餐廳，是為客人提供吃喝的營業(yè)場所，能吃到可口的食物，是每一位訪客進(jìn)門時(shí)的期盼;俗話說，“吃喝”不分家，餐桌之上，除了美味佳肴，肯定需要飲品，開心與不開心的時(shí)候，還會(huì)喝點(diǎn)帶酒精的，以調(diào)節(jié)自己的精神狀態(tài)。所以，餐廳里，除了菜單以外，還會(huì)有個(gè)酒水單——或者在菜單的最后羅列上餐廳里銷售的酒水名單。

中餐廳當(dāng)然也不例外，除了菜單也會(huì)有個(gè)酒水單，只是傳統(tǒng)中餐廳的酒水單往往是附在菜單之后的一小部分，小到很多時(shí)候客人都看不到，以至于想點(diǎn)什么喝的還要問一下服務(wù)生。中餐廳的這種酒水單形同擺設(shè)，反映了很少有經(jīng)營者潛心研究它。

放著生意不做?這倒是個(gè)奇怪的現(xiàn)象。因此，葡萄酒商要想攻克中餐廳需要做好以下3件事。

提高餐廳銷售葡萄酒的積極性，引導(dǎo)其合理定價(jià)

近日，與一位資深的餐飲界朋友小聚，自然而然，我們由葡萄酒的營銷聊到了餐廳酒單管理這個(gè)話題。朋友是廚師出身，做得一手好菜，與別人合伙開過幾次餐廳，比較熟悉餐飲界的狀態(tài)——尤其是中餐領(lǐng)域。

長期以來，很多中餐廳的酒水供應(yīng)，都有壟斷的行為操控。餐廳經(jīng)營者是因?yàn)槎栊曰蛘邉e的什么原因，很少有人研究酒水的選購，而是簡單地全盤交給某一位酒水營銷 商獨(dú)家供應(yīng)——餐廳門面位置合適、面積較大時(shí)，還可以從酒水商那里得到一筆“買店費(fèi)”。沒有產(chǎn)生銷售呢，已經(jīng)有錢入手，餐廳經(jīng)營者肯定開心;

如果是一家生意興隆的餐廳，這筆費(fèi)用也會(huì)很可觀。由此衍生的后果就是：餐廳對(duì)銷售酒水沒有積極性，酒水單上產(chǎn)品的定價(jià)會(huì)出奇地高，消費(fèi)者因?yàn)樵诤踝约旱腻X包也就沒有了消費(fèi)欲望。

做好酒單，盡量減少“自帶酒水”與餐廳賣酒之間的矛盾

與此同時(shí)，餐廳為了保護(hù)已經(jīng)付了費(fèi)的酒水供應(yīng)商的情緒，會(huì)規(guī)定不允許客人自帶酒水或者收取自帶酒水的“開瓶費(fèi)”，消費(fèi)者與餐廳由此發(fā)生矛盾糾紛的故事層出不窮，甚至鬧到法庭。

2012年年底以來，隨著三公消費(fèi)的大幅減少，在乎價(jià)格的消費(fèi)者顯得越來越多。2013年底，北京市工商局將“禁止自帶酒水”認(rèn)定為“霸王條款”，改變了北京餐飲領(lǐng)域酒水經(jīng)營的狀態(tài)。消費(fèi)者開始大大方方地自帶酒水進(jìn)餐廳。

“這又導(dǎo)致另外的一種不公平!”朋友憤憤地說到，并進(jìn)一步耐心解釋：餐廳里為客人提供了酒杯，以及相關(guān)的服務(wù)，為什么要免費(fèi)呢?換言之，如果客人自帶了食材讓我們加工，是不是也應(yīng)該被許可呢?

先前餐廳與客人關(guān)于酒水的矛盾是因?yàn)?ldquo;禁止自帶酒水”維護(hù)了酒單上產(chǎn)品的高定價(jià)，但是，如果將酒水價(jià)格訂得合理些又如何?與很麻煩地炒制一盤菜相比，銷售一瓶酒不就是開一下瓶，提供幾只酒杯那么簡單嗎?

為餐廳提供好配套服務(wù)

飲用啤酒、白酒時(shí)對(duì)酒杯要求不高——或許這是這些酒在餐廳銷售好的原因?通常，生產(chǎn)商也會(huì)提供一些印有自家標(biāo)識(shí)的酒杯作為支持，但是，葡萄酒卻沒有這么簡單。前些年，本地葡萄酒品牌，也采用這種方式推廣著葡萄酒;然而，近年來，隨著葡萄酒教育業(yè)務(wù)越來越興旺，喝葡萄酒的人總是期望自己能拿著水晶杯，甚至每款酒可以更換一些酒杯——盡管很多時(shí)候拿著水晶杯干杯。

仔細(xì)想想，如果客人點(diǎn)了餐廳酒單上的酒，那么為酒杯服務(wù)產(chǎn)生的費(fèi)用——上杯撤杯的服務(wù)、酒杯的清洗與損耗等都會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用，是分?jǐn)傇诓似返膬r(jià)格里呢還是定在酒的價(jià)格里?常規(guī)中餐廳的菜價(jià)，顯然無法承受這項(xiàng)費(fèi)用，也就沒有銷售葡萄酒的主動(dòng)性，酒單難看也在情理之中。

中餐廳的酒水單怎么制定才有吸引力呢?顯然不是研究研究餐與酒如何搭配就能解決的，我們需要從中餐廳如何運(yùn)營的內(nèi)部找到方法，讓葡萄酒出現(xiàn)在中餐廳的酒水單上，不再是給經(jīng)營者的一種負(fù)擔(dān)。