白酒區(qū)域經(jīng)理始終要樹立“客戶第一”的服務理念。經(jīng)銷商就是我們的“第一客戶”，一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，在服務經(jīng)銷商的過程中，擔當著許多角色。本文作者結合對部分企業(yè)的經(jīng)銷商服務模塊調研和眾多優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的訪談，整理成文，以供分享。
合理認知廠商之間的貿易關系
作為區(qū)域經(jīng)理我們首先要認知到“我們是通過經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡銷售產品，我們不是把產品銷售給經(jīng)銷商”。這個核心理念作為區(qū)域經(jīng)理一定要認知清晰，明確自己的位置和角色。
以經(jīng)銷商服務和產品銷售為核心動作內容，切勿千方百計，花言巧語讓經(jīng)銷商壓貨，只要銷量任務完成，貨款追回來就萬事大吉、不見蹤影。至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價格、賣到哪里去了、有沒有即期的危險……，一概與我無關。堅決杜絕這樣的想法和理念。
企業(yè)和商家合作屬于正常的貿易，白酒區(qū)域經(jīng)理作為企業(yè)或者(大商)的代表，更多是幫助經(jīng)銷商分析問題、解決問題、做經(jīng)銷商需要的事情，不可到經(jīng)銷商處“呼風喚雨”“吃拿卡要”等。
區(qū)域經(jīng)理對經(jīng)銷商服務“八大模塊”
模塊一：想經(jīng)銷商所想，急經(jīng)銷商所急
區(qū)域經(jīng)理到市場的第一件事，是通過走訪市場、其他相關行業(yè)的客戶朋友，調查了解市場情況，競爭對手的渠道、價格、產品、營銷活動及在當?shù)氐氖袌稣加新剩貏e是市場前3名的經(jīng)營模式、規(guī)模及團隊建設。
了解產品銷售情況，了解經(jīng)銷商，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，這樣才可以指導經(jīng)銷商更好地做好營銷。
與經(jīng)銷商共同探討分析當?shù)氐氖袌銮闆r，提出提升銷量、品牌知名度、美譽度，提升團隊銷售服務水平等策略，并到達預定的銷售目標和持續(xù)發(fā)展。
模塊二：做好經(jīng)銷商的參謀
分析產品屬性，制定合理的價格體系。根據(jù)公司的產品結構以及當?shù)氐氖袌鎏攸c，制定“產品組合”及價格策略，以“產品組合”為導向，將不同系列產品，分為“寶塔型”的產品價格體系，滿足不同消費群體的需求：形象產品(暴利產品)、戰(zhàn)略產品(利潤產品)、明星產品(走量產品)、進攻性產品(競爭產品)，并根據(jù)市場不同時期及競爭對手的產品策略，采取有針對性的“產品組合”及價格策略，最終的目的是：盈利、打壓競爭對手,提高市場占有率、口碑和品牌知名度。
模塊三：成為經(jīng)銷商與公司之間的橋梁
白酒區(qū)域經(jīng)理要逐步將自己搭建成為企業(yè)和商家之間的橋梁。例如：市場的費用核銷、企業(yè)的重要政策或變化的告知、新品上市的時間和策略、年度結算的流程、企業(yè)年度的戰(zhàn)略發(fā)展方向等，在和商家的合作時間，一定要定期拜訪經(jīng)銷商，做好經(jīng)銷商的基本告知工作和費用核銷工作，不要讓一些“細節(jié)”的小事情影響自我在經(jīng)銷商心目中的地位，造成不必要的影響。尤其是費用的使用、管控和核報，給區(qū)域經(jīng)理說道“費用”是區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商產生矛盾的主要根源。
模塊四：經(jīng)銷商團隊培訓服務
培訓是對經(jīng)銷商最好的支持，重點做好產品、活動、推廣、渠道、價格、團隊等方面的培訓。首先自己對渠道、分銷、消費者培育、市場建設、促銷活動開展、團隊管理等內容有自己的充分認識，并且可以整理成系統(tǒng)的課件或者文章，然后講給經(jīng)銷商的團隊，輔導他們開展一線的市場動作。
模塊五：認真分析經(jīng)銷商的自我實力和承受能力
每個白酒的區(qū)域經(jīng)理都要構建自己的經(jīng)銷商自我實力的資料庫，落實到文字和數(shù)據(jù)中。另外還要掌控經(jīng)銷商的自我承受能力，認真分析經(jīng)銷商的承受能力，不能成為經(jīng)銷商的“催款員”。不能讓經(jīng)銷商“超載”，成為經(jīng)銷商的“催款員”。也不能讓經(jīng)銷商“空載”，經(jīng)銷商無法最大發(fā)揮自身的潛力主要是資金的承受能力。
模塊六：定期的經(jīng)銷商拜訪和階段性工作推進
經(jīng)銷商拜訪基本原則是：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪。天底下最難的事情就是把別人口袋里的錢賺到你自己兜里來。正確的做法是和經(jīng)銷商建立合作做生意的關系。規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪，這樣一個很簡單的動作養(yǎng)成習慣，你和經(jīng)銷商會從買賣關系變成盟友，成為真正的生意伙伴!
模塊七：不定期客情溝通，成為經(jīng)銷商的“小伙伴”
筆者平時在對白酒區(qū)域經(jīng)理進行培訓的時候，都會提到關于經(jīng)銷商客情的溝通和維護的工作。中國是一個講究客情的國家，同時客情經(jīng)常也會直接影響產品在區(qū)域市場的銷售。因此白酒的區(qū)域經(jīng)理必須做好經(jīng)銷商客情關系維護的服務，建立經(jīng)銷商詳細的信息表。例如：經(jīng)銷商姓名、電話、生日、家庭成員狀況、父母的生日、子女就讀學校、夫妻結婚紀念日等，在特定的日子以**品牌的名義贈送一份祝福，表達一份心意。這些工作都是我們維護客情的形式，白酒的區(qū)域經(jīng)理不僅要做個執(zhí)行人還要做一個有心人，盡量成為經(jīng)銷商的“心腹”、“小伙伴”。不做空頭許諾的事，重信并守諾。日常的情感交流，成為朋友再到好朋友最后到達忠實的合作伙伴。
模塊八：協(xié)助經(jīng)銷商做好會銷和雙節(jié)的促銷活動
會銷和雙節(jié)的促銷活動都屬于經(jīng)銷商特定節(jié)點的服務內容，一般在中秋節(jié)之前和春節(jié)之前，經(jīng)銷商都會開展兩場或者兩場以上的訂貨會活動。作為白酒的區(qū)域經(jīng)理，就需要提前和經(jīng)銷商溝通關于訂貨會的開展事宜。包括：會議的時間、地點、流程、現(xiàn)場的政策、品牌的推廣、現(xiàn)場的布置等內容，一定要做一個提前的規(guī)劃，切勿直接把此工作“甩”給經(jīng)銷商，這是經(jīng)銷商服務的大忌。
以上內容是筆者針對白酒區(qū)域經(jīng)理對經(jīng)銷商服務的一些看法和自我的心得體會，希望對白酒的從業(yè)者有一定的啟發(fā)作用。現(xiàn)在白酒行業(yè)品牌之間競爭強度巨大，同時很多經(jīng)銷商也是多品牌經(jīng)營，為經(jīng)銷商做好系統(tǒng)的服務也是為自我品牌的加分項。只有自己把每一項服務做深做透、把每一項工作都落實到時間和節(jié)點，這樣經(jīng)銷商才可以對您認可，對品牌認可，持續(xù)穩(wěn)定和的自我品牌合作下去。
