基于互聯(lián)網(wǎng)的泛信息化管理將是未來(lái)重要的管理手段。所謂“泛信息化管理”，在這里是指業(yè)務(wù)發(fā)展所需要的數(shù)據(jù)分析管理，進(jìn)行工作推進(jìn)時(shí)所需要的信息管理，即通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)信息流、互聯(lián)網(wǎng)工具的應(yīng)用等而實(shí)施的一種管理方法。

一般來(lái)講，泛信息化管理有兩個(gè)關(guān)鍵：數(shù)據(jù)分析管理包括：圍繞目標(biāo)來(lái)做的數(shù)據(jù)管理包括銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售達(dá)成進(jìn)度;進(jìn)一步細(xì)分，則是重點(diǎn)品項(xiàng)、新品項(xiàng)的目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度等銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行的分析;信息傳遞管理：從政策的實(shí)施到日常的業(yè)務(wù)管理等內(nèi)容，通過(guò)基于互聯(lián)網(wǎng)的移動(dòng)終端、PC機(jī)等工具的應(yīng)用，來(lái)進(jìn)行即時(shí)管理。

泛信息化管理三大內(nèi)容

泛信息化管理的內(nèi)容主要有以下三個(gè)方面構(gòu)成：

首先，業(yè)績(jī)管理(即數(shù)據(jù)管理，圍繞銷(xiāo)售目標(biāo)展開(kāi)的管理工作)，經(jīng)銷(xiāo)商作為商業(yè)活動(dòng)中的經(jīng)營(yíng)體，其根本目的是盈利，并獲得發(fā)展。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的目標(biāo)是根本，通常情況下，業(yè)績(jī)管理要緊盯三個(gè)指標(biāo)：1、目標(biāo)。要想每個(gè)月、每個(gè)階段都能夠達(dá)成良好的結(jié)果，則在制定目標(biāo)時(shí)要根據(jù)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售區(qū)域、銷(xiāo)售的產(chǎn)品而制定合適的目標(biāo)，最重要的是，在制定目標(biāo)時(shí)要能夠把目標(biāo)分解下去，并和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)共同制定達(dá)成目標(biāo)的方法。2、進(jìn)度。目標(biāo)是明確的，在具體的管理的過(guò)程中，則需要做的是緊緊跟進(jìn)銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成進(jìn)度，每天、每周、每月、每季度都要有銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，并進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析，要時(shí)刻清楚目標(biāo)達(dá)成的進(jìn)度如何。3、差距。根據(jù)進(jìn)度要明白每階段距離目標(biāo)達(dá)成還有多少差距，再完成多少銷(xiāo)售才能夠完成目標(biāo)，并提出解決方案。

數(shù)據(jù)就是信息，管理好數(shù)據(jù)，則就管理好目標(biāo)。如上圖所示，從達(dá)成率來(lái)看，紅燒醬油低于綜合達(dá)成率，要找到?jīng)]達(dá)成的原因，并進(jìn)行分析，找到解決的辦法。

其次，工作過(guò)程管理，所謂過(guò)程管理就是團(tuán)隊(duì)成員在完成目標(biāo)的過(guò)程中所做的事情，通過(guò)對(duì)這些事情標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、并能夠數(shù)據(jù)化，最終才可能達(dá)成目標(biāo)。

工作過(guò)程管理分為兩類：一是日常過(guò)程管理，包括出勤、報(bào)表交付、貨款交付、報(bào)銷(xiāo)憑證填寫(xiě)、會(huì)議紀(jì)律、政策執(zhí)行等等日常瑣碎的事情;二是專項(xiàng)過(guò)程管理，包括終端拜訪、終端開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)推廣執(zhí)行、短期銷(xiāo)量拉升活動(dòng)等等。

第三，檢核管理，所謂檢核就是對(duì)員工的工作進(jìn)行檢查、核對(duì)，對(duì)于公司所要求的工作能否執(zhí)行到位，檢核是非常重要的工作。通過(guò)檢核，可以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題，同時(shí)對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，也能夠督促其按照公司要求完成銷(xiāo)售及其它各類指標(biāo)。

泛信息化管理三大工具

要保障整個(gè)公司的正常運(yùn)作，在進(jìn)行管理的過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商可以選擇以下幾種管理工具進(jìn)行應(yīng)用。

一是ERP系統(tǒng)。這是目前比較成熟的基礎(chǔ)應(yīng)用工具，經(jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)自身的業(yè)務(wù)規(guī)模來(lái)選擇用什么樣的系統(tǒng)。一般來(lái)看，進(jìn)、銷(xiāo)、存功能是必選功能，會(huì)計(jì)核算、信息發(fā)布平臺(tái)等都可以在ERP系統(tǒng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)。

二是智能手機(jī)。由于當(dāng)前的手機(jī)已經(jīng)具備了互聯(lián)網(wǎng)幾乎所有的功能，因此，經(jīng)銷(xiāo)商可以充分利用智能手機(jī)的各類功能，達(dá)到管理的目的。比如手機(jī)有定位、上傳各類圖片、語(yǔ)音、郵件打開(kāi)等等功能，把手機(jī)用好，管理工作完全可以事半功倍。

