3經(jīng)銷商對渠道資源的掌控力
渠道資源的掌控力關(guān)乎經(jīng)銷商能力利用的渠道資源的程度，一些指標(biāo)能夠衡量經(jīng)銷商渠道掌控力大小：價(jià)格政策按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行到位情況占比，促銷政策按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行到位情況占比，新品鋪市一次達(dá)成率，新品鋪市現(xiàn)金回款占比等。這些數(shù)據(jù)關(guān)系經(jīng)銷商對渠道資源的掌控力情況。

2014年，筆者在服務(wù)皖南一家酒水企業(yè)時(shí)，同負(fù)責(zé)招商的客戶經(jīng)理前往巢湖地區(qū)進(jìn)行新品招商。經(jīng)過對兩個(gè)意向客戶的考察我們發(fā)現(xiàn)：經(jīng)銷商A資金實(shí)力雄厚，明確表示愿意將經(jīng)銷合同簽下來，首批打款也超過了廠家規(guī)定的最低標(biāo)準(zhǔn)。由于該新品作為公司戰(zhàn)略核心產(chǎn)品，我們在招商過程中也十分慎重，于是對經(jīng)銷商A渠道進(jìn)行了摸查，發(fā)現(xiàn)其終端數(shù)量較多，憑借大品牌的帶動作用，網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量也很好，然而其對終端的掌控力度很差，大量出現(xiàn)低價(jià)銷售現(xiàn)象，經(jīng)銷商為了走量對此也是比較麻木。相反，經(jīng)銷商B在市場操作過程中，扎實(shí)穩(wěn)健，終端生動化標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行到位，終端老板普遍反應(yīng)經(jīng)銷商B做事踏實(shí)、認(rèn)真。經(jīng)過對比分析，最終我們選擇了經(jīng)銷商B簽訂了區(qū)域經(jīng)銷合同。

優(yōu)秀經(jīng)銷商不僅僅關(guān)注渠道資源的數(shù)量提升，也關(guān)注渠道資源的質(zhì)量持續(xù)提升，更加關(guān)注自身對渠道資源的掌控力，并且會在日常的經(jīng)營過程中想方設(shè)法提高上述指標(biāo)。

團(tuán)隊(duì)管控力關(guān)系“火力”

優(yōu)秀的經(jīng)銷商總會擁有一支高執(zhí)行力、敢打敢拼的團(tuán)隊(duì)。同一人在不同的經(jīng)銷商那里業(yè)績表現(xiàn)卻判若兩人，這種現(xiàn)象屢見不鮮，究其根由主要在于經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管控力。

優(yōu)秀的經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)文化。除了堅(jiān)決執(zhí)行，其他一切都是借口。事前允許集思廣益、全員參與討論，一旦確定，剩下的就只有執(zhí)行力。這種堅(jiān)決執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)文化普遍性地出現(xiàn)在優(yōu)秀經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)管理方法論里。

優(yōu)秀的經(jīng)銷商擁有清晰的業(yè)務(wù)獎(jiǎng)罰以及晉升機(jī)制。清晰的獎(jiǎng)勵(lì)與處罰標(biāo)準(zhǔn)、明確的晉升通道指引著成員的行動方向，約束著成員行為，同時(shí)也是衡量經(jīng)銷商管理水平的一項(xiàng)重要指標(biāo)。

筆者在服務(wù)安徽蕪湖一家酒水企業(yè)時(shí)，曾接觸過酒廠一經(jīng)銷商潘總及業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，其管理方式令筆者印象深刻：潘總自己就是一個(gè)充滿激情的人，其代理的古井小壇在蕪湖上市時(shí)，潘總現(xiàn)場規(guī)定——在新品鋪市時(shí)，按照新開發(fā)的終端數(shù)量給予業(yè)務(wù)員相應(yīng)的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，于每天晨會兌現(xiàn)前一天獎(jiǎng)勵(lì)。為拿到獎(jiǎng)勵(lì)，爭奪市場份額，業(yè)務(wù)人員個(gè)個(gè)精神飽滿、斗志昂揚(yáng)，新品上市7天內(nèi)新開發(fā)終端突破320家。

優(yōu)秀的經(jīng)銷商重視團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)及成員滿意度。培訓(xùn)的價(jià)值在于塑造、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀，提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)技能。對于團(tuán)隊(duì)成員來說，這無疑是一項(xiàng)重要的福利，對于經(jīng)銷商來說同樣是一項(xiàng)長效投資，帶來的是對團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平的提升以及團(tuán)隊(duì)成員滿意度的提高。

優(yōu)秀是可以復(fù)制的，在酒業(yè)調(diào)整期間，經(jīng)銷商要借此機(jī)會，苦練內(nèi)功、提升競技水平，在競爭大潮中“剩者為王”。