2016年的秋季糖酒會(huì)即將來(lái)臨，全國(guó)80%以上的商家齊聚福州參加這一年一度酒水食品界的盛宴。2016年作為白酒行業(yè)轉(zhuǎn)折性的一年，大部分商家和企業(yè)開(kāi)始回暖，市場(chǎng)也在持續(xù)回升。對(duì)于大部分參展的企業(yè)或者品牌商來(lái)說(shuō)，糖酒會(huì)結(jié)束后的首要工作就是“招商”，并且以“拜訪式面對(duì)面溝通”招商形式為主。在招商過(guò)程中我們不免遇到各種各樣的問(wèn)題和困惑，不知如何回答客戶，很多公司也會(huì)通過(guò)系統(tǒng)性培訓(xùn)招商人員后才開(kāi)展工作。那么我們?cè)谡猩踢^(guò)程中都會(huì)遇到那些問(wèn)題?我們?cè)撊绾位卮?作者通過(guò)在招商過(guò)程中的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和調(diào)研，特總結(jié)成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)僅供大家分享。

問(wèn)題一：說(shuō)實(shí)話，你們產(chǎn)品的酒質(zhì)沒(méi)問(wèn)題，品牌也不錯(cuò)，不過(guò)現(xiàn)在新品做市場(chǎng)很難。

回答：X總你說(shuō)的很對(duì)，一個(gè)品牌從研發(fā)到上市再到被消費(fèi)者接受，需要一個(gè)過(guò)程，知名度創(chuàng)建有一個(gè)過(guò)程，暫時(shí)沒(méi)有知名度的東西并不代表不是好東西。做生意這么多年，您一定知道，新產(chǎn)品利潤(rùn)是最豐厚的，同樣也是建立自己公司品牌的契機(jī)。比如我們湖南的X老板，上個(gè)星期運(yùn)營(yíng)我們的產(chǎn)品，一周出貨400件，目前現(xiàn)在每個(gè)月都有1500件的銷(xiāo)量。

關(guān)鍵點(diǎn)：借力打力，規(guī)避劣勢(shì)，舉例闡釋

問(wèn)題二：現(xiàn)在做品牌，靠我們經(jīng)銷(xiāo)商肯定不行，還是要看你們公司怎么運(yùn)作。

回答：X總，一看你就是對(duì)市場(chǎng)非常了解，對(duì)品牌運(yùn)作特別熟悉的商家。現(xiàn)在的名酒商家?guī)缀醵际且劳辛似髽I(yè)的資源和運(yùn)作才達(dá)到了現(xiàn)在的程度，我們品牌目前背后的資源是XX集團(tuán)的公司化運(yùn)作，同時(shí)也已經(jīng)打造出了XX品牌等。同時(shí)我們也專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)了專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司和業(yè)務(wù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，關(guān)于市場(chǎng)運(yùn)作方面X總您大可放心，我們面對(duì)的全國(guó)市場(chǎng)不僅僅是隨便做做。

關(guān)鍵點(diǎn)：樹(shù)立威信、背后資源、打消顧慮

問(wèn)題三：我也想和你們合作，而開(kāi)始你們產(chǎn)品價(jià)位太高了，在我們這里賣(mài)不掉。

回答：XX總，你說(shuō)的這個(gè)問(wèn)題的確是我們最關(guān)注的問(wèn)題之一。價(jià)格和價(jià)值永遠(yuǎn)是劃等號(hào)的，我們產(chǎn)品是XX酒廠原廠生產(chǎn)，國(guó)家級(jí)釀酒大師XXX親自勾調(diào)，相對(duì)一些“粗糙”的產(chǎn)品固然價(jià)位略高。但是價(jià)位高正是價(jià)值高的體驗(yàn)，目前消費(fèi)者升級(jí)明顯，越來(lái)越注重消費(fèi)產(chǎn)品的質(zhì)量，同時(shí)我們產(chǎn)品的毛利率在XX%以上(以數(shù)字形式和客戶溝通)，公司還會(huì)又月返、季返、年返，整體算下來(lái)利潤(rùn)還是很客觀的。因此我相信本產(chǎn)品和貴公司的合作一定可以全面打開(kāi)市場(chǎng)。

關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)品質(zhì)量第一，數(shù)字說(shuō)話

問(wèn)題四：我在糖酒會(huì)品嘗了你們的產(chǎn)品，整體酒質(zhì)不錯(cuò)，就怕不能長(zhǎng)期保持穩(wěn)定的酒質(zhì)。

回答：X總，這一點(diǎn)您說(shuō)到了關(guān)鍵點(diǎn)，酒質(zhì)是一個(gè)品牌賴以生存的根本，如果酒質(zhì)批次不同酒質(zhì)不同，那我們肯定不能在市場(chǎng)生存。再俗點(diǎn)說(shuō)連質(zhì)量都不能保證，我還敢開(kāi)門(mén)做生意啊?我們想尋求的可不是短期的生意，我們需要的是長(zhǎng)期的合作。我們酒廠從原料采購(gòu)、釀酒加工、成品灌裝、包裝出庫(kù)均有嚴(yán)格的審查制度，一瓶有問(wèn)題我們也不出廠。(盡量把生產(chǎn)工藝特殊語(yǔ)言表達(dá)出來(lái))

