú)睹，甚至有時(shí)還故意沖撞企業(yè)的管理規(guī)定，以看看對(duì)自己是否有用。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢?

我跟很多經(jīng)銷商朋友交流、溝通，發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)共同的癥結(jié)，那就是在制度面前，心太軟。很多經(jīng)銷商老板發(fā)現(xiàn)員工遲到了，或者銷售目標(biāo)沒(méi)有達(dá)成，按照相關(guān)的考核制度，本來(lái)應(yīng)該罰款或者扣工資100元或者200元的，但因?yàn)榭紤]到是自己的親戚或者朋友，結(jié)果罰款就打折了，甚至很多睜一只眼閉一只眼，最后不了了之了。

在這種“仁”治下，大家都視制度為“兒戲”，即使“違章”，自己付出的成本或者代價(jià)并不大。再加上一些“特權(quán)”人物凌越規(guī)章制度行為的出現(xiàn)，更讓大家對(duì)制度心懷不滿，因此導(dǎo)致越來(lái)越多的員工蔑視公司的“法律”。 于是，頂撞、冒犯，“以身試法”等等就出現(xiàn)了。

其實(shí)，管理的關(guān)鍵在考核，考核的關(guān)鍵在落實(shí)。經(jīng)銷商只有切實(shí)地硬起手腕抓管理，遵循制度面前人人平等。不但要給予員工更多的人性關(guān)懷，還要把這種這種原則性、靈活性、人性化的管理與剛性制度充分地結(jié)合，讓大家口服心服，從而真正地做好規(guī)范化的管理。

四、缺乏真正的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)

有些經(jīng)銷商難以真正地實(shí)施公司化的管理，很有可能跟缺乏一支真正的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)有關(guān)。有的經(jīng)銷商在進(jìn)行了公司化的管理之后，還是老一班子人馬，在這些員工中，不論是主管還是員工，都跟老板是“鐵哥們”。但隨著公司規(guī)模的不斷地?cái)U(kuò)大，一旦經(jīng)銷商念起“緊箍咒”，這些員工別紛紛反對(duì)，即使是當(dāng)上了主管、經(jīng)理的人員，也大都進(jìn)行抵制或者“軟抵抗”。

經(jīng)銷商在達(dá)到一定規(guī)模后，必須慢慢縮減親戚、朋友的數(shù)量，至少在關(guān)鍵崗位上，不能讓散漫、自由，無(wú)法無(wú)天的“朋友們”充斥其中。同時(shí)，經(jīng)銷商一定要打造一支意志堅(jiān)定的管理團(tuán)隊(duì)，而不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，只有是一支團(tuán)隊(duì)，才能沖破小團(tuán)體、小利益圈子的局限，更好地更持續(xù)地實(shí)施管理。

五、員工整體素質(zhì)低

員工整體素養(yǎng)低，是經(jīng)銷商實(shí)施規(guī)范化管理中遇到的另一個(gè)阻力。往往，因?yàn)閱T工整體素養(yǎng)低，造成其對(duì)于公司規(guī)章、制度的理解力差，從而在執(zhí)行起來(lái)容易錯(cuò)位或者偏向，致使管理制度難以“落地”。

對(duì)此，經(jīng)銷商要想解決這個(gè)問(wèn)題，就要注意幾點(diǎn)：

1.要不斷地提升員工的整體文化水平，可以盡量招聘學(xué)歷層次相對(duì)較高的員工加盟，不斷地優(yōu)化內(nèi)部員工學(xué)歷結(jié)構(gòu);

2.對(duì)現(xiàn)有老員工給予培訓(xùn)，除了內(nèi)部培訓(xùn)、聘請(qǐng)外部講師授課外，還可以獎(jiǎng)勵(lì)一部分員工出去進(jìn)修或者參加一些諸如公開(kāi)課的學(xué)習(xí);

3.老板要帶頭創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，要鼓勵(lì)自學(xué)，甚至經(jīng)銷商也可以每年拿出一部分資金，讓員工自己購(gòu)買對(duì)本部門業(yè)務(wù)有用的書籍，企業(yè)給予報(bào)銷，員工看過(guò)后，收歸企業(yè)建立企業(yè)圖書館。經(jīng)銷商要不斷地提升員工的文化素養(yǎng)，強(qiáng)化自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，員工的眼界開(kāi)闊了、知識(shí)面擴(kuò)大了，接受度提高了，管理自然而然就能提升到一個(gè)新臺(tái)階。

總之，經(jīng)銷商不能真正地實(shí)施規(guī)范化的公司管理，原因有很多種，但總體有一點(diǎn)，遇到問(wèn)題，要刨根問(wèn)底，找到不能真正實(shí)施公司化管理的深層次原因，問(wèn)題找到了，事情的解決水到渠成，這就需要經(jīng)銷商具備恒心、耐心以及堅(jiān)忍不拔的意志力。

崔自三：經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家;著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家;中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師;《銷售與市場(chǎng)》聯(lián)合培訓(xùn)中心專家講師;北京時(shí)代光華特約高級(jí)講師;“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者。