三是定期的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析會(huì)議。經(jīng)銷(xiāo)商可以定期召開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì)議，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析，讓每一個(gè)業(yè)務(wù)人員知道自己的目標(biāo)達(dá)成情況及如何達(dá)成目標(biāo)，從哪些地方找到突破口。

泛信息化管理兩大應(yīng)用

除ERP系統(tǒng)是相對(duì)成熟的管理工具外，其它的泛信息化管理，則需要進(jìn)行適度的創(chuàng)新，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行。在這里主要談兩個(gè)管理工具的應(yīng)用。

一是智能手機(jī)的應(yīng)用。這不僅僅是一個(gè)通訊工具，同時(shí)也是一個(gè)管理工具。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，所關(guān)注的銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成情況、過(guò)程管理及市場(chǎng)檢核工作，是可以通過(guò)智能手機(jī)來(lái)完成的。

第一步：經(jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)公司的部門(mén)結(jié)構(gòu)，建立不同的微信群，大家的信息可以通過(guò)群來(lái)進(jìn)行交流。比如銷(xiāo)售部門(mén)建立一個(gè)銷(xiāo)售群，后臺(tái)服務(wù)人員可以建立一個(gè)群，便于大家進(jìn)行工作的交流。第二步：建立規(guī)矩。要求每個(gè)員工每天的工作都可以在群里進(jìn)行匯報(bào)。比如，業(yè)務(wù)人員每天早上報(bào)道時(shí)，打開(kāi)定位系統(tǒng)，拍照片上傳微信群即可。

第三步：微信群應(yīng)用。微信群建立后，具體實(shí)施的內(nèi)容可以分為兩部分：一是日常信息溝通;二是每天經(jīng)驗(yàn)分享，或者說(shuō)正能量分享。

具體到業(yè)務(wù)管理方面：包括日常管理和檢核管理，都可以通過(guò)微信群來(lái)完成。日常管理的具體做法如下：1、要求業(yè)務(wù)人員在工作期間打開(kāi)定位系統(tǒng)，按照每天的業(yè)務(wù)拜訪路線進(jìn)行工作;2、對(duì)于每個(gè)終端拜訪過(guò)程中，可以通過(guò)拍照的形式上傳微信群，比如有陳列費(fèi)的終端，就需要把陳列的現(xiàn)場(chǎng)拍下來(lái)。檢核管理的方法如下：1、后臺(tái)操作人員收集每個(gè)業(yè)務(wù)每天上傳的終端信息(包括定位信息、終端拜訪信息等)進(jìn)行統(tǒng)計(jì);2、每天由管理人員發(fā)布終端拜訪的圖片參照物，比如業(yè)務(wù)人員上班后，可以直接在終端自拍后上傳微信群，以保證業(yè)務(wù)人員到崗。

通過(guò)微信群的應(yīng)用，還可以解決以下幾個(gè)問(wèn)題：一是士氣。由于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)都在群內(nèi)，每天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也是可以實(shí)時(shí)呈現(xiàn)，可以讓業(yè)務(wù)人員進(jìn)行自由PK，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，促使大家能夠你追我趕，達(dá)成目標(biāo)。二是快速解決問(wèn)題。在工作過(guò)程中遇到的問(wèn)題，可以及時(shí)上傳，讓大家群策群力，找到解決辦法。有了微信群，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的早會(huì)和夕會(huì)也可以在群內(nèi)開(kāi)，節(jié)省時(shí)間，提高效率。

二是數(shù)據(jù)分析的應(yīng)用。數(shù)據(jù)其實(shí)就是信息，每個(gè)數(shù)據(jù)的背后都有不同的含義，在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，要進(jìn)行進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，以挖掘市場(chǎng)的潛力和尋找提升銷(xiāo)量的方法。

具體來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)幾種方法進(jìn)行數(shù)據(jù)分析：

1、分區(qū)域銷(xiāo)售增長(zhǎng)率對(duì)比。定期進(jìn)行數(shù)據(jù)匯總后，對(duì)各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域進(jìn)行對(duì)比，并通過(guò)分析，找到銷(xiāo)售增長(zhǎng)或者銷(xiāo)售下降的原因。

2、分單品分區(qū)域進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析。每個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域的品項(xiàng)銷(xiāo)售都是不同的，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，挖掘出高價(jià)值產(chǎn)品的增減變化，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

3、分區(qū)域分渠道進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析。對(duì)于每個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域的渠道銷(xiāo)售貢獻(xiàn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果進(jìn)行對(duì)比。比如同樣是KA終端，B銷(xiāo)售區(qū)域連續(xù)增長(zhǎng)，C銷(xiāo)售區(qū)域連續(xù)下降，為什么出現(xiàn)這樣的情況，要進(jìn)行數(shù)據(jù)背后信息的挖掘，唯有如此，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)才知道自己區(qū)域的增長(zhǎng)點(diǎn)在什么地方，從而能夠找到增長(zhǎng)的方法。

經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)部管理，數(shù)據(jù)分析是非常重要的一種方法，所有的過(guò)程執(zhí)行可能都會(huì)有漏洞，做的不到位的地方，如果檢核不到，則不能發(fā)現(xiàn)，而數(shù)據(jù)是實(shí)實(shí)在在的，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析，掌握市場(chǎng)的變化。