三、策略

以“利”誘之

生意本質(zhì)是“利”字。

正如馬克思所言：一旦有適當(dāng)?shù)睦麧櫍�資本就膽大起來。如果有10%的利潤，它就保證到處被使用;有20%的利潤，它就活躍起來;有50%的利潤，它就鋌而走險;為了100%的利潤，它就敢踐踏一切人間法律;有300%的利潤，它就敢犯任何罪行，甚至冒絞首的危險。

客戶之所以能夠忍受供應(yīng)商的“吸款”、“壓貨“，其根本原因在于有“利”可圖。只要銷售人員或者供應(yīng)商能給客戶以看的見利潤誘之，客戶考慮到自己的投入和產(chǎn)出比，就會為之心動的。不過，這里有個前提，你的產(chǎn)品必須是能銷得動的品牌。如果你的品牌拉力不大，銷售人員就必須想辦法幫助客戶讓產(chǎn)品動起來，例如促銷、廣告、多開發(fā)網(wǎng)點、培養(yǎng)優(yōu)秀導(dǎo)購等。

案例

在家電行業(yè)，空調(diào)廠家的“吸款壓貨”行為可謂一絕，客戶的資金在淡季能被空調(diào)吸去2/3，客戶的倉庫能被空調(diào)占去2/3，是什么促使客戶心甘情愿承受如此風(fēng)險和壓力呢?說白了，就是禁不住廠家那高額返點利潤的誘惑。廠家給出的打款利潤率比存放在銀行或貸款利息高得多，客戶何樂而不為呢?某空調(diào)經(jīng)銷商為了取得廠家的淡季打款的10%的獎勵，不惜以自己所有身家財產(chǎn)作抵押，從銀行貸款2000萬，然后打出一個億的款子給某空調(diào)廠家。

2.以“理”服之

客戶憑什么給你回款，說出來個理由來。就靠一句“幫幫忙，這個月任務(wù)比較重”、“我們關(guān)系這么鐵”，客戶就會把自己的錢掏出來給你，這除非你和客戶的關(guān)系真的特別好，偶爾幫你一把，還可以。很多時候，銷售人員要把回款賬目、庫存、理由、依據(jù)、市場情況等給客戶理個明白，讓客戶感覺不回款將會對自己造成不利。

案例

經(jīng)銷商老王由于庫存壓力太大，且又適逢銷售淡季，根本不愿意回款。銷售人員小黃知道通過幫客戶消化庫存，獲得回款，恐怕已經(jīng)來不及;通過利潤誘惑，這是必不可少的，但能否達(dá)到目的，也是未知數(shù)。怎么辦?小黃通過反復(fù)思考，把客戶平時的進(jìn)銷存報表、終端下游客戶提貨表調(diào)出來，仔細(xì)分析研究了一番，帶著這些數(shù)據(jù)又去找客戶淡。我拿著報表給他詳細(xì)分析：去年一年你總共賣了多少?其中多少的常規(guī)機(jī)，多少特價機(jī)?常規(guī)機(jī)利潤多少?特價機(jī)掙了多少?這些貨賣到了哪些地方?市內(nèi)終端消化了多少?下游網(wǎng)點提了多少?扣掉運營費用以及雜費，你去年掙了多少?為什么還要打款?現(xiàn)在的庫存多少?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還有哪此盲點?去年同期銷售了多少?接下來的市場會是什么樣子?如果不回款，你又會損失什么?一番話說得客戶啞口無言。第二天，當(dāng)客戶把50萬元的銀行承兌交到筆者手上時，還意味深長地說了這樣一句話：把錢還你，我放心!

3.以“情”動之

許多銷售人員和客戶的關(guān)系幾乎達(dá)到了稱兄道弟，無話不談，無話不講的地步。他們在回款中經(jīng)常利用這一優(yōu)勢，把情感、關(guān)系、利益綜合運用，說服客戶能夠給他們回款或多回款。

在這方面，業(yè)務(wù)員至少有三情可用：一是公司領(lǐng)導(dǎo)跟客戶的客情，即把公司領(lǐng)導(dǎo)請到你的市場，讓其出面催回款。至于能不能把領(lǐng)導(dǎo)請過來，那就看你自己的造化了。二是業(yè)務(wù)員跟客戶的客情，天天低頭不見抬頭見，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是業(yè)務(wù)跟客戶工作人員的客情，尤其是采購和財務(wù)，千萬別小看這些人，平時燒燒香拜拜佛，關(guān)鍵時刻，說不定就有畫龍點睛之效。

4.以“力”壓之

銷售人員和客戶之間的關(guān)系有時也是一種博弈關(guān)系，你硬他可能就軟，你軟了他可能就硬，雙方都在彼此運用手段控制住對方行為。

銷售人員面對客戶的不回款，習(xí)慣運用一些縮小客戶批發(fā)權(quán)，縮你的區(qū)域，扣你的返利，拖你的資源的手段，或者面對客戶資源申請。暢銷型號申請既不支持也不反對，事情在做，但不出力，不死不活對待，讓客戶心理難受。

5.以“惑”迷之

這是一些資歷老的銷售人員慣用的“善意欺騙法”，讓客戶總是跟不上銷售人員甚至市場的思路。接受吧，擔(dān)心上當(dāng)，不接受吧，害怕?lián)p失，被銷售人員整的糊里糊涂。

如：“公司產(chǎn)品即將漲價，別的區(qū)域客戶都在搶貨，你還不回款備貨?”“暢銷型號都要斷貨了，你還不搶?到時別怪我，你就是拿錢給我，我都沒貨給你。”“你這個月你回80萬元，下個月我打個專項報告，一定幫你把5000元的運輸補(bǔ)貼拿到手” “這個月，我又給你開了4個網(wǎng)點，他們不久都要提貨了。你還不打款，現(xiàn)在倉庫里那點貨哪夠賣?”

