光瓶酒雖然更多時候只是一款勢單力薄的裸瓶酒，但是也需要建立完善的營銷推廣模式，并且是和盒裝酒營銷有一定差異化的模式，只有這樣才能真正形成銷售的突破，并成功塑造光瓶酒品牌。

光瓶酒又稱為裸瓶酒，看似簡單，實則大有學問。在當前市場環(huán)境下，由于政府自上而下的影響，部分消費者開始逐漸講究消費理性，追求性價比，對于酒類消費來說，光瓶酒無疑是很好的選擇之一，因此這幾年，尤其是從2013年開始，很多酒企又將光瓶酒銷售提上日程。然而，大多數(shù)企業(yè)雖然開發(fā)了光瓶產(chǎn)品，卻始終缺乏完善的營銷陪襯系統(tǒng)，導致銷售效果一直不理想，產(chǎn)品在投放到市場上常常不溫不火。

其實，光瓶酒雖然更多時候只是一款勢單力薄的裸瓶酒，但是也需要建立完善的營銷推廣模式，并且是和盒裝酒營銷有一定差異化的模式，只有這樣才能真正形成銷售的突破，并成功塑造光瓶酒品牌。筆者也曾參與過幾個品牌的光瓶酒營銷策劃推廣，下面就以筆者最近服務過的光瓶酒品牌為例，系統(tǒng)談下光瓶酒營銷該怎么去做?筆者服務的企業(yè)是一個陜西的企業(yè)，企業(yè)戰(zhàn)略重點目標是要打造一款全國化的光瓶酒暢銷品牌，為此，筆者結(jié)合光瓶酒自身營銷的特性、企業(yè)的狀況以及當前白酒行業(yè)市場的情況，為企業(yè)光瓶酒營銷提出了“125戰(zhàn)略推進計劃”，主要從以下幾方面，對其未來的發(fā)展提出了規(guī)劃。

1個基礎——以產(chǎn)品力為突破點

1個基礎，是指以產(chǎn)品力為基礎。其中第一個最重要要素為品質(zhì)，產(chǎn)品品質(zhì)是一切白酒銷售的基礎，對于光瓶酒的發(fā)展來說更是不容忽視的基石。品質(zhì)是光瓶酒的第一生命力，而很多企業(yè)為降低生產(chǎn)成本，通過降低品質(zhì)來做文章，其結(jié)果直接導致以后的所有工作都是徒勞，因為飲用光瓶酒的消費者具有普遍的辨別白酒品質(zhì)的能力。然而要在品質(zhì)上尋求突破，絕對不是概念的突破，而是實實在在的技術突破，如牛欄山在勾調(diào)技術上達到了產(chǎn)品口感的普遍適應性，老村長在基酒釀造技術上實現(xiàn)酒質(zhì)穩(wěn)定下的成本優(yōu)勢，筆者服務的企業(yè)則在以小米做為釀造原料上獲得了品質(zhì)差異化。第二個要素為來自產(chǎn)品包裝產(chǎn)生的吸引力，好的包裝本身就是一道亮麗的風景線，在終端陳列和其他展示的時候能夠起到很好的眼球效應，讓產(chǎn)品受到更多關注，并產(chǎn)生良好記憶。如前些年的老牌光瓶酒品牌三井小刀的異型瓶型，再如這兩年在華北市場異軍突起的品牌新秀一擔糧，在包裝上體現(xiàn)了差異，集文化、現(xiàn)代感與葡萄酒瓶色于一體的包裝設計，讓產(chǎn)品從傳統(tǒng)光瓶酒包裝風格中有效跳躍出來，就像當年洋河的難色經(jīng)典。在筆者服務的企業(yè)，特地在包裝上做了三件事，一是瓶型不同于傳統(tǒng)的常規(guī)瓶型，二是做了個性化的色調(diào)噴涂，三是在標簽上融入了正能量、認可度高的標語式文化精神展示。

2支隊伍——銷售與推廣有效結(jié)合

2支隊伍，是指專業(yè)銷售隊伍加專職推廣隊伍。再好的品牌都需要人去傳播、再好的產(chǎn)品同樣也需要人去銷售。白酒企業(yè)的發(fā)展始終離不開人，而對于現(xiàn)在的光瓶酒營銷來說，打造過硬的銷售團隊更是至關重要。由于光瓶酒本身的資源操作空間相對較小，而對于隊伍的依賴性更高，因此對于光瓶酒運作企業(yè)來說，需要強力打造2支隊伍，一支為專業(yè)銷售隊伍建設，另一支為專職推廣隊伍建設，光有隊伍不行，還要有過硬的隊伍。過硬的隊伍不僅有明確的作戰(zhàn)目標，更要有清晰的作戰(zhàn)計劃，以及強有力的戰(zhàn)斗執(zhí)行力。筆者在服務中，針對重點核心輻射市場，如天津市場，一方面，要求隊伍的數(shù)量配置要達標，需要建立數(shù)量充足的直銷隊伍，在市區(qū)共建立四個辦事處，其中基礎銷售人員20名、主管4名以及大區(qū)經(jīng)理1名;同時配置專職推廣隊伍8人;直銷隊伍主要工作司職鋪貨、終端生動化、維護客情、補貨等工作，專職推廣隊伍則司職社區(qū)推廣、餐飲店推廣、廣場推廣以及其他各項地面創(chuàng)意推廣活動，每天攪動市場，并且豐富多樣。另一方面，針對兩支隊伍進行定期培訓提升，并建立團隊統(tǒng)一文化，引進管理工具，制定標準化工作流程，真正建立快速培養(yǎng)人才機制作為企業(yè)發(fā)展核心競爭力。

