基于互聯(lián)網(wǎng)的泛信息化管理將是未來重要的管理手段。所謂“泛信息化管理”，在這里是指業(yè)務發(fā)展所需要的數(shù)據(jù)分析管理，進行工作推進時所需要的信息管理，即通過對銷售數(shù)據(jù)、業(yè)務信息流、互聯(lián)網(wǎng)工具的應用等而實施的一種管理方法。

一般來講，泛信息化管理有兩個關(guān)鍵：數(shù)據(jù)分析管理包括：圍繞目標來做的數(shù)據(jù)管理包括銷售目標、銷售達成進度;進一步細分，則是重點品項、新品項的目標達成進度等銷售數(shù)據(jù)進行的分析;信息傳遞管理：從政策的實施到日常的業(yè)務管理等內(nèi)容，通過基于互聯(lián)網(wǎng)的移動終端、PC機等工具的應用，來進行即時管理。

 

泛信息化管理三大內(nèi)容

泛信息化管理的內(nèi)容主要有以下三個方面構(gòu)成：

首先，業(yè)績管理(即數(shù)據(jù)管理，圍繞銷售目標展開的管理工作)，經(jīng)銷商作為商業(yè)活動中的經(jīng)營體，其根本目的是盈利，并獲得發(fā)展。銷售業(yè)績的目標是根本，通常情況下，業(yè)績管理要緊盯三個指標：1、目標。要想每個月、每個階段都能夠達成良好的結(jié)果，則在制定目標時要根據(jù)業(yè)務人員的銷售區(qū)域、銷售的產(chǎn)品而制定合適的目標，最重要的是，在制定目標時要能夠把目標分解下去，并和業(yè)務團隊共同制定達成目標的方法。2、進度。目標是明確的，在具體的管理的過程中，則需要做的是緊緊跟進銷售目標的達成進度，每天、每周、每月、每季度都要有銷售數(shù)據(jù)，并進行數(shù)據(jù)的分析，要時刻清楚目標達成的進度如何。3、差距。根據(jù)進度要明白每階段距離目標達成還有多少差距，再完成多少銷售才能夠完成目標，并提出解決方案。

數(shù)據(jù)就是信息，管理好數(shù)據(jù)，則就管理好目標。如上圖所示，從達成率來看，紅燒醬油低于綜合達成率，要找到?jīng)]達成的原因，并進行分析，找到解決的辦法。

其次，工作過程管理，所謂過程管理就是團隊成員在完成目標的過程中所做的事情，通過對這些事情標準化、規(guī)范化、并能夠數(shù)據(jù)化，最終才可能達成目標。

工作過程管理分為兩類：一是日常過程管理，包括出勤、報表交付、貨款交付、報銷憑證填寫、會議紀律、政策執(zhí)行等等日常瑣碎的事情;二是專項過程管理，包括終端拜訪、終端開發(fā)、促銷推廣執(zhí)行、短期銷量拉升活動等等。

第三，檢核管理，所謂檢核就是對員工的工作進行檢查、核對，對于公司所要求的工作能否執(zhí)行到位，檢核是非常重要的工作。通過檢核，可以發(fā)現(xiàn)市場存在的問題，同時對于員工來說，也能夠督促其按照公司要求完成銷售及其它各類指標。

泛信息化管理三大工具

要保障整個公司的正常運作，在進行管理的過程中，經(jīng)銷商可以選擇以下幾種管理工具進行應用。

一是ERP系統(tǒng)。這是目前比較成熟的基礎(chǔ)應用工具，經(jīng)銷商可以根據(jù)自身的業(yè)務規(guī)模來選擇用什么樣的系統(tǒng)。一般來看，進、銷、存功能是必選功能，會計核算、信息發(fā)布平臺等都可以在ERP系統(tǒng)內(nèi)實現(xiàn)。

二是智能手機。由于當前的手機已經(jīng)具備了互聯(lián)網(wǎng)幾乎所有的功能，因此，經(jīng)銷商可以充分利用智能手機的各類功能，達到管理的目的。比如手機有定位、上傳各類圖片、語音、郵件打開等等功能，把手機用好，管理工作完全可以事半功倍。

三是定期的業(yè)務數(shù)據(jù)分析會議。經(jīng)銷商可以定期召開業(yè)務會議，通過對銷售數(shù)據(jù)的分析，讓每一個業(yè)務人員知道自己的目標達成情況及如何達成目標，從哪些地方找到突破口。

