同時，體驗營銷也是一種理念，更是一種滿足消費需求、創(chuàng)造消費需求的實踐。

無論是進口葡萄酒，還是國產(chǎn)葡萄酒，打造品牌都離不開渠道，而傳統(tǒng)渠道又是繞不開的環(huán)節(jié)。

但是，傳統(tǒng)渠道顯然不是適用于所有的品類和品牌，進口葡萄酒就是其一。

首先，在傳統(tǒng)渠道中(酒店、商超、名煙名酒店和零批)，國人大都選擇白酒和國產(chǎn)葡萄酒及啤酒，因為知根知底，符合消費習(xí)慣。而在夜場等地方，還是選擇烈性洋酒居多，干邑(國內(nèi)以軒尼詩和XO為主，通俗地講，是烈性葡萄酒，采用蒸餾工藝)兌雪碧，威士忌(芝華士、皇家禮炮和百齡壇是保樂力加公司的“三駕馬車”)兌綠茶，伏特加兌水，朗姆酒和其他酒兌成雞尾酒，經(jīng)軟飲稀釋后，更符合國人的白酒消費傳統(tǒng)。

當(dāng)然，跟風(fēng)和追求新潮以及標新立異是始作俑者。而西餐廳等消費場所是以休閑為主，葡萄酒難以上量。

雖然開拓市場的營銷模式多種多樣，所謂營銷無定勢;但是，營銷的本質(zhì)卻是不變的，即發(fā)現(xiàn)價值、發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造價值、滿足需求的過程。

以往，企業(yè)運營路線圖為：產(chǎn)品——經(jīng)銷商——分銷商——用戶(到底)。

現(xiàn)在，企業(yè)運營路線圖為：用戶(開始)——產(chǎn)品——體驗——口碑。

互聯(lián)網(wǎng)時代下的商業(yè)模式不僅要對消費者需求的了解，進行產(chǎn)品功能的設(shè)計，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵，即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念、生活方式、價值觀、藝術(shù)、美、善和愛等。而對于進口葡萄酒而言，其市場推廣的營銷本質(zhì)則是堅持其原產(chǎn)地紅酒文化的價值核心。而且文化的傳播過程一定要有體驗故事化元素在里面，即把消費者與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)和體驗，用生動故事表達出來……這樣才能影響更多的人。如定期的以場景化娛樂化人性化主題俱樂部、財富分享會、品酒會形式的原產(chǎn)地文化交流是鎖定忠誠消費群體，引導(dǎo)其對葡萄酒文化認識并接受的重要過程，其實銷售進口紅酒如同國產(chǎn)酒一樣都是銷售文化的過程。而這也是目前成功率很高的推廣模式。

筆者認為，零售終端當(dāng)中最重要的是紅酒屋、西餐廳、高檔超市和大型紅酒零售網(wǎng)站，代理商可根據(jù)自身產(chǎn)品定位進行終端的布局。有實力的企業(yè)可以幾類終端同步運作，但需要避免線上線下的價格沖突。有心人會發(fā)現(xiàn)，一些品牌已經(jīng)同時出現(xiàn)在各大紅酒網(wǎng)店、連鎖酒屋和大型超市，實現(xiàn)了核心終端的廣泛布局。

對于團購直銷，一般認為這是個不可復(fù)制的資源。但實際上，對葡萄酒而言，如果充分發(fā)揮出娛樂式營銷、俱樂部營銷和會員制營銷的潛力，完全可以衍生出更多的會員。像富X酒窖、酒X佳等，就是將自建終端和會員制營銷相融合的典型案例。

推廣是核心

在這個社會化媒體時代，更加彰顯消費者的人性、個性和主動性。

只要運營商能以趣味性、娛樂化、大眾化來吸引眼球和市場關(guān)注，以利他性、價值觀、概念驅(qū)動、價值認同來誘導(dǎo)客戶購買，以創(chuàng)新性的思維來改變客戶固有的看法、打破已有的市場平衡，并在互動和娛樂中引導(dǎo)市場和消費者對其產(chǎn)品特點的關(guān)注，就能創(chuàng)造新的商機，贏得更大的發(fā)展。

