葡萄酒經(jīng)過(guò)近15年的發(fā)展，中國(guó)葡萄酒消費(fèi)人群已不可避免開(kāi)始有了更廣泛的消費(fèi)訴求，常年只喝一支葡萄酒，只消費(fèi)一個(gè)品類的葡萄酒的現(xiàn)象會(huì)在消費(fèi)成熟的市場(chǎng)很難見(jiàn)到。

成熟度越高的消費(fèi)市場(chǎng)，多元化需求會(huì)愈加明顯與強(qiáng)大，反之，成熟度低的市場(chǎng)仍會(huì)有一段時(shí)間的市場(chǎng)更替期。

但是隨著網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的普及，筆者可以稍許武斷的說(shuō)，如果今后再以傳統(tǒng)方式單品類去定義一家葡萄酒的專賣(mài)店，除了依賴有效人脈資源進(jìn)行銷(xiāo)售外，想通過(guò)純粹概念的零售達(dá)到盈利并長(zhǎng)期生存，必是一件無(wú)比困難的事。

那么，在現(xiàn)行的市場(chǎng)條件下，我們可以做一些什么來(lái)幫助我們提升自身的能量值呢?筆者今天從品類的引進(jìn)角度來(lái)與各位探討。

每個(gè)專營(yíng)店都會(huì)有它的特定面積和貨架空間。筆者的專營(yíng)店經(jīng)營(yíng)面積在80平方米左右。

兩年前開(kāi)店初期，葡萄酒品類130種左右，這其中不包括，10多種高度市場(chǎng)化的傳統(tǒng)品類洋酒如伏特加和芝華士等，以及10多種傳統(tǒng)品類的白酒和酒杯酒具等附屬品。

兩年來(lái)，通過(guò)持續(xù)不斷對(duì)門(mén)店零售客戶消費(fèi)群體的消費(fèi)數(shù)據(jù)和消費(fèi)行為習(xí)慣分析，我們現(xiàn)階段的策略調(diào)整為，葡萄酒品類提升到200種左右(200款中其中有近80款進(jìn)行了一個(gè)換血工程)。10多種傳統(tǒng)品類的洋酒已基本下架，取而代之的是多元化個(gè)性化需求的單一麥芽威士忌。白酒在這2年的磨合中只保留了茅臺(tái)、五糧液以及朋友的賴茅。為店內(nèi)新增擴(kuò)充了10多款進(jìn)口啤酒，以及2籮筐配酒的零食。

上面筆者只是如實(shí)的羅列了我們的門(mén)店演變數(shù)據(jù)，這一連串的東西可引發(fā)的問(wèn)題無(wú)從一一揣測(cè)，只能在下面概括一些處理的方式和方法。

如何控制庫(kù)存?

許多人或許會(huì)問(wèn)，這么大的品類數(shù)，庫(kù)存如何控制?在開(kāi)店之初我們也會(huì)常有困頓，后來(lái)筆者發(fā)現(xiàn)，其實(shí)你遵循一個(gè)萬(wàn)能的數(shù)字原理即可處理這個(gè)問(wèn)題。

你可以遵循2/8或者3/7理論來(lái)定奪專賣(mài)店的品類的庫(kù)存設(shè)置。個(gè)人認(rèn)為，數(shù)據(jù)的偏差更多的會(huì)是來(lái)自于你對(duì)門(mén)店銷(xiāo)售人員的引導(dǎo)和對(duì)客戶消費(fèi)能力的把握、提升與駕馭能力。

如2成的貨品我會(huì)備一定量的安全庫(kù)存，以滿足團(tuán)購(gòu)或企業(yè)客戶用酒的需求。剩下的8成貨品，門(mén)店庫(kù)存基本是每種6-12支，因?yàn)橐�跟上批量采�?gòu)的節(jié)奏，所以許多貨品的補(bǔ)貨也經(jīng)常是在只剩1支或者2支的時(shí)候才進(jìn)行，當(dāng)然，你應(yīng)該有足夠數(shù)量的品類可以給客戶替換或者選擇，在單一品類的空白期，這對(duì)剛性消費(fèi)需求的零售客戶的傷害性保持在最低程度。當(dāng)然，品類數(shù)量的最終裁定在于你對(duì)門(mén)店貨品和客戶的了解程度。

適時(shí)調(diào)整價(jià)格區(qū)間

兩年來(lái)我覺(jué)得最有意思的是門(mén)店產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間調(diào)整節(jié)奏。門(mén)店經(jīng)營(yíng)初期，我們對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期都偏保守，所以中高端產(chǎn)品在門(mén)店的占比約為10%-15%。零售100元以內(nèi)的品類約占10-15%。100-300元之間的品類為最多。

門(mén)店運(yùn)營(yíng)兩年后，我們今年新增的品類基本上都為中高端產(chǎn)品，門(mén)店消費(fèi)人群多為28-40歲之間，現(xiàn)門(mén)店中高端品類約占25-30%。

有人說(shuō)，現(xiàn)在的葡萄酒專賣(mài)店一個(gè)月難得賣(mài)出1支500元以上的葡萄酒，而恰逢那個(gè)月我翻了一下門(mén)店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)報(bào)表，那個(gè)月我們門(mén)店的中高端產(chǎn)品零售消費(fèi)數(shù)據(jù)在50支以上。這中間我們付出的微量細(xì)節(jié)調(diào)整與付出，不多言語(yǔ)，我想市場(chǎng)總是保留給那些有心去培養(yǎng)和耕耘的人。經(jīng)銷(xiāo)商的大開(kāi)大拓式的方式去經(jīng)營(yíng)一家葡萄酒專賣(mài)店似乎顯得過(guò)于武斷了。

更改酒類比例

關(guān)于進(jìn)口啤酒和洋酒的調(diào)整，我簡(jiǎn)單概括幾句，對(duì)于80后的多數(shù)消費(fèi)群體，他們對(duì)葡萄酒的認(rèn)知和接受程度并未達(dá)到我們預(yù)期的那么豐滿，以及包括多數(shù)的偶爾性產(chǎn)生消費(fèi)用酒需求的人也是一樣，對(duì)于這部分人群，啤酒似乎比葡萄酒更有親和力。

對(duì)于一個(gè)街邊的零售專賣(mài)店，初次入店的客戶并不一定立馬就會(huì)對(duì)葡萄酒產(chǎn)生濃厚的興趣，在這個(gè)過(guò)程中，他可能是因?yàn)闄淮埃�裝修風(fēng)格和好奇心的驅(qū)動(dòng)入店的。啤酒的適時(shí)出現(xiàn)能快速拉近這一部分隱形消費(fèi)群體的心理距離，并保留足夠的店內(nèi)逗留時(shí)間，以便更好的與門(mén)店銷(xiāo)售人群產(chǎn)生更多的關(guān)聯(lián)。

洋酒的調(diào)整與啤酒不同，是另一個(gè)方向。過(guò)于市場(chǎng)化的洋酒和街邊的便捷式品牌連鎖店一樣，已經(jīng)難以激發(fā)擁有高消費(fèi)值的成熟消費(fèi)人群的消費(fèi)興趣，專業(yè)多元化單一麥芽威士忌的填補(bǔ)正好可以很好的補(bǔ)充到這一部分群體的消費(fèi)訴求，并在更多的可能性情況下，與他們發(fā)生更多的聯(lián)系。植入的方式或許很慢，但是你在這個(gè)方向上面的付出開(kāi)始出現(xiàn)成果時(shí)，很多連帶的附加值總是讓人無(wú)法輕視的。