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如何運(yùn)用“六板斧”破冰客戶市場(chǎng) 打響利潤(rùn)攻防戰(zhàn)(2)

2015-09-09 08:46  中國(guó)酒業(yè)新聞  佳釀網(wǎng)  字號(hào):【】【】【】  參與評(píng)論  閱讀:

第四板斧,講利潤(rùn)之外的利益

如果我們產(chǎn)品和競(jìng)品相比,沒有利潤(rùn)優(yōu)勢(shì),那么我們要懂得跳出來(lái),講解利潤(rùn)之外的價(jià)值,著重從以下四個(gè)方面來(lái)引導(dǎo)客戶:

第一省時(shí)省力,不占資金。告訴客戶賣我們的產(chǎn)品省時(shí)省力,因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比較暢銷,消費(fèi)者自點(diǎn)率高,資金周轉(zhuǎn)快,不需要你花大量的時(shí)間和精力去推,你可以把時(shí)間、精力及資金放在更重要的事情上。

第二聚人氣,帶銷量。告訴客戶我們的產(chǎn)品利潤(rùn)雖低,但酒質(zhì)有保障,消費(fèi)者愛喝。如果你店里有我們的產(chǎn)品,消費(fèi)者到店內(nèi)買酒的同時(shí),很可能會(huì)順帶買其他食品,你酒不賺錢,但其他食品可以賺錢,假如你店里沒有我們的酒,旁邊店里有,消費(fèi)者在你店里沒找到,可能會(huì)跑到你旁邊的店去買,此時(shí)你失去的不僅僅是酒及其他食品的利潤(rùn),而且很可能是一位消費(fèi)者,長(zhǎng)此以往人氣會(huì)逐漸喪失,最終影響你的銷量。

第三樹形象,展實(shí)力。我們這個(gè)產(chǎn)品價(jià)位高,動(dòng)銷慢沒有給你創(chuàng)造多少利潤(rùn),但買我們這個(gè)產(chǎn)品的人大都是有錢人,有這個(gè)產(chǎn)品在你店里,就自然提高了你店面的檔次,讓其他消費(fèi)者覺得你的實(shí)力強(qiáng),增強(qiáng)了店面對(duì)消費(fèi)者的吸引力。

第四服務(wù)好,促成長(zhǎng)。我們保證按時(shí)拜訪,及時(shí)送貨兌獎(jiǎng),第一時(shí)間處理好投訴,免費(fèi)給你做營(yíng)銷培訓(xùn),幫你解決市場(chǎng)動(dòng)銷問(wèn)題,和你共同做市場(chǎng)等等。

第五板斧,幫客戶提升利潤(rùn)

除了講解利潤(rùn)之外的價(jià)值,我們可以為客戶制定提升利潤(rùn)的方法,拓展客戶的營(yíng)銷思路,下面就和大家分享幾個(gè)案例。

(密集型成長(zhǎng),尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn))

現(xiàn)在你主銷渠道是商超,但商超渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈,利潤(rùn)不高,此外你銷售渠道比較單一,抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng),因此想要做大做強(qiáng),必須開發(fā)新渠道。我在市場(chǎng)做了調(diào)查,發(fā)現(xiàn)餐飲渠道的利潤(rùn)一般有××元,而且投入不大,你在做好商超渠道之余,開發(fā)餐飲終端,不但能增加利潤(rùn),而且能增強(qiáng)抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力,簡(jiǎn)直就是“一箭雙雕”!或者,我協(xié)助你開發(fā)新的商超網(wǎng)點(diǎn),增加銷量,量大利潤(rùn)自然就高。

(先賣先賺錢,保利潤(rùn))

告訴你一個(gè)秘密,新品剛上市的時(shí)候,促銷力度大,價(jià)格穩(wěn)定,利潤(rùn)高,等產(chǎn)品賣出來(lái)之后,促銷力度就會(huì)降低,如果價(jià)格再亂,那就不賺錢了,所以趕緊進(jìn)貨,先賣先賺錢。

(簽訂協(xié)議,增利潤(rùn))

我可以向公司申請(qǐng)和你店簽訂陳列展示協(xié)議,你按照要求把產(chǎn)品展示出來(lái),公司一個(gè)月就免費(fèi)送你××瓶酒,你把送的酒賣掉,就是你額外得到的利潤(rùn)。如果你覺得陳列展示力度小,你可以和我們公司簽訂年度銷量協(xié)議,全年銷售××件酒除了享受正常的銷售利潤(rùn)外,還免費(fèi)送你一臺(tái)品牌筆記本電腦,這臺(tái)筆記本電腦又是你的新增利潤(rùn)啊……

(梳理產(chǎn)品線,算利潤(rùn))

你主銷的啤酒,雖然平時(shí)走量大,但利潤(rùn)薄,競(jìng)爭(zhēng)又激烈,一個(gè)區(qū)域有十幾個(gè)代理商,有時(shí)為爭(zhēng)客源甚至?xí)澅句N售,這個(gè)啤酒你賣得很累,短期壓縮了你的利潤(rùn)空間,長(zhǎng)期不利于你的發(fā)展,你需要一個(gè)高利潤(rùn)的產(chǎn)品來(lái)支撐你的運(yùn)營(yíng),很明顯白酒是不二的選擇。縱觀本區(qū)域白酒市場(chǎng),選擇高端名酒不現(xiàn)實(shí),低端白酒不掙錢,暢銷白酒利潤(rùn)不高,雜牌酒品質(zhì)沒保證,只有我們的產(chǎn)品最適合你。我們的產(chǎn)品不但利潤(rùn)高,而且市場(chǎng)支持力度大,如果合作可以向公司申請(qǐng)授予你所屬片區(qū)獨(dú)家代理權(quán)。

