經(jīng)銷商目前的困局，廠家責(zé)任重大。廠家不進(jìn)步，經(jīng)銷商很難獨(dú)立向前。

老廠家不進(jìn)步，行業(yè)格局就會在變革關(guān)頭被打破。

如果10多年來相對穩(wěn)定的行業(yè)格局要被打破了，經(jīng)銷商要重新站隊，重新組合廠家。

廠家主導(dǎo)仍然成立

一個優(yōu)秀的廠家崛起了，一群經(jīng)銷商就跟著崛起了。所以站隊非常重要。

反之是否成立?一群經(jīng)銷商崛起了，救活了一個廠家。這是不成立的。

中國的渠道下沉，是一個經(jīng)銷商不斷小型化、碎片化的過程。現(xiàn)在還有廠家還在做“省代”，但多半是小廠家。多數(shù)大品牌采取的是“縣代”模式。

中國過去的廠商關(guān)系，主體是廠家為主導(dǎo)，商家處于從屬地位。比如，這幾年的壓貨文化得以踐行，就是在廠商關(guān)系中，廠家處于強(qiáng)勢地位。

然而，這種狀況現(xiàn)在改變了。

總有一個廠家?guī)ьI(lǐng)你進(jìn)步

經(jīng)銷商選擇廠家，沒有單一的標(biāo)準(zhǔn)，而是一個組合問題。

能給你帶貨的，未必能給你帶來直接利潤。反之亦然。

能給你帶來規(guī)模的，可能只夠你養(yǎng)活工作人員。

總之，沒有一套標(biāo)準(zhǔn)能滿足經(jīng)銷商的所有要求，魚和熊掌不可得兼。于是，組合才是關(guān)鍵。

在所有組合中，有一條是必須滿足的：總有一個廠家是能夠帶領(lǐng)你進(jìn)步的。哪怕做這個廠家的產(chǎn)品并不賺錢。

沒有這一條，經(jīng)銷商所有的組合都沒有意義。

如果過去能夠帶領(lǐng)你進(jìn)步的廠家，喪失了持續(xù)進(jìn)步的能力，經(jīng)銷商就必須重新選擇廠家。

現(xiàn)在很多大品牌被經(jīng)銷商換掉，除了壓貨虧損外，必須注意到，很多傳統(tǒng)大品牌已經(jīng)喪失了帶領(lǐng)經(jīng)銷商進(jìn)步的能力。

行業(yè)老格局將被打破

中國現(xiàn)在的行業(yè)格局，大約是10年前形成的。

現(xiàn)在的大品牌，多半在10年前就已經(jīng)占據(jù)了優(yōu)勢地位，近幾年崛起的大品牌，除了加多寶外，似乎很少。

既然行業(yè)格局沒有大的改變，經(jīng)銷商格局也基本沒有大的改變。

10年前，選對了廠家，這么多年就能夠隨著廠家一起發(fā)展。

這是一個廠家能夠引領(lǐng)經(jīng)銷商共同進(jìn)步的年代。經(jīng)銷商愿意聽廠家的話，主要還在于優(yōu)秀廠家代表了進(jìn)步力量。

管理經(jīng)銷商，教育經(jīng)銷商，這些詞語代表了廠家的優(yōu)勢地位。