6.以“通”取之

很多時候，不是客戶不愿意回款、怕壓貨，而是怕進(jìn)貨賣不掉，或者賣得太慢資金周轉(zhuǎn)不開掙不到多少錢。關(guān)鍵時候，業(yè)務(wù)員要幫他們做些實實在在的事情，先幫其把產(chǎn)品分銷出去，把下游的錢收回來，再讓客戶回款。唯有如此，整個銷售渠道和體系才能處于良性的運營中。

案例

小黃是某區(qū)域冰箱經(jīng)理。在旺季來臨的3月，其所在區(qū)域客戶因庫存過大和競品強(qiáng)力擠壓停止回款。任憑黃生使盡渾身解數(shù)，客戶就是四個字：沒錢可回!

在巨大的銷售壓力之下，黃生并沒有坐等觀望，而是想方設(shè)法跟客戶達(dá)成協(xié)議：由黃親自幫助其分銷，壓下去多少貨，收回多少錢，全部專款專用投給本品牌。之后黃生拉著客戶業(yè)務(wù)員一道，開始瘋狂拜訪市場：結(jié)合下游每個客戶特點，幫助其制定要貨計劃，又以旺季即將來臨貨源緊張為由，逼催分銷商盡早提貨。分銷商聽他分析得頭頭是道，邊上又有客戶業(yè)務(wù)員現(xiàn)身說法，也都積極響應(yīng)，從而順應(yīng)地完成當(dāng)月回款任務(wù)。

7.以“擠”占之

客戶的流動資金本來不多，能不能說服客戶給競品少投點?能不能說服客戶把投資房產(chǎn)的資金抽一部分出來投給本品牌?他的資金被你占用得越多，你就越主動!更何況，你不下手，別的品牌也會下手。銷售人員要學(xué)會利用一切有利的資源與手段榨取客戶有限資金，為己所用。

8.以“危”激之

回款工作中，客戶一個普遍心態(tài)就是等、觀、拖。如果業(yè)務(wù)能拿捏住其心理，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，適當(dāng)?shù)膱龊希�朝其心里柔軟�?ldquo;捅”，很多時候會有意想不到的效果。所謂請將不如激將，就是這個道理。

案例

張生是一區(qū)域經(jīng)理。在新年度開始時，客戶在回款問題上拖泥帶水，猶豫不決。在得知有另外商家對本品牌感興趣后，當(dāng)天晚上，張就趕到了該客戶家里，并“沉重”地告訴客戶：現(xiàn)在幾個主要競爭對手都想代理本品牌，考慮到市場情況和以前合作關(guān)系加上私人感情，本人還是愿意把機(jī)會先給你希望好好考慮一下，如果還猶豫不決的話，市場是不等人的。說完，提包走人。

第二天中午，張生就接到了意料之中的電話，客戶通知他過去拿銀行匯票。

9.以“縱”擒之

品牌較為強(qiáng)勢時，客戶回款沒有達(dá)到要求，業(yè)務(wù)員可以故意擺出拒票據(jù)的姿態(tài)，讓客戶承受巨大壓力，以免客戶開了一次壞子，以后得寸進(jìn)尺，大錯不犯、小錯不斷。再如客戶出款一般都在月底，此時各品牌都在激烈拼槍，業(yè)務(wù)員能不能換個思路，改為月頭去收一部分?這么做，回款風(fēng)險將會小得多。

10.以“纏”擾之

客戶要是不愿意回款，他總會找到借口，業(yè)務(wù)員還真需要點“纏”勁才能把錢收回來。當(dāng)然，我們說“纏”也不是胡攪蠻纏，而應(yīng)該講究一些方法、策略。

案例

9月29號上午10點，業(yè)務(wù)員老王按照先前談好的內(nèi)容，去客戶處要20萬元預(yù)付款。但趕至客戶處時，別的品牌業(yè)務(wù)員告他，他們都等半天了，還沒見到客戶本人和出納的影子。

老王也只好在客戶辦公室坐下來干等。但一直等到下午4點，還是沒什么動靜。節(jié)慶在即，今天拿不到錢，節(jié)慶賣什么?怎么辦?老王突然想起平時關(guān)系處得不錯的客戶秘書。通過跟秘書打聽得知，原來出納還在商場，只是在另外一個房間而已。按照秘書指點，老王偷偷溜過去，經(jīng)過一番周折，客戶在電話里同意讓出納給本品牌開出20萬元轉(zhuǎn)賬支票，并明確告知別的品牌本月暫不考慮!就是通過這樣的硬纏加巧纏，最終搞定了回款。