行業形勢轉換的同時也帶來了渠道重點的變更，在上一個黃金十年初期，徽派代表迎駕將酒店渠道做到了極致，也成就了他徽酒老大的地位。

但在上一個黃金十年的中期，消費形式發生了逆轉，隨著消費者的消費理性回歸，酒店自帶率不斷攀升，此時蘇酒代表的洋河抓住機遇，以團購渠道進行突圍，縮短了渠道層級的同時，也找到了培育消費者最便捷的路徑。

在此不久，徽酒老字號“古井”卻另辟蹊徑，從名煙名酒店渠道進行突圍，以“深度分銷”模式取得了令行業矚目的業績，開辟了行業銷售模式的新紀元。由上一個十年的渠道模式發展的軌跡我們可以得出結論“渠道銷售模式無定勢”。

在新行業形勢下，幾乎所有的廠家將銷售重點都放在了名煙名酒店為主，團購渠道為輔的渠道結構上，而酒店渠道卻是被置于遺忘的角落。而我們通過調研發現：

1、無論酒水從哪個渠道采購，最終的動銷基本上都在酒店里。

2、酒店經營者在本店內酒水的銷售以啤酒為主，其余種類的酒水銷售基本為雞肋業務。

3、部分省份的酒店在店內已經開展了“平價酒水”業務，但沒有形成規模，無法逆轉消費者的采購慣性。

4、酒水供應商對于酒店白酒、紅酒的供應積極性不高，主要原因是賬款周期長、呆壞賬率高以及銷量小。

但站在筆者的角度看，酒店渠道是潛力最大的渠道。

理由1：酒店是各類宴會信息攔截的前沿，宴會銷量不容小覷。

理由2：酒店可以獲取重點團購客戶的第一手信息，實現消費者攔截。

理由3：如能將平價酒水超市在酒店內形象統一化，在區域市場規模化，經銷商就能構建屬于自己的銷售平臺，從而能夠與廠家平等對話，取得更多的資源支持，降低自身采購成本。

理由4：系統規模化后，帶來盈利形式的多元化：如進店費收取、貨架買斷、重點陳列獎勵、包量協議等

路徑方法解析：

1、以合伙人模式(酒水利潤分成)或部分品類、全品類酒店買斷經營的模式與酒店經營者達成利益共同體，從而達成進店目的。那么，若是在空白區域市場推進這種模式，進店費標準設定以下幾點可以作為參考：

a)、選店：一般初期推進建議控制家數，并且選擇生意火爆的餐飲網點進行洽談合作

b)、調研：摸排區域內生意火爆酒店的上客率、翻臺率、酒水銷售狀況并估算除啤酒外，白酒、紅酒的銷售利潤，為合作談判打好基礎。

c)、買斷費標準計算：設B類火爆酒店30臺、每天上客平均40臺，每臺平均消費1瓶價值80元白酒，每瓶利潤20%;每月單店產出：

40*80*30*20%=19200元毛利(不含各類宴會訂單。

d)、婚宴毛利點計算：設B類火爆酒店每月平均10家婚宴，每家婚宴擺桌為30桌，每桌平均消費2瓶價值80元共160元白酒，每瓶利潤率20%，則每月單店毛利:10*30*2*80*20%=9600元(不含紅酒及其他婚宴用品銷售利潤)。