11、現(xiàn)金+實(shí)物的獎(jiǎng)勵(lì)

當(dāng)產(chǎn)品的動(dòng)銷性不是很強(qiáng)時(shí),直接用實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì),終端接貨的積極不是很高,直接用現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),猶如降價(jià)銷售,容易降低產(chǎn)品在終端的零售價(jià)格.鑒于這兩個(gè)層面的考慮,許多企業(yè)會(huì)采取現(xiàn)金+實(shí)物的獎(jiǎng)勵(lì)方式進(jìn)行渠道促銷,不過在現(xiàn)金兌現(xiàn)時(shí)往往給予一種說法或理由.如,一次性進(jìn)貨20件進(jìn)貨價(jià)240元/件,給予1200元促銷員工資或房租支持,與4件本品搭贈(zèng)促銷,來刺激終端客戶接貨的積極性.

12、銷售補(bǔ)貼支持

許多暢銷品牌的廠家,為了避免經(jīng)銷商、分銷商彼此竄貨,破壞市場(chǎng),采取市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)格,廠家規(guī)定好產(chǎn)品的統(tǒng)一的批發(fā)價(jià)、零售價(jià),即經(jīng)銷商、分銷商、零售商彼此都是相同的供價(jià),經(jīng)銷商、分銷商享受銷售補(bǔ)貼,零售商不僅享受銷售補(bǔ)貼而且賺取零售差價(jià).經(jīng)銷商由市場(chǎng)大銷量大,而批發(fā)商由于屬于經(jīng)銷商的下游客戶,銷量相對(duì)較小,為了彼此平衡和激勵(lì)彼此信心與熱情,經(jīng)銷商銷售補(bǔ)貼的比率空間要小于批發(fā)商的.

13、廣告補(bǔ)貼支持

對(duì)于中小企業(yè)來說,通常資金還不足,大張旗鼓地進(jìn)行廣告推廣顯然心有余而力不足.但是,廣告又不能不打,只能對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行廣告補(bǔ)貼以提升其積極性來促進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)軍終端.許多中小企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品在市場(chǎng)上目標(biāo)表現(xiàn)的需要,通常把廣告補(bǔ)貼按不同分類標(biāo)準(zhǔn)分成以下幾類:

按廣告補(bǔ)貼的形式分類:根據(jù)廣告補(bǔ)貼的形式不同,可以將其分為實(shí)物補(bǔ)貼和資金補(bǔ)貼兩種.

按廣告補(bǔ)貼的方法分類:根據(jù)廣告補(bǔ)貼的方法不同,可以分為以下幾種:一是,按進(jìn)貨量的百分比進(jìn)行補(bǔ)貼.如按進(jìn)貨量2%進(jìn)價(jià)配置;二是,按季度市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度進(jìn)行補(bǔ)貼,如季度市場(chǎng)增長(zhǎng)5%.返點(diǎn)1%;三是,按鋪貨目標(biāo)進(jìn)行補(bǔ)貼,例如,完成季度鋪貨目標(biāo),返點(diǎn)2%.

14、鋪貨支持獎(jiǎng)勵(lì)

廠家在新品上市初期,為了迅速能夠讓產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),往往會(huì)給經(jīng)銷商以及終端客戶提供鋪貨政策作為獎(jiǎng)勵(lì),來刺激客戶積極性與強(qiáng)勁執(zhí)行力.如給予首批進(jìn)貨金額的10%鋪貨支持獎(jiǎng)勵(lì).

15、培訓(xùn)支持、人員助銷

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,市場(chǎng)狀況因客戶的自身運(yùn)作水平較弱,越加難以把控.在這種狀況下,多數(shù)客戶改變思路,向廠家要資源、要支持,市場(chǎng)運(yùn)作的重心轉(zhuǎn)移.為此,廠家會(huì)給予客戶及員工提供培訓(xùn)支持,提高客戶的運(yùn)營(yíng)水平,增加客戶的競(jìng)爭(zhēng)力,同時(shí)會(huì)匹配業(yè)務(wù)人員進(jìn)行助銷,指導(dǎo)客戶的運(yùn)營(yíng)操作,根據(jù)客戶的狀況,提供合理的員工考核體系、建立完善的配送體系、提高客戶的自身管理水平、健全客戶的財(cái)務(wù)制度、制定合理的競(jìng)爭(zhēng)方案.

一般情況下,廠家會(huì)根據(jù)不同的時(shí)期,召開區(qū)域內(nèi)的營(yíng)銷會(huì)議,給予客戶進(jìn)行培訓(xùn),同時(shí)委派公司的培訓(xùn)人員,給予客戶的員工進(jìn)行培訓(xùn),調(diào)整員工心態(tài)、分析行業(yè)動(dòng)態(tài)、公布銷售政策、樹立銷售信心,給予一些銷售技巧的指導(dǎo),重點(diǎn)城市會(huì)派駐一名業(yè)務(wù),在客戶那里進(jìn)行長(zhǎng)期的助銷,指導(dǎo)客戶的同時(shí),及時(shí)反饋信息.