推廣是針對渠道和消費者的，在這點上國內(nèi)外運營商也呈現(xiàn)出不同特點。

藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)通過服務(wù)海內(nèi)外眾多客戶發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)運營商運作品牌主要采用“啞鈴型”推廣模式，即重廣告和銷售渠道，輕推廣(銷售不等于推廣，銷售重點在廣告和終端，推廣重點在消費者本身);國外運營商運作品牌，則采用“橄欖型”推廣模式，即重點是圍繞消費者做話題營銷和品牌推廣。

事實上，那些企圖依靠人口紅利、政策紅利和資本紅利而不是通過賦予產(chǎn)品和服務(wù)更多的生活美學(xué)、話題故事和人文關(guān)懷內(nèi)容實質(zhì)來獲取競爭優(yōu)勢的運營商必定會因粗放式發(fā)展而被商業(yè)叢林法則所淘汰。

縱觀目前洋葡萄酒的經(jīng)營模式，以開設(shè)專賣店、電商和推動團購為主要表現(xiàn)形式。但事實上成功率不高，許多運營商由于營銷水平薄弱，往往只搞了形式缺乏內(nèi)涵表現(xiàn)上的具體化、生動化、人性化，藍哥智洋機構(gòu)發(fā)現(xiàn)，以專賣店方式經(jīng)營，往往是七成死，二成平，一成贏。因此，沒有知名的實戰(zhàn)機構(gòu)指導(dǎo)，大多數(shù)專賣店基本上都是硬撐硬挺，憑自身的主觀感覺和多年經(jīng)驗來運作，這是不可能成功的。那么，專賣店到底如何才能實現(xiàn)可持續(xù)成功經(jīng)營呢?

筆者，這要明確在升華主題、聚焦賣點、明晰模式、提升品牌、差異服務(wù)、情感培育上下大功夫。否則僅僅是在鬧市口、繁華街區(qū)租個門面漂亮裝潢，基本上都是不久后就沒落的主。

因此奉勸進口葡萄酒運營商，專賣店經(jīng)營看似簡單實則很不簡單。藍哥智洋機構(gòu)在此積累了豐富的經(jīng)驗，在市場推廣前為了規(guī)避風(fēng)險、保持良好經(jīng)營，最好請諸如藍哥智洋機構(gòu)這樣的國內(nèi)知名機構(gòu)來指導(dǎo)，以便縮短成功的路徑，自己摸索的話，基本上沒什么戲。除此之外，起初不盲目求大貪全，有針對性地展開個性化定制推廣是其初衷。

當(dāng)前進口葡萄酒經(jīng)營應(yīng)著重從以下幾個方面進行嘗試和推廣：

專賣店營造“第三生活空間”，就像美國咖啡品牌結(jié)構(gòu)星巴克。

所謂“第三生活空間”，就是除工作和家庭外的另一種環(huán)境，在那里可以休憩、商務(wù)洽談等。進口葡萄酒專賣店尤其要營造出這種氛圍，在品牌、產(chǎn)品、葡萄酒文化和品飲等方面做足文章，讓消費者在放松的環(huán)境下得到身心的愉悅。一句話，這是體驗營銷不可或缺的組成部分。

1、故事營銷

故事有文化故事與產(chǎn)地故事二種方式，其目的不僅僅是為了體驗異域風(fēng)情，而是要解開更多的國內(nèi)消費者對于葡萄酒的未解與好奇。因為，葡萄酒的文化本質(zhì)不僅在于其是一種酒，而更是文化的延伸。比如在我們的生活中從未見過的如此多稀其古怪的葡萄的品種才是解開國人對于那么多看不懂的葡萄酒的名字的最好理解。此外，到原產(chǎn)地實地考察的文化之旅不僅能夠滿足國人出國旅游的愿望，更是對目標群體的**過程，對于經(jīng)銷商同樣有效。

隨著社會化媒體的發(fā)展，以社交網(wǎng)絡(luò)如微博、微信、視頻等新型信息分享，人際溝通和社會交往模式被徹底改變，這些變化加速了市場營銷策略蛻變進程。經(jīng)營者充分意識到互聯(lián)網(wǎng)時代下營銷就是要更多地關(guān)注人，關(guān)注顧客的溝通方式、興趣、個性、生活方式及其變化趨勢，順勢而為之。

2、 數(shù)據(jù)庫營銷

過去，我們的企業(yè)把用戶抽象化，每個用戶都是數(shù)字;

未來，我們的企業(yè)必須把用戶具象化，每個用戶都是故事～

筆者，現(xiàn)代的服務(wù)營銷模式有兩個基本要求，一是要創(chuàng)造顧客滿意價值，二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理。

