區(qū)域經(jīng)理是營銷隊伍中的基層管理者，是被管理的管理者，更是“不脫產(chǎn)”的最貼近一線營銷的管理者和執(zhí)行者。對大多數(shù)的區(qū)域經(jīng)理來說，都會感受到以下“十汰十勝”生存法則。
1、總是“沒辦法”的區(qū)域經(jīng)理容易被淘汰
當一款產(chǎn)品價格高賣不動的時候，區(qū)域經(jīng)理可能會講“沒辦法”;當一月促銷力度小經(jīng)銷商不進貨的時候，區(qū)域經(jīng)理可能會講“沒辦法”;當月度銷售目標達不成的時候，區(qū)域經(jīng)理可能會講“沒辦法”;當“該做的都做了，銷量還是上不來”的時候，區(qū)域經(jīng)理可能會講“沒辦法”;當新市場開發(fā)受阻或新產(chǎn)品推廣失敗的時候，區(qū)域經(jīng)理可能會講“沒辦法”……
對于營銷人員來講，“沒辦法”三個字越是基層管理人員和執(zhí)行人員，講這三個字的人越多。這里邊雖然有上級未能給出可操作的“辦法”這一因素，但是當區(qū)域經(jīng)理腦海中總是存留著“沒辦法”三個字時，卻代表著他自己封閉了自己的大腦，已經(jīng)不能積極主動的思考并提出新的辦法。而在區(qū)域市場操作過程中，大部分具體的辦法正是需要由區(qū)域經(jīng)理結合公司的資源與市場情況提出的。因此，如果一個區(qū)域經(jīng)理面對這樣那樣的市場問題總是“沒辦法”時，這樣的區(qū)域經(jīng)理必將很快被淘汰。
2、不能“跟我沖”的區(qū)域經(jīng)理容易被淘汰
革命戰(zhàn)爭時期，紅軍的連長和班長總是沖鋒在第一線的最前列，經(jīng)常喊的是“同志們，跟我沖啊!”而國民黨的小頭腦們則經(jīng)常虛假或威脅地講道：“兄弟們，給我上啊!”(不上，老子干掉你!)
類似上述兩種現(xiàn)象在區(qū)域市場的工作中都有發(fā)生：優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理會在一線對業(yè)務人員進行現(xiàn)場檢查、指導、示范、調整，與業(yè)務人員一起進行調研、鋪貨、陳列、終端促銷等工作發(fā)揮身先士卒、模范帶頭作用。而還有一部分區(qū)域經(jīng)理是“坐在車上轉、隔著玻璃看、躺在賓館睡、洗著桑拿玩、逛著酒吧喝、摟著小姐唱、臨走拍拍業(yè)代的肩膀說著——兄弟好好干，干好不會虧待你”(如果你不好好干，到時別怪我會干掉你!)。
紅軍與國民黨軍隊戰(zhàn)斗力的差別，很重要的一點就在于連級干部能否做到“跟我沖”。當然，這一點也正是毛澤東同志開辟井岡山革命根據(jù)地后，把黨支部建到連隊之后的重要成果。區(qū)域經(jīng)理是“不脫產(chǎn)”的管理者和執(zhí)行者，一個只想指揮別人干、或不能趴到一線現(xiàn)場去體驗、指導別人干，直到自己最后不去干、也不會干、干也干不好的區(qū)域經(jīng)理是注定被企業(yè)所淘汰的。
3、不能“跟黨走”的區(qū)域經(jīng)理容易被淘汰
與其說區(qū)域經(jīng)理是一個區(qū)域管理者，不如說區(qū)域經(jīng)理是一線最重要、最核心的一個執(zhí)行者;或者說，區(qū)域經(jīng)理首先是一個執(zhí)行者，其次才是一個區(qū)域的管理者。
區(qū)域經(jīng)理要執(zhí)行的是什么?
