水井坊結(jié)合自身實(shí)際，采用新省代模式。廠家銷售團(tuán)隊(duì)直接對接終端門店，確保費(fèi)用等的有效投放。代理商則主要擔(dān)負(fù)起配送、服務(wù)等作用。據(jù)范祥福透露，作為先行者，水井坊的核心門店計(jì)劃已經(jīng)從1.0版本升級為了2.0版本。據(jù)經(jīng)銷商透露，其主要通過信息化系統(tǒng)對門店工作進(jìn)行管理。而支持方面，范祥福也表示，目前推出了2.0核心門店IT支持，相較于競品有更快一步、更好一步的計(jì)劃。

郎酒也是很早將目光聚焦在門店的酒企之一，最早提出了行業(yè)內(nèi)的團(tuán)購商的理念并將理念落實(shí)，對渠道具有很深的研究。在去年推出了門店IT支持后，郎酒在今年構(gòu)建了5000人的強(qiáng)大營銷團(tuán)隊(duì)協(xié)助聯(lián)盟商進(jìn)行消費(fèi)人群拓展和產(chǎn)品動(dòng)銷服務(wù)，郎酒在總部系統(tǒng)中建立了終端二級管理系統(tǒng)，聯(lián)盟商的銷售任務(wù)和費(fèi)用菜單都可以隨時(shí)調(diào)取，極大地增強(qiáng)了企業(yè)對門店的管控能力。

另外，金徽在省外的拓展方式也是較大依賴于核心門店。在面對寶雞這樣一個(gè)不易打開的新市場，“外來戶”金徽首批選擇了75家名煙名酒店列入千網(wǎng)工程行聚焦打造，作為撬動(dòng)市場的杠桿。在其搶奪中，注重終端店的利益、服務(wù)，采用信息化、數(shù)據(jù)化的技術(shù)是其特點(diǎn)。

03、管理，核心門店搶奪之痛點(diǎn)

采訪中，微酒記者與多位行業(yè)專家就此話題進(jìn)行了溝通。在一致認(rèn)為名煙名酒店這個(gè)渠道必須引起重視的同時(shí)，也指出了其難點(diǎn)所在。而歸納起來主要集中在：管理上。

首先，對費(fèi)用的管理。

有專家表示，核心門店大戰(zhàn)愈演愈烈，企業(yè)各出各招，在這樣一種情況下，企業(yè)最應(yīng)該注意的問題就是門店費(fèi)用虛報(bào)，然后折讓價(jià)格進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，這樣的話，產(chǎn)品定位將會(huì)發(fā)生偏移，消費(fèi)者資源將會(huì)折損，這對白酒品牌將會(huì)是一個(gè)很大的打擊。

“現(xiàn)在很多聯(lián)盟店設(shè)立的目的就是通過固定的后置資源投入讓價(jià)格統(tǒng)一，利潤穩(wěn)定。費(fèi)用虛報(bào)這種情況很難杜絕，只能通過加大人員投入和加強(qiáng)費(fèi)用核報(bào)來進(jìn)行防止。”

該問題，范祥福也曾經(jīng)提到，而水井坊則采用信息化方面來進(jìn)行解決。李曙光在談到五糧液的“百城千縣萬店”計(jì)劃時(shí)，也提到了其將建設(shè)在大數(shù)據(jù)與云計(jì)算等等工具使用上，高標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)入，可以越過1.0、2.0、3.0，直接上最先進(jìn)的，甚至于是超前的，確保超越行業(yè)平均水平。

其次，對門店行為的管理。

有專家表示，今日對核心門店的重視，就像往年對餐飲渠道爭奪一樣激烈。目前的核心門店往往是要求第一推薦品牌為自己的，餐飲則更是有包銷店，即使是包銷店，銷售競品的現(xiàn)象也從未斷絕過，所以，對門店行為的管理依然非常重要。

有業(yè)內(nèi)人士提出，目前酒企對終端門店的搶奪大多集中在費(fèi)用支持的比拼上，對終端門店的服務(wù)并未放在較重位置。“中國國情決定了人是重感情的。雙管齊下才是取勝之道。”

另外，回到最前面，如何搶奪優(yōu)質(zhì)核心門店資源?楊老板的一句話或許點(diǎn)名了本質(zhì)：對于選哪家進(jìn)行戰(zhàn)略合作，最關(guān)心的是能夠賣得出去，賣得好。由此可見，如何加強(qiáng)自身品牌力，如何拉動(dòng)直接的動(dòng)銷才是成敗之關(guān)鍵。