關(guān)鍵點(diǎn)：生產(chǎn)工藝標(biāo)準(zhǔn)化語(yǔ)言表達(dá)

問(wèn)題五：你說(shuō)你們的酒質(zhì)多么好，那么萬(wàn)一除了問(wèn)題怎么解決。

回答：X總您說(shuō)的很對(duì)，人不怕一萬(wàn)就怕萬(wàn)一，當(dāng)然誰(shuí)都不希望出問(wèn)題，但是因?yàn)檫\(yùn)輸?shù)膯?wèn)題,有可能影響產(chǎn)品質(zhì)量，所以我們會(huì)仔細(xì)分析，如果確實(shí)是我們的質(zhì)量問(wèn)題，您放心，那就按合同協(xié)議辦事，決不讓您有任何后顧之憂，我們的服務(wù)隊(duì)伍也會(huì)竭誠(chéng)為您服務(wù)。

關(guān)鍵點(diǎn)：無(wú)條件幫助客戶解決

問(wèn)題六：做你們的商家，一些不好賣(mài)的品種可以調(diào)貨或者退貨嗎?

回答：X總，這個(gè)問(wèn)題我相信是每個(gè)商家都需要關(guān)心并且關(guān)注的問(wèn)題，我們XX品牌給予客戶的承諾中就包含了“零風(fēng)險(xiǎn)操作機(jī)制”，打消客戶的后顧之憂，如果客戶在六個(gè)月以后產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷(xiāo)或者市場(chǎng)難度特別大的，我們可以根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行調(diào)貨或者退貨服務(wù)，但是我們?cè)谶M(jìn)貨之前肯定以市場(chǎng)需求點(diǎn)為核心進(jìn)行進(jìn)貨，我們業(yè)務(wù)人員會(huì)協(xié)助您們所有的商家開(kāi)展此工作。

關(guān)鍵點(diǎn)：調(diào)貨條件、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)操作

問(wèn)題七：你們這個(gè)品牌有沒(méi)有市場(chǎng)支持，都支持哪些方面?

回答：X總，沒(méi)有市場(chǎng)支持，我們把產(chǎn)品裸價(jià)給您，我相信您也不好做。我們針對(duì)我們所有的商家都有各種市場(chǎng)支持，目前我們主要支持包括：人員培訓(xùn)、渠道鋪市、終端物料、消費(fèi)者品鑒、連鎖超市條碼費(fèi)、地聘業(yè)務(wù)員、活動(dòng)展銷(xiāo)等，凡是對(duì)市場(chǎng)有利的市場(chǎng)投入我們是全程策劃操作，我們專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司會(huì)針對(duì)每個(gè)商家制定不同的活動(dòng)方案。同時(shí)我們也建議我們的商家前期也要拿出自己的利潤(rùn)來(lái)做市場(chǎng)，共同打造一個(gè)大平臺(tái)。

關(guān)鍵點(diǎn)：市場(chǎng)支持條理清晰陳述

問(wèn)題八：您這個(gè)品牌是什么招商模式，是獨(dú)家代理嗎?

回答：X總您好，我們這個(gè)品牌從開(kāi)始運(yùn)營(yíng)就已經(jīng)把商家模式確定了，實(shí)行的是區(qū)域獨(dú)家代理模式，在客戶簽約的區(qū)域內(nèi)不允許設(shè)置第二個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，連鎖KA賣(mài)場(chǎng)除外。我們首先要保證客戶的自己經(jīng)營(yíng)范圍的權(quán)益，同時(shí)還要遏制商家之間的竄貨情況，保證每一個(gè)客戶都要在自己的“圈子”里面做生意做品牌。

關(guān)鍵點(diǎn)：區(qū)域獨(dú)家代理機(jī)制、保證客戶權(quán)益

問(wèn)題九：你們這個(gè)品牌有那些宣傳嗎?或者準(zhǔn)備做那些宣傳?

回答：XX總，你這個(gè)問(wèn)題提的非常好，也正是我馬上要向你解釋的內(nèi)容。目前我們公司在網(wǎng)絡(luò)推廣、公眾號(hào)、線下廣告設(shè)計(jì)、演唱會(huì)贊助、公益活動(dòng)均在開(kāi)展品牌推廣。并且我們也在和XX明星洽談品牌代言事宜，已經(jīng)基本確定。尤其在線下廣告宣傳層面，我們公司配有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司專(zhuān)業(yè)針對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定品牌宣傳方案。

關(guān)鍵點(diǎn)：宣傳內(nèi)容條理化

問(wèn)題十：你們的東西我了解了，我考慮考慮再給你回復(fù)。

回答：好的X總，大家合作必定不能盲目。那我過(guò)一周以后再回訪您，期間您有什么問(wèn)題都可以隨時(shí)問(wèn)我。希望和貴公司早日達(dá)成合作，共同發(fā)展。

關(guān)鍵點(diǎn)：確定再次回訪時(shí)間

以上是作者總結(jié)的在招商過(guò)程中經(jīng)常遇到的問(wèn)題，我們應(yīng)該如何用流暢化標(biāo)準(zhǔn)化的語(yǔ)言回復(fù)客戶。招商之前，我建議一定要對(duì)招商人員系統(tǒng)培訓(xùn)，不可盲目扔到市場(chǎng)中隨意招商。