技能篇

眾所周知，柔道是競(jìng)技運(yùn)動(dòng)，如何把對(duì)方絆倒，需要技能和訓(xùn)練。業(yè)務(wù)員也一樣，掌握一定的技能和訓(xùn)練，以及養(yǎng)成好的習(xí)慣，才能成為合格的業(yè)務(wù)員，通過(guò)如下5個(gè)課程的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)員形象、素質(zhì)和技能，做到第二句“你真行”悄悄話(huà)的效果，讓業(yè)務(wù)員更加自信、更加主動(dòng)地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

第1課 一切從我做起

業(yè)務(wù)員給客戶(hù)的第一感覺(jué)很重要。業(yè)務(wù)員的形象不僅僅代表他自己，而是代表了公司和品牌，他的言行舉止、素質(zhì)，都將影響到產(chǎn)品的銷(xiāo)售。所以，業(yè)務(wù)員的形象培訓(xùn)和事前準(zhǔn)備工作十分重要，懷著空杯心態(tài)，一切從我做起。

課程培訓(xùn)方式：互動(dòng)游戲。

課程設(shè)置內(nèi)容主要有：

一是兩人一組，面對(duì)面，著裝整理;

二是輪流上臺(tái)展示自己等;

三是事前整備工作，如拜訪(fǎng)路線(xiàn)、促銷(xiāo)方案、產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)等;

四是相互交流和學(xué)習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)模擬對(duì)白等。

第2課 做產(chǎn)品代言人

每個(gè)產(chǎn)品，都有需求點(diǎn)和主要特點(diǎn)，它必須經(jīng)過(guò)產(chǎn)品策劃和提煉。雖然產(chǎn)品不會(huì)說(shuō)話(huà)，但每個(gè)業(yè)務(wù)員都是產(chǎn)品代言人，通過(guò)業(yè)務(wù)員的品牌知識(shí)培訓(xùn)，主動(dòng)同客戶(hù)溝通，好產(chǎn)品自然就會(huì)說(shuō)話(huà)。

課程培訓(xùn)方式：產(chǎn)品體驗(yàn)。

課程設(shè)置內(nèi)容主要有：一是品牌文化、優(yōu)勢(shì)、差異性等;二是SWTO分析競(jìng)品與產(chǎn)品的比較;三是如何向客戶(hù)介紹主推產(chǎn)品?包含產(chǎn)品促銷(xiāo)、價(jià)格和公司政策支持等方面。

第3課 發(fā)揮個(gè)人魅力

我們知道，每個(gè)人都有個(gè)人魅力，做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣，如何吸引對(duì)方?個(gè)人魅力就是成功的要素，那么，如何挖取個(gè)人魅力?當(dāng)然，從溝通開(kāi)始，正如談戀愛(ài)時(shí)的甜言蜜語(yǔ)一樣，讓對(duì)方憧憬未來(lái)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的。

課程培訓(xùn)方式：互動(dòng)游戲。

課程設(shè)置內(nèi)容主要有：

一是客戶(hù)溝通三原則，比如認(rèn)同客戶(hù)的某個(gè)客戶(hù)，不與客戶(hù)爭(zhēng)論，客戶(hù)回絕、你微笑等;

二是說(shuō)話(huà)的十大技巧，比如，二選一、以退為進(jìn)、轉(zhuǎn)移視線(xiàn)等方法;

三是如何掌握客戶(hù)心理，如何取得客戶(hù)信任、如有塑造個(gè)人魅力等方面。

第4課 爭(zhēng)取就是勝利

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，每一單業(yè)務(wù)，不可能一次拜訪(fǎng)就能成功，如果遇到客戶(hù)拒絕就要放棄，是錯(cuò)誤的行為。其實(shí)，許多業(yè)務(wù)是多次爭(zhēng)取回來(lái)的，為此，酒商通過(guò)這方面培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)員擴(kuò)大戰(zhàn)果。

課程培訓(xùn)方式：模擬演練。

課程設(shè)置內(nèi)容主要有：

一是多次拜訪(fǎng)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù);

二是情感是一把打動(dòng)別人的鑰匙;

三是客戶(hù)不會(huì)拒絕你的五種理由等方面。

第5課 關(guān)系就是力量

每個(gè)人都有交際網(wǎng)，業(yè)務(wù)員也一樣。多關(guān)注你身邊的人，包括同事、朋友、客戶(hù)中員工如司機(jī)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)等，和睦相處、以禮相待，創(chuàng)造和諧氣氛，發(fā)揮人格魅力，讓業(yè)務(wù)開(kāi)展更加順利。

課程培訓(xùn)方式：文字講解。

課程設(shè)置內(nèi)容主要有：

一是送小禮品的理由和技巧;

二是如何巧妙獲得客戶(hù)信息;

三是約人技巧比如請(qǐng)人吃飯、娛樂(lè)等方面。