第六板斧,讓客戶占點(diǎn)小便宜

最后如果能再讓客戶占小便宜,他會(huì)覺得利潤(rùn)更高,這就要求我們要緊緊抓住客戶喜歡“貪小便宜”的心理,采取“六強(qiáng)調(diào)”話術(shù)激發(fā)其內(nèi)心之欲望,讓其明白失去優(yōu)惠機(jī)會(huì)的損失,從而將客戶拉上我們的銷售戰(zhàn)車。

與客戶溝通談判,采用“六強(qiáng)調(diào)”話術(shù),可帶來(lái)以下效果:

一要強(qiáng)調(diào)促銷力度的稀缺性,告訴客戶此次促銷活動(dòng)力度非常大,趕緊進(jìn)貨補(bǔ)貨,過(guò)后力度就會(huì)降低,或者就沒有力度了,如果此時(shí)進(jìn)貨補(bǔ)貨,在市場(chǎng)銷售價(jià)格同等的情況下,你會(huì)比其他沒有進(jìn)貨補(bǔ)貨的店,有更大的利潤(rùn)空間。

二要強(qiáng)調(diào)促銷時(shí)間的緊迫性,告訴客戶促銷活動(dòng)馬上就結(jié)束了或者是最后一天了,但名單還沒有報(bào)上去,如果你現(xiàn)在想要我們的產(chǎn)品,我?guī)湍阆胂朕k法,把你的名字加上去,我和你關(guān)系好才這樣做,這事不能讓領(lǐng)導(dǎo)知道了,所以你千萬(wàn)不要說(shuō)出去。

三要強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的積極性,告訴客戶××店(客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)聽說(shuō)了此次活動(dòng)的力度,主動(dòng)要了好幾次貨,雖然××店位置好、能賣酒,但擔(dān)心其砸價(jià),同時(shí)考慮到我和你的關(guān)系,好處不能讓××店得到,所以我一直拖著沒給他,如果你要的話,我支持你。

四要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的暢銷性,告訴客戶這次活動(dòng)力度非常大,好多店都在下貨,今天送了××家店貨,這一路上電話都快被打爆了(在客戶面前裝著電話很多的樣子),你趕緊下貨,我們不能光看別人賺錢啊,如果老板有猶豫就替其拿主意,和老板說(shuō)你看我還有××家店的貨要送,他們都打電話催了好幾次了,我都?jí)褐鴣?lái),為什么?考慮到我們的關(guān)系,這個(gè)錢必須先讓你掙到,好了別在考慮了,給你卸××件貨,卸好貨還要給他們送呢。

五要強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的唯一性,提高贈(zèng)品的附加值。告訴客戶考慮到我和你的關(guān)系,平時(shí)又支持我的工作,這次卸××件貨,除了享受正常的政策外,我另外向公司為你爭(zhēng)取了一贈(zèng)品,其他店都沒有,你可一定要保密啊。

六要強(qiáng)調(diào)政策的彈性,在不違反公司規(guī)章制度的前提下,征得領(lǐng)導(dǎo)同意的情況下,業(yè)務(wù)員和司機(jī)要配合好,靈活運(yùn)用政策,

案例分享如下:

客戶A:我對(duì)產(chǎn)品非常感興趣,但你們需要一次性進(jìn)××件貨,才能享受贈(zèng)品政策,我店小生意不好,只能先進(jìn)2件貨試銷一下,如果動(dòng)銷好,下周再把貨補(bǔ)齊,雖不是一次性進(jìn)貨××件,但累計(jì)達(dá)到了數(shù)量,我也想享受贈(zèng)品政策,你看可行?

業(yè)務(wù)員:不要擔(dān)心,其他店這產(chǎn)品賣得都不錯(cuò),你店的位置較好,人流量較大,只要你積極推,這××件貨輕松就銷售出去了

客戶A:實(shí)話告訴你一次性進(jìn)不了××件貨,要是不行的話,你們公司的產(chǎn)品我不要了

業(yè)務(wù)員:我給你想想辦法

司機(jī):公司不允許這樣

業(yè)務(wù)員: 凡事都有個(gè)變通

司機(jī):但其他店都是一次性進(jìn)貨才享受贈(zèng)品政策的

業(yè)務(wù)員:A不是別人,平時(shí)這么支持我們工作,別人不可以,A肯定可以的

司機(jī):要是被公司或其他店知道了,恐怕不好吧

業(yè)務(wù)員:A不說(shuō),你不說(shuō),我不說(shuō),誰(shuí)知道

此時(shí)使個(gè)眼色,讓司機(jī)假裝到店外打電話,然后悄悄的告訴A現(xiàn)在司機(jī)走了,你要是下周能把貨補(bǔ)齊,我?guī)湍阆胂朕k法讓你享受到贈(zèng)品政策,但你千萬(wàn)別告訴其他人。

講利潤(rùn)故事是銷售工作的永恒話題,是最有效的銷售方法之一,也是業(yè)務(wù)員的必備技能之一。因此,在日常品牌溝通和營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中,要發(fā)現(xiàn)并識(shí)別客戶的真正價(jià)值關(guān)注點(diǎn),提前做好準(zhǔn)備工作,用最有吸引力的利潤(rùn)故事去引導(dǎo)客戶。

銷量不是看出來(lái)的,也不是說(shuō)出來(lái)的,而是做出來(lái)的。方法論再好,不融會(huì)貫通,不運(yùn)用到市場(chǎng)上去,也是空論。我們一定要明白,實(shí)質(zhì)性銷售的產(chǎn)生,最終要靠我們自己不停地摸索市場(chǎng),不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不息地學(xué)習(xí)方法。

關(guān)鍵詞:客戶市場(chǎng) 利潤(rùn)  來(lái)源:遠(yuǎn)景咨詢  佚名
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