隨著白酒行業(yè)的發(fā)展、動蕩和洗禮，“白酒行業(yè)渠道回歸”的聲音已現(xiàn)，很多企業(yè)為了更好的發(fā)展，選擇了走出去，以尋找更廣闊的舞臺。走出去，面臨的首要工作是招商。筆者將針對中小型白酒品牌(以下簡稱小微酒企)外埠市場招商的經(jīng)銷商政策和產(chǎn)品政策兩個方面綜合闡述一下個人觀點。

一、外拓招商，常見問題盤點

招商時，企業(yè)內(nèi)部其實是這樣的

大多數(shù)小微酒企雖然經(jīng)過很長時間的沉淀與積累，但在企業(yè)整體運營和管理不夠系統(tǒng)，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略不明確，導(dǎo)致企業(yè)存在著很多潛在的和非潛在的問題及短板。在品牌層面：品牌知名度不高、運作單一、缺乏植入消費者心智的工作，記憶模糊等;在產(chǎn)品層面：產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)不清、主次不明，品質(zhì)不穩(wěn)定，利潤劃分不清晰等;在渠道層面：渠道建而不全、做而不透且管理粗放，渠道信心受損，廠商渠道鏈斷裂等;在組織層面：組織策略能動性不足，技能偏低，人才匱乏，且引進(jìn)難度很高等。

另外，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略模糊，策略多變等最終導(dǎo)致企業(yè)的市場競爭力不足，資金流轉(zhuǎn)不良，本土市場優(yōu)勢不明顯，外埠市場開拓舉步維艱。

經(jīng)銷商：我不相信你，品牌太小

由于互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，促進(jìn)了目前社會信息的高速流通，小微酒企因企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)狀的局限，在外埠市場沒有任何品牌知名度的情況下，市場外拓將會面臨一系列的阻力和碰壁的現(xiàn)實。

從經(jīng)銷商層面來看;在實際的招商過程中，初次溝通，經(jīng)銷商會常說這么幾個問題：“哪里的，沒聽過”、“包裝不行、度數(shù)不行”“這利潤不高，不掙錢”“沒聽說過市場保證金”“現(xiàn)在現(xiàn)金鋪貨太難了”“任務(wù)太高了”“我不相信你”“品牌太小，還沒有我一個商貿(mào)公司的銷量大”等等。

經(jīng)銷商有點意向之后呢，隨之又出現(xiàn)了“酒質(zhì)到底怎么樣，能不能穩(wěn)定”“產(chǎn)品如何快速鋪市”“產(chǎn)品如何快速動銷”“投入產(chǎn)出比是多少”“你的團(tuán)隊怎么樣”“我的人員費用怎么算”“有沒有運輸費用支持”“錢打了能不能發(fā)貨”“賣不掉能不能退貨”等一系列的問題。

從企業(yè)招商團(tuán)隊層面來看：首先，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和策略不清楚，導(dǎo)致其結(jié)果，用一些企業(yè)高層常說的一句話是“給你一個餅，讓你照著它畫，你都畫不圓”。其次，經(jīng)銷商需求不清楚。例如，一個縣級市場經(jīng)銷商代理一個品牌剛剛做了三年，單瓶價位60元以上的產(chǎn)品年度銷量兩千萬以上，在這個情況下和他談他現(xiàn)在同價位的產(chǎn)品代理合作，其結(jié)果是不言而喻。

在講解招商政策時，企業(yè)有時模糊不清，優(yōu)勢和重點不明確，說不清也說不透，分不清哪些是招商政策，哪些是市場終端政策，往往最終把本不應(yīng)該說的市場終端操作政策和招商政策混為一談，更甚至本末倒置。

在招商工作中很多必須要不懈堅持的工作，毅力不夠，最終出現(xiàn)兩種狀況，一是為人員流動添磚加瓦，二是在兩條相平行的線上艱苦奮斗，在銷售總結(jié)會上名落孫山。

綜上所述，“盤點外拓招商工作中的問題”共有兩個重要的核心點：企業(yè)層面是要推陳出新、要發(fā)展;經(jīng)銷商層面首先是看自己的利潤是否有保障，其次是看這個產(chǎn)品能不能賣出去并動銷。

二、招商區(qū)域如何劃定?產(chǎn)品怎么設(shè)置?

目前，白酒行業(yè)單瓶消費量最大的仍在三四級市場，綜合上述招商阻力來看，尤其是企業(yè)層面短板所造成的的阻力，筆者認(rèn)為，小微酒企在設(shè)置外拓招商區(qū)域和產(chǎn)品時，應(yīng)以三四級市場為外拓目標(biāo)區(qū)域，產(chǎn)品以低帶高，原因是三四級市場的消費容量大，產(chǎn)品起量快。

1、三四級市場大眾消費的產(chǎn)品價位相對偏低，經(jīng)銷商打款壓力低。

2、三四級市場消費者品牌意識不強，包裝需求尚屬于跟風(fēng)形態(tài)，經(jīng)銷商不會做過多關(guān)注。

3、從企業(yè)層面來看，中低端產(chǎn)品先行導(dǎo)入，隨后相應(yīng)的小批次導(dǎo)入中高端產(chǎn)品，在不占用經(jīng)銷商大量資金的前提下進(jìn)行中高端產(chǎn)品培育，降低了消費者對企業(yè)品牌和產(chǎn)品認(rèn)知工作的資源投放風(fēng)險。