當(dāng)前中國絕大多數(shù)運營商不重視顧客資料的收集，不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫，不知道完善作業(yè)流程，不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷售效果，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠度，因此不能領(lǐng)會服務(wù)精髓。此種狀況的出現(xiàn)，就決定著企業(yè)勢必支撐不了多久。

說老實話，不管營銷模式上刮什么東西南北風(fēng)，只要領(lǐng)會服務(wù)的此中精髓，自然也就會坐懷不亂，找到最切中市場需求的應(yīng)對之策。

一些運營商通過服務(wù)訂制的市場契機，以顧客需求為導(dǎo)向，以服務(wù)創(chuàng)新為根本，在盤活現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上，強調(diào)為個別客戶設(shè)計產(chǎn)品、服務(wù)、溝通方式的能力。這需要營銷人員對前來購買的顧客進行細致的觀察，能一語中的的說出消費者所需要的產(chǎn)品，讓消費者產(chǎn)生信服，突出自己的專業(yè)性，進而向消費者介紹產(chǎn)品才能使其產(chǎn)生認同，并且購買自己的產(chǎn)品。

藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)通過自身豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)出，中國的葡萄酒市場及消費文化依然是個處于起步階段的培育過程，由于干紅葡萄酒的口感與中國人傳統(tǒng)的偏甜口感上的差異，使得難以形成忠誠循環(huán)消費。市場是由無數(shù)個消費者有消費行為組成的。

所以，首先要那些對于干紅產(chǎn)品和產(chǎn)地文化認同的消費者及潛在群體，要找到他們并影響他們，形成基礎(chǔ)的市場資源，使他們成為消費者和傳播者才是根本，因此，對于在目前階段頗具個性化消費的進口葡萄酒來說，做好數(shù)據(jù)庫是有必要的。而這項工作也是目前國內(nèi)諸多進口葡萄酒推廣機構(gòu)的重點工作。

越是訴求高端的葡萄酒產(chǎn)品，越要經(jīng)營彼此的關(guān)系，越要關(guān)注消費者文化與價值屬性，著力點要放在產(chǎn)品附加值與消費者生活觀念的互動、了解趨勢以及強化產(chǎn)品時尚品位的體驗上，即便體驗營銷也要做成定制或限量版。

在經(jīng)營過程中，現(xiàn)在運營商都十分注重顧客數(shù)據(jù)庫建設(shè)，企業(yè)可以通過了解顧客不斷改變的需求來創(chuàng)造新的價值。在數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)上，細分數(shù)據(jù)庫里的固有購買者與潛在購買者，然后再進行信息分析，明確與他們進行溝通的最佳時機，從而把現(xiàn)有的顧客群體進行細分，學(xué)會辨別哪些因素才能支持顧客保持原狀或改變購買行為、定位、尋找和鎖定核心消費群體。

3、跨界營銷

新產(chǎn)品面對的是必然的市場風(fēng)云變化，單一的迎合式營銷手段已注定刺激不了有效的市場增量和消費需求的而日益成為發(fā)展瓶頸，這時，我們需要在立體戰(zhàn)略布局上打好宣傳組合拳戰(zhàn)術(shù)，通過行之有效的行為方式與消費者產(chǎn)生深層情感互動，我們稱其為跨界營銷。

坦率地說，跨界營銷更講究在充分規(guī)避市場風(fēng)險基礎(chǔ)上強調(diào)變革創(chuàng)新、整合資源，同時在競爭多元化中去尋求個性化突破并最終凸現(xiàn)自身優(yōu)勢。