區(qū)域經(jīng)理要有效執(zhí)行并落實企業(yè)的總體目標在本區(qū)域的細化和量化、要有效執(zhí)行企業(yè)總體的營銷思想和策略，要有效執(zhí)行月度的工作計劃和進度，要執(zhí)行企業(yè)的工作流程和管理制度等等，而要做到有效執(zhí)行就是要堅定不移的“跟黨走”。
“黨”就是一個整體的思想和要求，脫離了“黨”的領導，就走上了相反的方向。一個不能“跟黨走”的區(qū)域經(jīng)理無法贏得上司和公司的信任，也就不可能跟上企業(yè)的發(fā)展需要，走上被淘汰的結局。
4、不能“哥倆好”(與經(jīng)銷商)的區(qū)域經(jīng)理容易被淘汰
沒有經(jīng)銷商的市場，往往是空白市場;沒有好經(jīng)銷商的市場，往往是一個薄弱市場;沒有更多的一流的經(jīng)銷商群體，也就不會有一個一流的區(qū)域市場。
而企業(yè)對經(jīng)銷商進行開發(fā)和管理的職能，往往會在區(qū)域經(jīng)理層面集中了大部分。比如：經(jīng)銷商與公司的經(jīng)銷合同往往是區(qū)域經(jīng)理代表公司簽定，沒有區(qū)域經(jīng)理的同意企業(yè)一般不會更換經(jīng)銷商(信息就傳遞不上去)，區(qū)域經(jīng)理對各市場的促銷政策的制定具有相當大的影響力和具體的指導等等。
區(qū)域經(jīng)理對經(jīng)銷商的管理職責、管理權限，決定了區(qū)域經(jīng)理必須服務、打造并管理好自己的經(jīng)銷商隊伍，讓經(jīng)銷商認可并服從你的管理，不止是在酒桌上與你“哥倆好”，而是讓經(jīng)銷商打心底的感覺他們與你好如兄弟。有了經(jīng)銷商隊伍的強力支持，上司和公司會認為你有相當強的影響力;而一個不能得到經(jīng)銷商隊伍認可的區(qū)域經(jīng)理，企業(yè)是不可能讓你把所有經(jīng)銷商都全部換掉的，大多所采取的辦法就是讓你“下課”。
5、總是“排異”的區(qū)域經(jīng)理容易被淘汰
“排異”的人是以自我為中心的，是一個在不斷排斥異己的同時，也不能把自己融入一個更大團隊的人。排異者的表現(xiàn)一方面是在自己管轄的范圍內(nèi)強行趕走自己“看不慣”的人，一方面是對自己管轄范圍外與自己有不同觀點的人嗤之以鼻、冷嘲熱諷、工作上不配合不支持。
總是排異的區(qū)域經(jīng)理只是在忙于“結團”，而不懂什么叫“團結”，而離開了“團結”和“包容”的區(qū)域經(jīng)理，既沒有能力搭建出一個優(yōu)秀的區(qū)域團隊，也不能創(chuàng)造出一個優(yōu)良的外部環(huán)境，最終是一事無成、還處處惹是生非，企業(yè)不得不干掉他。
6、“都是月亮惹的禍”的區(qū)域經(jīng)理容易被淘汰
有一個謎語“太陽生了個小星星”，要打一歌曲名字，謎底是“都是月亮惹的禍”。
區(qū)域經(jīng)理往往是干了幾年業(yè)務后上升到區(qū)域經(jīng)理層面的，由于“見過的豬和吃過的豬肉”都多了，所以當上級每提出一個質問的時候，區(qū)域經(jīng)理往往能夠不自主的對答如流的找到一個類似“都是月亮惹的禍”的答案。比如：產(chǎn)品不好賣，是因為我們的品牌沒有某某競品品牌知名度高、產(chǎn)品價格比某某品牌價格高、促銷力度沒有某某品牌促銷大等等。
區(qū)域經(jīng)理犯這樣的錯誤往往是無意識的，卻恰恰是導致自己不能形成透過現(xiàn)象分析市場的能力，而這種無意識的結論在腦海中不斷得到強化后，區(qū)域經(jīng)理的工作就會逐漸變得消極和牢騷滿腹。
7、不斷讓上司“有點煩”的區(qū)域經(jīng)理容易被淘汰
誰都不喜歡麻煩事、煩心事，一個不斷給上司帶來煩惱的區(qū)域經(jīng)理，必然難以贏得上司的歡心和喜歡。
這些煩心事，一般不是什么天塌下來的大事，甚至是一些無關輕重的小事。比如，上司通知你什么時間到什么地方，過了約定時間的15分鐘你還沒到，或者到了打了幾次電話你都沒找到具體的地點。類似這樣的事情雖小，但這樣的等待會讓上司“心煩”，既而認為你的時間意識不強、反應不迅速、不尊重上級、細節(jié)決定成敗等。
