案例三：大經(jīng)銷(xiāo)商如何給管理要效益

本文所指的大經(jīng)銷(xiāo)商是指地處一二線市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，掌握著眾多品牌資源，車(chē)輛和銷(xiāo)售人員眾多，銷(xiāo)售額在億元以上公司化運(yùn)營(yíng)的大經(jīng)銷(xiāo)商，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，銷(xiāo)售額越來(lái)越大，但他們的實(shí)際利潤(rùn)并沒(méi)有隨著銷(xiāo)售額的增加而增加的大經(jīng)銷(xiāo)商，他們的現(xiàn)實(shí)狀況是：

一、大而不強(qiáng)：主要表現(xiàn)在隨著公司規(guī)模的放大，銷(xiāo)售額增大，但實(shí)際利潤(rùn)并沒(méi)有隨著銷(xiāo)售額的增加而增加，幾乎賺的就是搬運(yùn)工的錢(qián)。

二、多而不精：經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)不清晰多而雜，主要指“有量無(wú)利、有利無(wú)量、有量有利“的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)搭配和推廣模式不合理。

三、寬而不深：下線客戶眾多，由于缺少精跟細(xì)作的維護(hù)，導(dǎo)致核心客戶較少，致使下線網(wǎng)絡(luò)只有寬度，沒(méi)有深度。

四、管理不善導(dǎo)致人員損耗費(fèi)用巨大：由于管理不善使得員工鉆公司的制度漏洞如;出假差、虛報(bào)費(fèi)用、貪污費(fèi)用、節(jié)流促銷(xiāo)品、和下線客戶合伙欺騙公司費(fèi)用等導(dǎo)致人員損耗巨大。

案例：

河北某地級(jí)市張老板的公司，經(jīng)營(yíng)著高中低檔啤酒和白酒十幾個(gè)品牌，庫(kù)房2000多平米，員工近100人，送貨車(chē)輛20多輛，市區(qū)和下縣的經(jīng)銷(xiāo)商和二批商客戶幾十家，隨著近幾年公司的發(fā)展銷(xiāo)售已經(jīng)超過(guò)億元，同時(shí)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用都在同步上升，可是公司的利潤(rùn)卻沒(méi)有隨著銷(xiāo)售額的增加而增加。出現(xiàn)成本增加速度超過(guò)業(yè)績(jī)?cè)黾铀俣鹊那闆r，導(dǎo)致生意看起來(lái)是越來(lái)越大，實(shí)際凈利潤(rùn)反而越來(lái)越少。為此張老板陷入的深深的沉思之中……

張老板公司發(fā)展過(guò)程中遇到的問(wèn)題：

一、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線不清晰：食品經(jīng)銷(xiāo)商都深刻的知道“暢銷(xiāo)的產(chǎn)品不賺錢(qián)，賺錢(qián)的產(chǎn)品不暢銷(xiāo)，既賺錢(qián)有暢銷(xiāo)的產(chǎn)品少之又少”雖然張老板經(jīng)營(yíng)著十幾個(gè)品牌的高中低檔的啤酒和白酒，但沒(méi)有處理好營(yíng)利性產(chǎn)品和非盈利性產(chǎn)品的比例搭配并加以實(shí)施推廣。

二、渠道管理不善：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不夠堅(jiān)實(shí)，對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的管理只停留在簡(jiǎn)單賣(mài)貨，只顧著擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)，整天忙于常規(guī)配送，無(wú)法落實(shí)對(duì)渠道的科學(xué)管理導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)眾多，核心客戶較少，使得渠道叛反或篡權(quán)的事情屢禁不止。

三、部門(mén)設(shè)置不健全，銷(xiāo)售人員缺乏相應(yīng)的管理制度，沒(méi)有監(jiān)督和制約機(jī)制，長(zhǎng)期沒(méi)有制度的管理，滋長(zhǎng)了銷(xiāo)售人員的懶散、工作作風(fēng)軟弱的習(xí)慣，例如：業(yè)務(wù)員在縣級(jí)市場(chǎng)不協(xié)助客戶建設(shè)終端網(wǎng)點(diǎn)、出價(jià)差、虛報(bào)費(fèi)用等浪費(fèi)公司財(cái)產(chǎn)。

四、人員素質(zhì)和技能差：沒(méi)有崗位要求、人員任用、培訓(xùn)晉升等一系列人力資源管理制度，公司是很少安排一些專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，及時(shí)有但培訓(xùn)的針對(duì)性和專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)，培訓(xùn)的效果不佳。

