在中國內(nèi)地三四線城市，婚壽宴上也開始流行擺放一瓶葡萄酒。然而讓酒商尷尬的是，葡萄酒上桌了，開瓶率卻不高。

如何提高三四線城市宴席市場葡萄酒開瓶率?記者收集了幾位酒商提升開瓶率的思考與方式，供行業(yè)參考。

婚宴退單率居高不下

前不久，四川富隆酒業(yè)負(fù)責(zé)人趙偉向WBO描述他的困擾：他去年向四川某縣一個(gè)辦婚宴的客戶賣了一批葡萄酒，共370多瓶，承諾喝不完退貨，然而最后卻退回了350瓶。

“據(jù)我觀察，在內(nèi)地三四線城市，婚壽宴白酒開瓶率可達(dá)到八成左右，而葡萄酒不超過四成。”趙偉指出。

在湖南岳陽經(jīng)營葡萄酒的仆太成也表示了同樣的困惑：現(xiàn)在的婚宴壽宴，葡萄酒的高退單率確實(shí)存在。而且這和婚宴的變味有極大關(guān)系，很難改變。

“在很多年前，人們被邀請(qǐng)參加婚宴，的確是為新人感到開心，很多人會(huì)喝到一醉方休。而如今，婚宴功能卻向收禮傾斜。這導(dǎo)致許多人赴宴吃飯會(huì)十分拘謹(jǐn)與倉促，開瓶率自然很低。喝不完，固然只能退給酒商。” 仆太成表示。

能否把小瓶葡萄酒加入婚宴回禮清單?

仆太成表示一直在思考是否可以把婚宴葡萄酒小瓶化，讓客戶接受小瓶裝酒，與喜煙、喜糖共同打包，赴宴者每人贈(zèng)送一份回禮，不喝也可帶回家。由此達(dá)到轉(zhuǎn)化開瓶場所，消除退單之目的。

在四川省德陽市賣酒的沐恩酒業(yè)(四川)運(yùn)營中心也在想辦法。該公司負(fù)責(zé)人李華坤告訴筆者：我們做婚壽宴，主要做圈層內(nèi)客戶。比如說圈層內(nèi)有好朋友要結(jié)婚辦中大型宴席，120-130桌，有客戶就會(huì)在他這里購買140多瓶酒，拼滿整件，代替禮金送給朋友。這樣的情況，則一般不會(huì)涉及退單。婚宴現(xiàn)場即便喝不完，新人也會(huì)送給朋友或留下自用。

至于如何能夠讓客戶愿意拿酒代替禮金?李華坤表示這主要在于圈層建立。據(jù)他介紹，公司在德陽和成都賣酒，會(huì)在部分商會(huì)建立之初就加入，提供贊助和品鑒會(huì)，讓圈層內(nèi)的會(huì)員對(duì)其產(chǎn)品信任。

除此外，該公司還專門推出了一款紅色正標(biāo)、包裝喜慶、價(jià)格適中的葡萄酒作為宴席用酒，并進(jìn)行推廣。讓圈層內(nèi)客戶有相關(guān)需求時(shí)，就會(huì)想到它。此外，該公司每件酒還會(huì)送一把印有公司名稱的開酒刀。

不過李華坤也表示，這樣做有其局限性，建立圈層也有一定技術(shù)難度。但以前也曾推過婚慶公司這一渠道，可效果很不明顯。

銷售直接赴宴陪玩骰盅

上海卡斯特酒業(yè)有限公司品酒大師事業(yè)部總經(jīng)理董麗莉則表示，提高開瓶率主要還靠細(xì)致的服務(wù)。

“在福建石獅，家宴、婚宴都有劃拳或玩骰盅喝酒的習(xí)俗，我們的銷售人員陪著客戶玩，以此活躍氣氛，提升開瓶率。在江蘇的一些地級(jí)市，由于當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者對(duì)葡萄酒已經(jīng)有了較好認(rèn)識(shí)，我們品酒大師的品牌方或經(jīng)銷商則會(huì)提供專業(yè)侍酒服務(wù)，如果客戶喝完了一瓶還想喝，我們還會(huì)在征得買方同意后，提前多帶一些酒為他們開瓶。”她指出。

長期服務(wù)于國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)的銳聯(lián)行咨詢聯(lián)盟理事長張?zhí)�平也認(rèn)為：要提升開瓶率，還是要多多提供良好服務(wù)，同時(shí)注意產(chǎn)品的打造與推廣。他提出了以下兩方法：

第一，在品牌、品名、包裝、價(jià)格、質(zhì)量、口感上慎重考慮婚宴市場專供產(chǎn)品。

第二，確保婚宴現(xiàn)場有基本的侍酒服務(wù)和酒杯，并說服客戶預(yù)備足夠數(shù)量的酒品。

這些方法，跟上述兩名酒商的做法不謀而合。

說服新人平價(jià)訂制葡萄酒

據(jù)一位內(nèi)地酒商介紹，還有一種提升開瓶率的招數(shù)，那就是訂制。

“我們一般會(huì)為客戶推薦訂制服務(wù)，把新人的結(jié)婚照、姓名等設(shè)計(jì)到葡萄酒禮盒上，再將葡萄酒裝盒進(jìn)行銷售。如此一來，即便最終喝不完，客戶也更愿意贈(zèng)送給好友，不再選擇退貨。”這名人士告訴筆者，“但定制服務(wù)一定要平價(jià)，否則客戶不會(huì)接受。我們是5件以上即免費(fèi)提供該服務(wù)。”

據(jù)了解，有一些葡萄酒經(jīng)銷商會(huì)把訂制標(biāo)簽直接覆蓋在背標(biāo)上，客戶也不會(huì)選擇退貨。

關(guān)鍵還是消費(fèi)者培育

在筆者的采訪中，也深深感受到葡萄酒婚宴市場二元結(jié)構(gòu)之明顯。筆者采訪到在江蘇酒商祥虎國際總經(jīng)理張小祥，他告訴我2009年以前確實(shí)有類似問題，但目前卻出現(xiàn)葡萄酒一瓶不夠喝的情況。同樣，西安的深巷子酒業(yè)創(chuàng)始人賈斌也告訴筆者：在西安市，75年后出生的年輕人聚會(huì)時(shí)，即便有茅臺(tái)，也更偏向于喝葡萄酒這一類低度酒。但是在陜西省其余地級(jí)市以及西安下面的區(qū)縣，白酒的開瓶率則遠(yuǎn)大于葡萄酒，商家也只能接受退單。

洛陽中曉商貿(mào)有限公司的王中亮則表示，在洛陽，不少婚宴甚至不會(huì)上葡萄酒，只上白酒與飲料。

如前所述，婚宴的特性變質(zhì)，加之酒后不能駕駛，都是阻礙開瓶的“大山”，加之消費(fèi)者對(duì)葡萄酒不如白酒熟悉，開瓶率無疑更低。

張小祥認(rèn)為：婚宴市場葡萄酒開瓶率的提升，主要還需消費(fèi)者可以主動(dòng)接受葡萄酒。對(duì)葡萄酒的了解加深以后，開瓶率自然就提升了。這是一個(gè)市場選擇的過程，酒商固然可以在推廣上做一些動(dòng)作，但最主要的因素還是消費(fèi)者。