01、賒銷壓貨與現(xiàn)款壓貨

(一)賒銷壓貨

賒銷壓貨對終端來說是沒有風(fēng)險的，所以對于業(yè)務(wù)員也沒有什么壓力和技巧而言，那么賒銷壓貨為什么會存在呢?

1. 經(jīng)銷商對終端的信譽很了解，敢對信譽好的終端賒銷。

2. 產(chǎn)品是成熟產(chǎn)品，消費者認(rèn)知度高，買的快。

3. 對競品會有很好的阻擊作用，迫使競品加大投入營銷力度，給競品經(jīng)銷商帶來大的資金壓力，營銷力度小了終端肯定不會去承擔(dān)資金風(fēng)險及壓力去現(xiàn)金壓貨。如果賒銷終端沒有推力，那么不僅對市場毫無意義，而且經(jīng)銷商的資金壓力會很大。

(二) 現(xiàn)款壓貨

產(chǎn)品的導(dǎo)入期和成長期的終端壓貨還是要以現(xiàn)款壓貨為主，好處如下：

1. 讓本品在市場上實現(xiàn)大的銷量目標(biāo)。

2. 對終端做到占款占倉。

3. 排擠競品。

4. 提升組織能力與信心，壓貨活動既能檢驗一個營銷團隊的素質(zhì)水平，也能夠起到練兵的作用。

5. 壓貨會讓公司利益和員工利益得到保障。大銷量的背后肯定是大利潤和高提成。

02、現(xiàn)款壓貨的技巧

(一)對終端進行分類

分類的目的使我們知道自己的進攻方向，在一家終端這三種狀態(tài)的情況是同時存在的，所以應(yīng)先按照條件進行分類，排列組合后有六種情況，但是根據(jù)可以合并的條件合并后只有三種可能：

1. 已合作的餐飲或流通終端進貨老板說的算。

2. 未合作待開發(fā)的餐飲或流通終端進貨老板說的算。

3. 已合作和未合作的餐飲終端進貨是關(guān)鍵人說的算。

(二) 不同情況下的壓貨技巧以及對業(yè)務(wù)員的要求(“742”秘訣)

已合作的餐飲或流通終端進貨老板說的算的情況