營銷過程不是靜止的平面或形式上的改變和調(diào)整，而是一個動態(tài)性的產(chǎn)品與市場博奕中所演繹出的平衡狀態(tài)，產(chǎn)品除了內(nèi)在品質(zhì)的完善、技術(shù)含量的領(lǐng)先和生產(chǎn)工藝上的先進外，一方面它需要有區(qū)別于同類對手獨到的定位、賣點和差異化的操作模式，換言之，就是要有核心競爭優(yōu)勢;另一方面，最主要的關(guān)鍵是不能所有的精力、物力和財力圍繞產(chǎn)品的自身物質(zhì)屬性絞盡腦汁，而需要怎么考慮把內(nèi)在的優(yōu)勢和外在的推廣手段在資源整合基礎(chǔ)上充分彰顯個性化的特質(zhì)。以達到內(nèi)外之間的平衡以及在雙方對接產(chǎn)生的落差中通過多種動態(tài)調(diào)整方式給予充分彌補，充分了解消費者的生活狀態(tài)與審美需求，從而規(guī)避由此帶來的市場風(fēng)險，具體來說，必須針對核心消費群體展開，而且要具有行業(yè)關(guān)聯(lián)性。如與美容品產(chǎn)生互動——美麗和健康;與汽車4S店聯(lián)動——地位和品位;與房地產(chǎn)商并動——身份和時尚等等。還有諸如音樂會、時尚沙龍、行業(yè)精英聚會、政務(wù)洽談、高爾夫活動等等，進而形成會所和會員俱樂部。

4、產(chǎn)品組合

推廣必須有相匹配和相適應(yīng)的產(chǎn)品組合，突出重點，打造單品牌。如今，專賣店的進口葡萄酒品牌琳瑯滿目，不利于集約資源進行有的放矢的推廣和傳播。

“互聯(lián)網(wǎng)+”是個偉大變革，正在以創(chuàng)新、開放和融合的姿態(tài)，展現(xiàn)當(dāng)今是一個生活大于生意的時代、一個有溫度有情感的時代、也是一個趨勢干掉規(guī)模的時代。

作為運營商，應(yīng)該如何創(chuàng)新基因?如何優(yōu)化生存?只有去開發(fā)具有更多話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品，去建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，去整合全球資源增強自身造血功能，把企業(yè)原有生產(chǎn)或服務(wù)的管控型組織體轉(zhuǎn)型為交互性價值體，才能最終實現(xiàn)企業(yè)打造品牌從信息經(jīng)濟升級到信任經(jīng)濟的目標。

因此，用戶主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營已勢在必行。供不應(yīng)求時期，企業(yè)以產(chǎn)品為王;供過于求時期，企業(yè)以渠道為王;產(chǎn)能過剩較大時期，企業(yè)以用戶為王，用戶為王是企業(yè)經(jīng)營最重大的轉(zhuǎn)變。

用戶為中心

經(jīng)營企業(yè)要以用戶為中心，互聯(lián)網(wǎng)是實現(xiàn)用戶為中心的最好路徑，在互聯(lián)網(wǎng)上企業(yè)與用戶的距離最近，時間最短，任何時間與地點都能與用戶溝通信息，以最快的速度滿足用戶的需求。以用戶為中心就要求企業(yè)一切以用戶需求出發(fā)，而不是從企業(yè)自身需求出發(fā)，要從“IT”變成“TI”，“I”就是“我”，“T”就是 他，“IT”是先我后他，“TI”是先他后我，互聯(lián)網(wǎng)解決從“IT”向 “TI”的轉(zhuǎn)變。

經(jīng)營用戶

企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品與經(jīng)營用戶孰先孰后，在互聯(lián)網(wǎng)時代應(yīng)將經(jīng)營用戶放在經(jīng)營產(chǎn)品之前，首先要將用戶經(jīng)營好，全心全意為用戶創(chuàng)造價值。經(jīng)營用戶要著重把握五大環(huán)節(jié)：

用戶定位。定位用戶是企業(yè)經(jīng)營的首要問題，應(yīng)在細分市場中明確定位好企業(yè)的用戶。

建立用戶群。按照用戶定位建立企 業(yè)的用戶群，構(gòu)建用戶群的最好辦法是大力發(fā)展用戶社群，對用戶要進行分類，重點服務(wù)好“黃金用戶”。

與用戶互動。企業(yè)通過與用戶互動，發(fā)現(xiàn)需求的 “痛點”所在，特別要強化用戶體驗，培養(yǎng)用戶的口碑和粘性，做到無互動不商務(wù)，無體驗不商務(wù)。

用戶創(chuàng)造價值。用戶要參與產(chǎn)品的價值創(chuàng)造，企業(yè)通過迭代方式，使用戶參與產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計和生產(chǎn)經(jīng)營，以適應(yīng)產(chǎn)品定制化和服務(wù)個性化的用戶需求。

員工自主經(jīng)營。為用戶創(chuàng)造價值的主體是員工，企業(yè)要變革經(jīng)營組織，建立員工自主經(jīng)營體，直接經(jīng)營用戶，為用戶創(chuàng)造價值。