中國(guó)酒業(yè)向來(lái)由正規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、瓶裝的大牌酒企牢牢統(tǒng)治，原始形態(tài)的散裝白酒在激烈的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中一度瀕臨消亡。事實(shí)上，在很多經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)地區(qū)，經(jīng)歷過(guò)白酒草長(zhǎng)鶯飛的黃金十年，散酒基本都被盒/瓶裝酒所收割。時(shí)至今日，面對(duì)消費(fèi)潛力巨大的大眾酒水市場(chǎng)，各大酒企紛紛快馬加鞭，全力向三四線城市下沉，越來(lái)越多的品牌盒裝酒和拼裝酒擠入縣鄉(xiāng)市場(chǎng)。可以說(shuō)，區(qū)域市場(chǎng)的爭(zhēng)奪異常艱難，留給散酒的生存空間十分狹窄。

然而，近幾年在品牌酒企擠壓的夾縫中，散酒在全國(guó)很多省份的銷量表現(xiàn)不俗，甚至出現(xiàn)逆勢(shì)上揚(yáng)的現(xiàn)象。龐大的散酒市場(chǎng)在云南、貴州、山東、四川、東三省等地區(qū)形成了規(guī)模市場(chǎng)，其中也不乏業(yè)績(jī)可圈可點(diǎn)的成功企業(yè)。甚至是以往感覺(jué)與中高端毫無(wú)瓜葛的散酒，如今在一些城市遍地開(kāi)花，一斤酒上百元也是很常見(jiàn)。

就拿貴州來(lái)說(shuō)，數(shù)據(jù)顯示每年的散酒產(chǎn)能超過(guò)了100萬(wàn)噸，約占白酒整體產(chǎn)能的五分之一。在貴州，散酒擁有縣鄉(xiāng)村“自飲型”消費(fèi)群體，雖然相較瓶裝酒發(fā)展緩慢，但是散酒并非只局限于縣鄉(xiāng)地區(qū)，而是悄然進(jìn)軍城市。

社會(huì)文明不斷進(jìn)步，消費(fèi)水平不斷增長(zhǎng)，如何讓散酒“卷土重來(lái)”并保持堅(jiān)挺勢(shì)頭?基于一年多來(lái)走訪云貴川等市場(chǎng)的實(shí)地考察，筆者從銷售心理層次總結(jié)了散酒熱銷的三大主因，希望為酒企制定銷售方案帶來(lái)一些啟示。

大眾與生俱來(lái)的心理好感度

散酒跟瓶/盒裝酒比較，不管是出身、品質(zhì)，還是安全認(rèn)識(shí)，在消費(fèi)者心理都處于弱勢(shì)地位。散酒作為落后生產(chǎn)力的產(chǎn)物，早前在湘、贛、鄂、皖等地區(qū)也是老百姓日常的最佳選擇，此后，在品牌瓶/盒裝酒風(fēng)靡全國(guó)的進(jìn)程中優(yōu)勢(shì)殆盡。比如江西早十年，在縣鄉(xiāng)等地都能看到老百姓請(qǐng)釀酒師傅蒸酒，集市上兜售散酒的店鋪也是星羅棋布。

然而2008年四特酒開(kāi)始發(fā)力，一舉拿下了全省市場(chǎng)，現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)已經(jīng)很難看到散酒的影子。而在沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)、文化水平較高的省市，比如北上廣深一線城市，散酒依然不被看好，大眾購(gòu)買第一選擇必然是品牌瓶/盒裝酒。

綜合來(lái)看，散酒銷售的好與壞，跟區(qū)域經(jīng)濟(jì)文化水平、大眾認(rèn)識(shí)有直接的關(guān)聯(lián)。經(jīng)濟(jì)文化水平越高、百姓認(rèn)知越豐富，散酒的接觸度越低;反之越高。這就是為什么散酒在西南、東北地區(qū)發(fā)展勢(shì)頭良好，且市場(chǎng)地位十分穩(wěn)固，倘若沒(méi)有特殊情況，短期內(nèi)很難被品牌盒/瓶裝酒所取代。

散酒能在西南、東北保持強(qiáng)勢(shì)更本質(zhì)在原因在于當(dāng)?shù)卮蟊妼?duì)散酒有先天心理好感度。而這種好的心理暗示，讓大眾對(duì)散酒產(chǎn)生了一種信任的默契，從而愿意熱衷消費(fèi)購(gòu)買。我們都知道，相比于瓶/盒裝酒，散酒都是大壇裝的，要么透明玻璃瓶，要么大的陶壇，一壇壇擺在餐飲終端的收銀臺(tái)前，進(jìn)店的人很容易看見(jiàn)。

而老百姓對(duì)于原始形態(tài)的散酒，更確切的說(shuō)對(duì)“大的東西”有傾向選擇心理偏好，認(rèn)為大的東西更好、更可靠。買東西要挑大的，關(guān)于“大”的好聯(lián)想更是不計(jì)其數(shù)。加之西南地區(qū)，老百姓有泡酒喝的習(xí)慣，而散酒講的是口碑，如果賣的是假酒，生意早就做不下去。如此散酒的市場(chǎng)需求才贏得大眾的信賴，甚至有的人認(rèn)為散酒才是真正純糧釀造，消費(fèi)水平提高，散酒價(jià)格也隨之升高。