1. 關(guān)于終端專場(chǎng)的概念：很多企業(yè)與終端有協(xié)議，例如：包量協(xié)議，陳列協(xié)議，專賣協(xié)議(價(jià)格帶專賣、全場(chǎng)專賣等)，專促協(xié)議等等，通過(guò)這些協(xié)議，利用終端關(guān)鍵人物的作用，控制本競(jìng)品的終端流速。

關(guān)于這些協(xié)議，大多是灰色的，協(xié)議簽訂完也不敢放給終端，甚至一些用別稱來(lái)代替關(guān)鍵詞，也就是說(shuō)從法律角度是不合法的!但是，無(wú)論在酒業(yè)還是在其他快消品行業(yè)，終端協(xié)議屢屢見(jiàn)效、司空見(jiàn)慣。

2. 關(guān)于終端專場(chǎng)：一般理解為某個(gè)終端在某個(gè)價(jià)格帶，或者全部?jī)r(jià)格帶專門銷售某個(gè)品牌，分為自然專賣和協(xié)議專賣。簽訂專賣的目的是通過(guò)協(xié)議進(jìn)行排他，組織無(wú)對(duì)手落地的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)本品銷量的最大化!

3. 協(xié)議專場(chǎng)的攻防動(dòng)作與其他協(xié)議終端(例如：包量店，陳列店)維護(hù)動(dòng)作基本相通，故而今天我們針對(duì)終端專場(chǎng)攻防動(dòng)作進(jìn)行分解，舉一反三!

一、競(jìng)品買店，怎么辦?

所謂競(jìng)品買店，就是競(jìng)品在某些終端，采取終端個(gè)性化協(xié)議，一店一策的方式進(jìn)行與終端的協(xié)議運(yùn)作。目的有兩個(gè)：1.本品落地。2.排他性銷售。

遇到對(duì)手買店，是一個(gè)很頭疼的事情:本來(lái)昨天賣的好好的，今天到店里一看，本品找不到了，要么被藏起來(lái)，要么被換走。

應(yīng)對(duì)動(dòng)作：事前

1.摸底：了解是競(jìng)品廠家還是經(jīng)銷商要買店?是只買這一家還是全面買店?如果是全面買店，立即匯報(bào)總部，如果只買一家，由當(dāng)?shù)剞k事處自行應(yīng)對(duì)。了解競(jìng)品準(zhǔn)備買店的費(fèi)用是多少?包量是多少?有沒(méi)有陳列條款?我方買店的合同執(zhí)行的怎么樣?如果合同約定的銷量未完成，則要求餐飲店延長(zhǎng)時(shí)間，必須完成合同銷量，爭(zhēng)取時(shí)間，再想辦法解決。

2. 算帳：計(jì)算本品現(xiàn)在的投入產(chǎn)出狀況，買店期間的我方毛利=(供價(jià)-廠價(jià))×總銷量-導(dǎo)購(gòu)費(fèi)用(導(dǎo)購(gòu)管理費(fèi)、導(dǎo)購(gòu)人員費(fèi)用)-其它促銷費(fèi)、贊助費(fèi)，看是否大于現(xiàn)有的買店費(fèi)。預(yù)估未來(lái)我們?cè)黾又懈邫n新品，增加促銷人員駐場(chǎng)促銷，增加其它消費(fèi)者促銷等投入后能獲取什么樣的銷量回報(bào)，將來(lái)的毛利是否大于提高后的買店費(fèi)?