向管理要效益的策略：

一、合理調(diào)整經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品做利潤(rùn)分析，根據(jù)銷(xiāo)量大小、利潤(rùn)高低、品牌影響力的大小，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要有所區(qū)別，合理搭配，確定哪些產(chǎn)品是“有量無(wú)利”為了搭建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定客戶的，哪些產(chǎn)品是“有利無(wú)量”準(zhǔn)備以后賺錢(qián)的朝陽(yáng)產(chǎn)品，哪些是“有量有利”的黃金產(chǎn)品，盡可能保持現(xiàn)有利潤(rùn)基礎(chǔ)上把量做大的。銷(xiāo)量大的產(chǎn)品，往往利潤(rùn)低，資金占有量大，要適當(dāng)控制銷(xiāo)售量。而銷(xiāo)售量不大的產(chǎn)品，往往利潤(rùn)高，應(yīng)作為重點(diǎn)推廣對(duì)象。對(duì)一些銷(xiāo)量很小，利潤(rùn)不高沒(méi)有前途的產(chǎn)品堅(jiān)決予以淘汰。每年適當(dāng)更新自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化，實(shí)現(xiàn)利益的最大化。

二、加強(qiáng)渠道管理和庫(kù)存管理。挖潛渠道是經(jīng)銷(xiāo)商增加效益的重要方法，所謂渠道挖潛就是對(duì)渠道進(jìn)行精耕細(xì)作、分類(lèi)管理，然后依據(jù)銷(xiāo)售數(shù)額不同，分配相關(guān)支持資源，進(jìn)一步釋放渠道潛能和力量。而后在求擴(kuò)大地盤(pán)，不可盲目追求發(fā)展，擴(kuò)大領(lǐng)地，因?yàn)榛�礎(chǔ)做不牢很可能如同成吉思汗西征一樣，前面開(kāi)疆破土，后面卻守衛(wèi)薄弱，辛苦打下的領(lǐng)地一塊塊的失去。產(chǎn)品可以算是血液，而經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)則是把血液送到全身的血管，沒(méi)有血管來(lái)傳遞的血液，即使再重要也毫無(wú)意義。如：根據(jù)客戶分類(lèi)進(jìn)行管理：一和客戶建立分銷(xiāo)合作聯(lián)盟，根據(jù)年度銷(xiāo)售額是多少適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。二建立退換貨制度。對(duì)客戶的滯銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換。三定期舉辦分銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)，溝通情感。四加強(qiáng)對(duì)客戶的工作指導(dǎo)和協(xié)助。五建立儲(chǔ)備客戶對(duì)不合格，不忠誠(chéng)的分銷(xiāo)商及時(shí)調(diào)換。

大經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)品類(lèi)往往較多，一旦庫(kù)存管理跟不上，就會(huì)產(chǎn)生大量即期品甚至過(guò)期品，而很多廠家合同里都有規(guī)定，非質(zhì)量問(wèn)題不予退貨。因此經(jīng)銷(xiāo)商要做好進(jìn)銷(xiāo)存庫(kù)存管理，及時(shí)掌握進(jìn)銷(xiāo)存相關(guān)數(shù)據(jù)，嚴(yán)格遵守先進(jìn)先出原則，防止即期品，杜絕過(guò)期品，這樣就會(huì)避免不必要的損失，為公司增加利潤(rùn)。

三、加強(qiáng)銷(xiāo)售人員管理和培訓(xùn)，建立一個(gè)完善暢通的系統(tǒng)。“人的因素是第一位“，人的素質(zhì)和水平高低決定做事的結(jié)果。建立健全公司內(nèi)部各種管理制度和考核制度、獎(jiǎng)罰制度。明確崗位職責(zé)，崗位要求，工作內(nèi)容和工作流程。

實(shí)現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理，培訓(xùn)就是解決業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和技能的必由路徑，通過(guò)培訓(xùn)培養(yǎng)一種共同的價(jià)值觀，通過(guò)培訓(xùn)讓一線員工掌握跟多的銷(xiāo)售方法和技能，只要員工水準(zhǔn)提高了，業(yè)績(jī)想不提升都很難!建立培訓(xùn)制度，制定培訓(xùn)計(jì)劃，加強(qiáng)培訓(xùn)的針對(duì)性和有效性，對(duì)員工入職前的培訓(xùn)也是非常重要的。同時(shí)要出臺(tái)各種政策鼓勵(lì)員工進(jìn)行業(yè)余的自我提升，參加各種業(yè)余培訓(xùn)班，不斷提高員工的綜合素質(zhì)。

建立一個(gè)完整的運(yùn)作通暢的系統(tǒng)來(lái)確保公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。加強(qiáng)“計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個(gè)環(huán)節(jié)的完整性，尤其是要建立一個(gè)客觀有效的檢查系統(tǒng)，實(shí)時(shí)、實(shí)地的跟蹤執(zhí)行情況，確保執(zhí)行的到位和方向的準(zhǔn)確。