5項工程——系統(tǒng)活化提升綜合力

5項工程，是指鋪貨快速化、推廣靈活化、激勵豐富化、管理標準化、考核細致化。

第一，鋪貨快速化。

天下武功，唯快不破，有時候快就是最好的一把尖刀，光瓶酒進入市場必須快速達到高鋪貨率，就像啤酒、飲料類產(chǎn)品一樣，高鋪貨率也是很好提高知名度、提升購買機會的必要手段。要實現(xiàn)快速鋪貨，有時候制定打破常規(guī)的鋪貨方法是很必要的，如筆者服務的企業(yè)，采用“抽獎進店”的活動形式，進行一個月集中鋪貨，分階段抽獎，第一階段為前半個月，限制終端首次進貨一箱產(chǎn)品可以參與抽獎，獎項設置為1元、3元、5元、8元、10元每瓶進貨價，終端抽到什么獎項以相應價格進貨，第二階段為后半個月，限制終端首次進貨半箱產(chǎn)品可以參與上述抽獎，再一次降低進店的難度。活動執(zhí)行過程中，在單區(qū)域市場如石家莊，半個月時間即實現(xiàn)鋪貨進店超過1200家。

第二，推廣靈活化。

針對消費者和終端做靈活多樣的溝通和推廣活動，以拉動銷售，但主要以地面推廣活動為主。光瓶酒推廣，需要建立以品嘗飲用為第一要務的推廣方式，因為光瓶酒本身成本低，更適合做大量的與品嘗飲用有關的推廣活動，解決讓更多消費者實現(xiàn)第一口飲用的問題，并通過口碑傳播擴大影響力，這也是光瓶酒非常實效且成本相對低的推廣方式。然而在推廣過程中，不可以簡單的無條件贈送，這樣會降低消費者對產(chǎn)品的認知價值，需要建立有限制條件、可互動參與、并且豐富多樣的靈活推廣模式。筆者在服務過程中，主要為企業(yè)制定了5種類型推廣方式：品鑒推廣(如社區(qū)推廣、集市推廣、廣場推廣、小型品鑒會)、條件售賣或贈送(如父親節(jié)當天，作為父親可以以10元/瓶優(yōu)惠價購買，原價18元/瓶，限不超過1箱)、抽獎售賣、掃碼售賣(關注企業(yè)官方微信號，可以參與1元購買一瓶，限1瓶)、搭贈售賣(原價售賣基礎上，贈送一定價值禮品)。

第三，激勵豐富化。

對團隊的激勵要短期與長期相結(jié)合，并且豐富多樣和具有工作引導性。企業(yè)團隊激勵共設置三個維度，稱為“團隊三線激勵方案”，第一條線為縱向一條線，以時間為維度，每天、每周、每月、每季、每年，以及特殊階段，均設置獎勵評比，既有短平快，又有可持續(xù)性;第二條線為橫向一條線，以空間為維度，銷售小組、單區(qū)域、多區(qū)域、全公司之間均可參與獎勵評比;第三條線為自身一條線，以自身為維度，限時突破、數(shù)量突破、成長突破等，根據(jù)業(yè)務員自身制定目標，一旦達標即給予獎勵。在三線維度上，設定考核項目，如回款、網(wǎng)點數(shù)、陳列生動化、鋪貨率、動銷率等。

第四，管理標準化。通過標準化的管理讓企業(yè)團隊步調(diào)一致，富有戰(zhàn)斗力，而且精干高效，士氣高漲。在企業(yè)所有銷售區(qū)域推行“6個標準化”管理制度，即文化思想建設標準化(包括公司文化、團隊文化、激勵口號)、會議標準化(晨會、周會、月會設定標準，并高效召開)、業(yè)務拜訪標準化(業(yè)務拜訪步驟固定、過程管理統(tǒng)一)、活動推廣標準化(統(tǒng)一活動推廣話術、流程、服裝等)、工作匯報標準化(設定過程、每日、每周、每月匯報模板，并關注關鍵點)、監(jiān)督考核標準化(建立質(zhì)化、量化、過程與結(jié)果相結(jié)合的標準化考核體系)。

第五，考核細致化。

考核一定要細致可量化，并且能夠找到考核的痛點或激勵爆發(fā)點，不同階段要有不同考核重點，并且要易于執(zhí)行，從而通過考核指引行為，直達目標。首先，考核指標注重量化和細化，可以簡單明了的去評分;其次，結(jié)果要公開化，建立墻報系統(tǒng)，實現(xiàn)網(wǎng)點上墻、銷量上墻、考核評比上墻;再次，強化過程監(jiān)督與考核，從過程上約束行為，保證業(yè)務人員時時刻刻向著正確的方向走，不偏離考核的目標。

以上是筆者在服務企業(yè)過程中的經(jīng)驗總結(jié)，并且均已付諸實施，而且達到了企業(yè)的預期目標，但是每個企業(yè)由于自身的狀況、以及所在區(qū)域環(huán)境的不同，因此，仍需要結(jié)合上述“光瓶酒125戰(zhàn)略推廣計劃”框架指導，進行各事項細化，從而建立可執(zhí)行的標準。總而言之，光瓶酒不只是簡單的一款酒，只有系統(tǒng)化運作提升，才能真正升華為一個大品牌.