3. 評(píng)估：該餐飲店是不是飲食街金牛店，對(duì)其它餐飲店是不是有巨大的戰(zhàn)略影響，設(shè)定自己可以承受的虧損上線，同時(shí)還要考慮可能帶來(lái)的負(fù)面影響，會(huì)不會(huì)抬高本品在其它餐飲店的買店費(fèi)。

4. 平時(shí)啟動(dòng)常客獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：即消費(fèi)者在該店促銷員手中購(gòu)買本品達(dá)到相應(yīng)坎級(jí)，可以獲得額外獎(jiǎng)勵(lì)(禮品、抽獎(jiǎng)等)。餐飲店最怕的是消費(fèi)者不滿，不到他這里吃飯。

事中：找老板談判

1.餐飲店談判——圍魏救趙

先假裝不知道，向店老板展望美好未來(lái)，記得帶上詳細(xì)的促銷方案、品項(xiàng)結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)預(yù)測(cè)。目的是給店老板制造幻覺(jué)，覺(jué)得繼續(xù)合作下去可以得到更大的利益。

找關(guān)鍵人物替你說(shuō)好話，利用利益結(jié)合，這些關(guān)鍵人物可能是吧臺(tái)、采購(gòu)、大堂……

間接公關(guān)，比如：消防大隊(duì)，交警、公安……

在周圍的餐飲店、零店搞活動(dòng)刺激他。

2.餐飲店談判——投其所好

強(qiáng)調(diào)商業(yè)信譽(yù)，我們有約在先，目前銷量沒(méi)完成，要延長(zhǎng)合同時(shí)間。

業(yè)績(jī)回顧：合作期間的銷量，利潤(rùn)，投入的各種費(fèi)用，表示吃了大虧，哭窮。餐飲店有多少人喝本品，一桌吃多少錢的菜，即告訴老板本品給他帶來(lái)了多少來(lái)客數(shù)，每桌的客單價(jià)是多少。

告訴店老板不要為了賣酒砸了飯碗(消費(fèi)者已經(jīng)喜歡上了我們的酒，喝不到會(huì)不滿)。別忘了我們的�？酮�(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。告訴店老板不要得罪消費(fèi)者。

3.絕招+損招

忽然抬價(jià)、故意抬高買店費(fèi)，然后撤退，給競(jìng)品挖坑。

挖坑+埋雷=熟知店內(nèi)產(chǎn)出與銷量，讓競(jìng)品跌入虧損泥潭。

事后：釜底抽薪

買店內(nèi)暗促(服務(wù)員、吧臺(tái))買通店內(nèi)關(guān)鍵人物，偷賣。利用客情不允許競(jìng)品在店內(nèi)兌開(kāi)瓶費(fèi)，而我方產(chǎn)品可以兌開(kāi)瓶費(fèi)，拉籠服務(wù)員銷售產(chǎn)品。

組織人到店內(nèi)指名點(diǎn)要酒。

在周圍餐飲店搞活動(dòng)。

在附近零售店鋪貨做陳列，刺激自帶酒水。

制造競(jìng)品的產(chǎn)品客訴

停車廠發(fā)傳單，消費(fèi)者點(diǎn)要本品，我方送進(jìn)店里。

門口搞贈(zèng)飲，你花錢買店，我花錢買消費(fèi)者。

關(guān)鍵詞：專賣合同不過(guò)是一張紙而已!越是對(duì)手專賣店越要拜訪提升客情，不能被因?yàn)閷?duì)手的一張協(xié)議掃地出門!你有你的關(guān)門計(jì)，我有我的跳墻法!

二、以攻為守——如何攻破競(jìng)品的專場(chǎng)?

簽了專場(chǎng)不拜訪、那就不可能會(huì)專場(chǎng)、做業(yè)務(wù)誰(shuí)跑的勤快誰(shuí)的鋪貨率就高;專賣場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不好，投入產(chǎn)出太差，無(wú)力續(xù)約，自已把專場(chǎng)做垮。

1. 搞定店方

硬打硬拼：高頻率拜訪、然后說(shuō)“你去年做某個(gè)酒賺了多少錢今年我讓你賺的比去年多，達(dá)不到，我補(bǔ)給你”。

白送餐飲店一部分酒、你不可能不要，例如：白送你一瓶擺起來(lái)、再在旁邊貼一張海報(bào);混了臉熟，建立了客情后再找機(jī)會(huì)滲透進(jìn)去。