16、市場(chǎng)攻艱小組支持

在區(qū)域內(nèi)二、三級(jí)市場(chǎng)處于低糜的狀態(tài)時(shí),有的廠家會(huì)采取組織一直配送隊(duì)伍,殺入?yún)^(qū)域內(nèi)所屬二、三級(jí)城市,對(duì)終端進(jìn)行直接政策性鋪貨.

市場(chǎng)攻艱小組具有幾個(gè)方面的意義,一方面進(jìn)行了區(qū)域內(nèi)的銷售造勢(shì)、一方面對(duì)網(wǎng)絡(luò)售點(diǎn)進(jìn)行一次徹底的排查、一方面檢閱客戶的配送能力及網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況、一方面給予客戶銷售的信心.

市場(chǎng)攻艱小組一定要組建最強(qiáng)勢(shì)的團(tuán)隊(duì),選拔最優(yōu)秀的配送司機(jī),選拔最優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù),公司自擔(dān)費(fèi)用的情況下,和客戶的配送隊(duì)伍進(jìn)行為期一到兩天的集中配送,車體懸掛宣傳條幅,產(chǎn)品以單品的組合促銷為主,配以POP張貼(在條件允許的城市).攻艱小組一定要選擇好時(shí)機(jī),避開競(jìng)廠大力度促銷的情況下進(jìn)行,以保證攻艱的效果.

17、回收箱皮

為了進(jìn)一步擴(kuò)大銷售,有的廠家采取了現(xiàn)金回收空箱的激勵(lì)手段,來刺激終端推銷的積極性.尤其當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品比較暢銷,因?yàn)榻K端利潤(rùn)相對(duì)較低,為避免終端銷售積極的降低,來采取終端對(duì)于現(xiàn)金回收箱體.或者新品上市階段,新品的利潤(rùn)空間與競(jìng)品相比并不突出,不能激發(fā)終端推銷的積極性,通過回收空箱辦法來增加終端客戶利潤(rùn)點(diǎn),增加客戶主推的積極性,隨著產(chǎn)品被消費(fèi)者接受,逐步降低回收空箱的力度.

18、產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)勵(lì)

為了充分展示產(chǎn)品形象,增強(qiáng)顧客購(gòu)買機(jī)會(huì),搶奪產(chǎn)品陳列排面已經(jīng)成為眾品牌爭(zhēng)相競(jìng)爭(zhēng)的方式之一.一般表現(xiàn)為爭(zhēng)奪黃金位置排面,爭(zhēng)奪更多的集中陳列面,若終端能夠按照廠家陳列要求陳列,廠家按月給予300元-800元陳列獎(jiǎng)勵(lì)(現(xiàn)金或?qū)嵨铼?jiǎng),現(xiàn)金優(yōu)勢(shì)更大),終端市場(chǎng)人員的抽查情況,違反陳列規(guī)定的終端可能被取消當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì).

有的廠家,會(huì)將陳列獎(jiǎng)勵(lì)與銷量直接掛勾,設(shè)定陳列和銷量雙指標(biāo)進(jìn)行坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì).

如,基本陳列費(fèi)300元/月,如果在規(guī)定時(shí)期內(nèi)完成規(guī)定的銷售額,每月陳列費(fèi)在額外增加200元,如果銷售完成的目標(biāo)更高,則給予額外陳列費(fèi)用則會(huì)更高.

有的企業(yè)在新品上市,把陳列費(fèi)用做進(jìn)銷售政策中,解決終端接貨難與陳列面難得問題.

如,一次性進(jìn)貨1萬(wàn)元,返6000元現(xiàn)金作為全年陳列費(fèi),按月返還,并且第一個(gè)月陳列費(fèi)在本次進(jìn)貨時(shí)就予以兌現(xiàn).

19、生動(dòng)化支持

許多企業(yè)為充分進(jìn)行品牌宣傳,促銷信息充分傳達(dá),對(duì)終端進(jìn)行店招/門頭制作(一般形象比較好,白酒銷量比較大),進(jìn)行酒柜、柜眉、店內(nèi)KT板、pop、燈箱、海報(bào)、燈籠、價(jià)格簽、店內(nèi)外堆箱展示等,進(jìn)行年度買斷生動(dòng)化或階段性的生動(dòng)化,只要能夠按照公司標(biāo)準(zhǔn),就給予終端一定金額的獎(jiǎng)勵(lì).

20、專職促銷員

設(shè)專職促銷,在終端店直接向目標(biāo)消費(fèi)群宣傳、推介產(chǎn)品,品牌推廣等.關(guān)鍵點(diǎn)是設(shè)計(jì)專業(yè)說辭與產(chǎn)品賣點(diǎn),品牌推廣說辭,以及促銷人員推銷技能與臨場(chǎng)應(yīng)變能力的培養(yǎng).配置促銷員餐飲店比較常見,流通網(wǎng)點(diǎn)一般根據(jù)客戶需要或者根據(jù)廠家戰(zhàn)略行為做出設(shè)置.