有經驗的銷售會很容易把握住消費者的心理，能夠從消費者的嘴里套出利于自己做出銷售策略的信息，通過捕捉到消費者當時的心理進行一一擊破，最終消除消費者下決心購買的疑慮，這一點是非常重要的。有經驗并且做的很好的銷售通常能夠根據客戶的不同情況因人而異進行攻破。客戶還分不同的情況?是的，在銷售界，通常將客戶分成了16個類型，針對不同的客戶類型，進行不同的技術銷售，怎么判斷和應對，來學學吧!

1、猶豫不決型

顧客表現：通常顧客不會立馬下決心購買;常常表現為顧慮、不安，恐怕自己考慮不周而出現差錯，并希望有人當參謀。

心理診斷：顧客往往希望他人能為其當參謀，但本身又都是比較敏感的，一旦感覺到了導購以較濃的商業味道推銷，便會產生不信任感。

應對技巧：接待這種類型的顧客時，銷售人員應“暗渡陳倉”，先實事求是地介紹有關產品或服務的情況，讓客戶自己從中作比較后，再選擇產品。

2、喜歡挑剔型

顧客表現：這類顧客思考周密，能夠在產品或服務的細節方面發現毛病和缺點，并對銷售人員采取苛刻、強硬的態度，期待客服人員來解決這些問題。

心理診斷：客戶是一個“追求完美”的人，也是一個心細的消費者，如果銷售人員能把他所挑剔的“問題”解決了，客戶簽單也就有希望了。

應對技巧：接受客戶不良的情緒，允許客戶發泄心中的不滿，仔細地傾聽客戶的“挑剔”，讓客戶感到你在尊重他。避免責備客戶，學會在適當的時候進行道歉。最后，提出解決方案，解決客戶問題，滿足客戶的需求。

3、傲慢無禮型

顧客表現：此類客戶往往目空一切，看似“高大尚”，其實不一定。顧客很喜歡銷售人員奉承他、夸贊他和恭維他。

心理診斷：這類客戶往往喜歡導購給予“戴高帽”，找出他最高的那頂“帽子”。

應對技巧：切忌不能和顧客在溝通中發生沖突，要知道，你贏了，溝通就終止了;你輸了，可能客戶會給你“驚喜”。

4、牢騷抱怨型

顧客表現：這種類型的客戶遇到一點不滿就牢騷滿腹，抱怨不已，非常固執。

心理診斷：此類客戶，常常會為他能夠當著銷售人員的面或購物現場發泄心中的“牢騷抱怨”而滿足，其目的就是讓推銷者當場解決他心中的“結”。

應對技巧：對于這類客戶，千萬不能回避，敢于笑臉相迎才是一個合格導購所為。聰明的導購通常會選擇沉默，讓客戶知道你正在聽他說。當他發泄時，你要不斷地點頭，不時恰當地“附和”客戶，并保持眼神交流。

5、經濟型

顧客表現：這類顧客在實際購物過程中不管“差不差錢”，但他總想“差點錢”，或者說喜歡“貪圖便宜”。

心理診斷：此類客戶最講究性價比，他們喜歡砍價并且以砍價為樂趣，喜歡挑毛病，往往挑的毛病越多，說明他們購買的欲望越強。

應對技巧：銷售在推銷產品時，一要突出產品的價值，讓客戶對產品和服務的價值有深刻的認識，贏得他們對企業產品和服務的認可。二要突出產品的優點。三是要突出價格的合理性，通過各種方式讓客戶知道目前產品的價格在市場上是很合理的。

6、不直接拒絕型

顧客表現：對于銷售人員提出的任何事情都不反對，不論銷售人員說什么，顧客都點頭“附和”。

心理診斷：顧客只是為了提早結束銷售人員“滔滔不絕”的產品介紹，而繼續表示同意;同時，他心中早有主意。

處理技巧：要設法讓客戶說出當時沒有購買的真實想法及理由，當客戶說出真心話后，然后順著客戶的話，來說服顧客購買。

7、裝懂非懂型

顧客表現： 當銷售人員向顧客推銷產品時，客戶馬上會說：“這方面我懂”一類的話，這裝內行或者可能是似乎裝懂。

心理診斷： 顧客裝內行，一是為了打斷導購的“喋喋不休”;二是為了能讓產品的價格便宜些。

處理技巧： 在顧客談及對產品了解在行時，就順著客戶的話，不搶客戶的話。當客戶談及產品的“優點”時，銷售人員不妨伸出拇指進行當場“點贊”，客戶可能得到你的夸獎，會不好意思再拒絕購買。

8、自我炫耀型

顧客表現：此類顧客不論在那種場合，總是喜歡炫耀自己、表現自己、彰顯自信，比較虛榮，常用自身知識來加深別人的印象。

心理診斷：這類客戶有著一定的虛榮心，決不要與這類人爭辯，如果傷了他的自信，他也無心和你溝通做生意，甚至失去意向。

處理技巧：銷售人員要阿諛這類顧客，讓他們相信他們自己是專家。讓他們做所有的決定，并恭維他，設法滿足他們的自尊心。設法讓他“入甕”進入銷售人員的“圈套”里來。