泛信息化管理兩大應用

除ERP系統(tǒng)是相對成熟的管理工具外，其它的泛信息化管理，則需要進行適度的創(chuàng)新，根據(jù)企業(yè)的實際情況進行。在這里主要談兩個管理工具的應用。

一是智能手機的應用。這不僅僅是一個通訊工具，同時也是一個管理工具。對于經(jīng)銷商來說，所關(guān)注的銷售目標達成情況、過程管理及市場檢核工作，是可以通過智能手機來完成的。

第一步：經(jīng)銷商可以根據(jù)公司的部門結(jié)構(gòu)，建立不同的微信群，大家的信息可以通過群來進行交流。比如銷售部門建立一個銷售群，后臺服務人員可以建立一個群，便于大家進行工作的交流。第二步：建立規(guī)矩。要求每個員工每天的工作都可以在群里進行匯報。比如，業(yè)務人員每天早上報道時，打開定位系統(tǒng)，拍照片上傳微信群即可。

第三步：微信群應用。微信群建立后，具體實施的內(nèi)容可以分為兩部分：一是日常信息溝通;二是每天經(jīng)驗分享，或者說正能量分享。

具體到業(yè)務管理方面：包括日常管理和檢核管理，都可以通過微信群來完成。日常管理的具體做法如下：1、要求業(yè)務人員在工作期間打開定位系統(tǒng)，按照每天的業(yè)務拜訪路線進行工作;2、對于每個終端拜訪過程中，可以通過拍照的形式上傳微信群，比如有陳列費的終端，就需要把陳列的現(xiàn)場拍下來。檢核管理的方法如下：1、后臺操作人員收集每個業(yè)務每天上傳的終端信息(包括定位信息、終端拜訪信息等)進行統(tǒng)計;2、每天由管理人員發(fā)布終端拜訪的圖片參照物，比如業(yè)務人員上班后，可以直接在終端自拍后上傳微信群，以保證業(yè)務人員到崗。

通過微信群的應用，還可以解決以下幾個問題：一是士氣。由于業(yè)務團隊都在群內(nèi)，每天的銷售業(yè)績也是可以實時呈現(xiàn)，可以讓業(yè)務人員進行自由PK，引入競爭機制，促使大家能夠你追我趕，達成目標。二是快速解決問題。在工作過程中遇到的問題，可以及時上傳，讓大家群策群力，找到解決辦法。有了微信群，業(yè)務團隊的早會和夕會也可以在群內(nèi)開，節(jié)省時間，提高效率。

二是數(shù)據(jù)分析的應用。數(shù)據(jù)其實就是信息，每個數(shù)據(jù)的背后都有不同的含義，在經(jīng)營的過程中，要進行進行銷售數(shù)據(jù)分析，以挖掘市場的潛力和尋找提升銷量的方法。

具體來說，可以通過幾種方法進行數(shù)據(jù)分析：

1、分區(qū)域銷售增長率對比。定期進行數(shù)據(jù)匯總后，對各個銷售區(qū)域進行對比，并通過分析，找到銷售增長或者銷售下降的原因。

2、分單品分區(qū)域進行銷售數(shù)據(jù)分析。每個銷售區(qū)域的品項銷售都是不同的，通過數(shù)據(jù)分析，挖掘出高價值產(chǎn)品的增減變化，尋找市場機會。

3、分區(qū)域分渠道進行銷售數(shù)據(jù)的分析。對于每個銷售區(qū)域的渠道銷售貢獻進行統(tǒng)計，根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果進行對比。比如同樣是KA終端，B銷售區(qū)域連續(xù)增長，C銷售區(qū)域連續(xù)下降，為什么出現(xiàn)這樣的情況，要進行數(shù)據(jù)背后信息的挖掘，唯有如此，業(yè)務團隊才知道自己區(qū)域的增長點在什么地方，從而能夠找到增長的方法。

經(jīng)銷商的內(nèi)部管理，數(shù)據(jù)分析是非常重要的一種方法，所有的過程執(zhí)行可能都會有漏洞，做的不到位的地方，如果檢核不到，則不能發(fā)現(xiàn)，而數(shù)據(jù)是實實在在的，通過對數(shù)據(jù)的分析，掌握市場的變化。