終端動(dòng)銷是產(chǎn)品銷售鏈的最后一環(huán)，也是銷售鏈上的“終極一躍”，充滿風(fēng)險(xiǎn)與不確定性。如何拉動(dòng)終端動(dòng)銷，是白酒企業(yè)的命脈所在。本文將總結(jié)白酒企業(yè)終端動(dòng)銷動(dòng)作，以最簡(jiǎn)單直接的方式，闡述白酒企業(yè)終端動(dòng)銷動(dòng)作實(shí)戰(zhàn)操作方法。

流通——終端動(dòng)銷四步曲

①做氛圍，傳遞出品牌聲音

②做客情，保利潤(rùn)，建推力

③做動(dòng)銷，地推+贈(zèng)酒+會(huì)銷

④做互動(dòng)，活動(dòng)打造消費(fèi)黏性

㈠ 做氛圍，傳遞出品牌聲音

氛圍內(nèi)容主要包括三項(xiàng)：陳列、落地元素、門(mén)頭。

1. 陳列是基本的啟動(dòng)市場(chǎng)的方式

① 進(jìn)行市場(chǎng)摸排，明確“有效網(wǎng)點(diǎn)”的數(shù)量。

② 進(jìn)行終端分級(jí)，制定不同終端的陳列類型。

③ 根據(jù)市場(chǎng)發(fā)育節(jié)奏規(guī)劃目標(biāo)數(shù)量及推進(jìn)節(jié)奏。

2. 用落地元素進(jìn)行氛圍的最大化建設(shè)：

根據(jù)終端分級(jí)進(jìn)行不同元素搭配。

3. 針對(duì)性投放門(mén)頭，進(jìn)行宣傳效應(yīng)強(qiáng)化

門(mén)頭的投放按照四種基本原則：

① 位置原則：十字路口為第一原則

② 銷量原則：核心終端為第二原則

③ 商務(wù)酒店：商務(wù)酒店邊為第三原則

④ 競(jìng)品原則：競(jìng)品核心店為第四原則

㈡ 做客情，保利潤(rùn)，建推力

終端推力核心由“利潤(rùn)”和“客情”形成。

1.客情的種類和操作

①針對(duì)終端老板本身：

日常拜訪：核心終端每周拜訪三次以上，經(jīng)理拜訪效果更佳

節(jié)日禮物：老板及家人生日送蛋糕、品鑒酒，其他節(jié)日贈(zèng)酒

旅游活動(dòng)：核心終端老板每年組織兩次旅游，全程要高配置

其他服務(wù)：授予聯(lián)盟客戶獎(jiǎng)?wù)隆�為終端老板進(jìn)行健康投保等

② 針對(duì)終端背后的客戶

日常宴請(qǐng)：發(fā)掘終端老板的企業(yè)客戶，與老板一塊操持宴請(qǐng)

拜訪贈(zèng)酒：對(duì)核心終端背后的幾個(gè)固定企業(yè)客戶，多輪贈(zèng)酒

邀請(qǐng)回廠：邀請(qǐng)核心客戶或潛在客戶回廠參觀，加深體驗(yàn)感

活動(dòng)參與：演唱會(huì)、品鑒會(huì)、社群活動(dòng)等邀請(qǐng)客戶進(jìn)行參與

2. 保利潤(rùn)：

終端可以從市場(chǎng)要利潤(rùn)，可以從廠家要投入。產(chǎn)品上市初期，可對(duì)部分核心店差異化投入。產(chǎn)品長(zhǎng)期發(fā)展，需要鼓勵(lì)終端從市場(chǎng)要利潤(rùn)。管好價(jià)格成為保證終端長(zhǎng)期利潤(rùn)的唯一方式。

㈢ 做動(dòng)銷，地推+贈(zèng)酒+會(huì)銷

地推、贈(zèng)酒、會(huì)銷三者都可以是獨(dú)立的銷售。也可以成為貫穿的動(dòng)銷過(guò)程。

1. 給煙酒店做地推：

①選擇終端：潛在核心店;或能夠升級(jí)的普通店

②通過(guò)給終端做地推，實(shí)現(xiàn)：

攔截消費(fèi)者，經(jīng)過(guò)推薦后形成購(gòu)買(mǎi)了解終端的常客構(gòu)成，后續(xù)進(jìn)行深挖

③地推現(xiàn)場(chǎng)要求：

配備促銷員，促銷員嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)進(jìn)行攔截和推薦物料充足，包含：產(chǎn)品堆頭、促銷品、帳篷展架等

2. 客戶贈(zèng)酒：

① 對(duì)象1：終端背后的企業(yè)客戶，本品的忠實(shí)消費(fèi)者

方式：階段性贈(zèng)酒，保持忠實(shí)性，也是幫助終端做客情

② 對(duì)象2：終端背后的企業(yè)客戶，本品消費(fèi)較少或是競(jìng)品的核心客戶與終端店老板一起，終端為主體，給客戶贈(zèng)酒，每月2次，每次2瓶或1件，堅(jiān)持2—3個(gè)月，期間可穿插回廠游、大活動(dòng)邀請(qǐng)等項(xiàng)目。

3. 開(kāi)展會(huì)銷：

① 對(duì)象1：本品核心客戶

② 對(duì)象2：接受贈(zèng)酒3—4次的客戶

③ 節(jié)點(diǎn)：春節(jié)前、中秋前

④ 操作會(huì)銷注意事項(xiàng)：

• 政策激勵(lì)：

會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)小團(tuán)購(gòu)政策

• 品牌互動(dòng)：

業(yè)務(wù)員(或?qū)ｉT(mén)的主持)介紹品牌及產(chǎn)品

• 其他品牌體驗(yàn)活動(dòng)：對(duì)比品鑒、現(xiàn)場(chǎng)工藝展示等

• 氛圍互動(dòng)：

現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)

買(mǎi)酒砸金蛋

㈣ 做互動(dòng)，活動(dòng)打造消費(fèi)黏性

1. 品牌活動(dòng)：

•演唱會(huì)

•盲品賽

•品鑒會(huì)

•社群活動(dòng)

酒店——終端動(dòng)銷四步曲

①做氛圍，終端做差異化顯現(xiàn)

②做客情，激活核心人物推力

③做動(dòng)銷，團(tuán)購(gòu)的挖掘和婚宴

④做互動(dòng)，階段性消費(fèi)者活動(dòng)

(一)做氛圍，終端做差異化顯現(xiàn)

1. 高檔酒店做形象展示

①面對(duì)A類酒店(大型政商務(wù))

②核心的方式是做“高端酒柜”

2. 專門(mén)的婚宴酒店做婚宴氛圍

元素包含墻貼、包柱等。

3.普通酒店依照產(chǎn)品的不同有不同

①中檔產(chǎn)品可做吧臺(tái)陳列

②中低檔產(chǎn)品可做氛圍樣板街，樣板店。包含門(mén)頭、大面積陳列、地堆、海報(bào)、活動(dòng)宣傳展架等元素。