當你讓上司一二再、再二三的感到“煩心”后，這種“煩心”會上升并變成對你的反感，這種反感將導致他抓住你一次錯誤不放松，然后就是你不得不離開。
8、亂搞“營銷腐敗”的區(qū)域經(jīng)理容易被淘汰
有了官，就有了腐敗;因為官掌握著權力，權力可以分配資源，資源就可以換來金錢和美女。因此，有了營銷管理者，也就有了“營銷腐敗”。
腐敗，無法杜絕，只能預防和嚴懲。十年前，某方便面企業(yè)營銷人員用企業(yè)資源換取個人利益，隨著市場競爭的加劇，經(jīng)銷商紛紛離去，導致企業(yè)大面積市場萎縮，大量的區(qū)域經(jīng)理難以找到新的工作;前幾年，河南某方便面企業(yè)為了懲治“營銷腐敗”，直接將其兩位雖然業(yè)績顯著但是搞“營銷腐敗”的區(qū)域經(jīng)理直接送進了監(jiān)獄，殺雞儆猴，嚴懲營銷腐敗者，才能預防營銷腐敗。
由于區(qū)域經(jīng)理承擔著大部分經(jīng)銷商管理職能，擁有著對應的權限，這些為區(qū)域經(jīng)理進行營銷腐敗提供了可能。而對經(jīng)銷商來講，除了他通過市場操作賺取利潤這一方式外，很多經(jīng)銷商非常喜歡鉆公司的一些漏洞，從廠家賺取非正常利潤，這為區(qū)域經(jīng)理開展營銷腐敗提供了“需求對接”。于是，營銷腐敗在區(qū)域經(jīng)理層面是最多的，也是最隱蔽的，同時也是對企業(yè)傷害最重的。因此，當企業(yè)發(fā)現(xiàn)搞營銷腐敗的區(qū)域經(jīng)理時，上司是絕不會心慈手軟的。
9、泄露“國家秘密”的區(qū)域經(jīng)理容易被淘汰
區(qū)域經(jīng)理層面已經(jīng)可以接觸到許多企業(yè)秘密了，而這些秘密在業(yè)界都是可以直接進行“秘錢交易”的。于是，我們可以發(fā)現(xiàn)，同一行業(yè)內(nèi)的不同企業(yè)，往往可以很輕松的拿到對方的銷售情況、產(chǎn)品價格、銷售政策等信息，這些信息是從高級管理者嘴巴中出去的嗎?不是;大量的信息是從區(qū)域經(jīng)理層面出去的。
還有一部分區(qū)域經(jīng)理為了個人的發(fā)展，會進行“秘秘交易”，用自己公司的一些信息向其它公司的區(qū)域經(jīng)理交換信息。這種交換，雖然換的不是錢，但與“秘錢交易”的后果是一樣的，這樣的區(qū)域經(jīng)理一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)和上司絕不會手下留情，必然會快刀斬掉。
10、不能“年年進步”的區(qū)域經(jīng)理容易被淘汰
區(qū)域要發(fā)展，區(qū)域經(jīng)理就必須要進步;不能跟上區(qū)域發(fā)展需要的區(qū)域經(jīng)理，也必然跟不上企業(yè)的發(fā)展需要。每一個年度結束的時候，是老的區(qū)域經(jīng)理被大面積淘汰的時候，為什么他們會被淘汰?不少人并非是因為沒有達成銷售業(yè)績。
對一個區(qū)域經(jīng)理來講，即使他完成了當年的銷售任務，但是一個新的銷售年度到來時，企業(yè)又有了新的發(fā)展目標，又有了新的營銷戰(zhàn)略和新的管理班子。當新的管理班子，對他的評估是這人沒有太大進步，而且在新的一年同樣不會有太大進步的時候，他們寧愿把這種機會讓給一名新的區(qū)域經(jīng)理，甚至是提拔他的一個下級來接替他的崗位。
區(qū)域經(jīng)理要關注的不止是自己的銷售目標是否達成，還要反思自己比過去有哪些提高，提高的幅度有多大，這些提高對達成目標的幫助有哪些;新的一年到來時，自己應當從哪些方面，如何去進一步的提升自己以更好的挑戰(zhàn)新的目標等。年度結束時，認真地做了這些，即使做的不好，領導也會對你手下留情;如果不能端正態(tài)度地去做總結，就會影響上司對你的評價，在淘汰人員時就會對你毫不客氣了。
