2014年,中國(guó)白酒企業(yè)繼續(xù)深陷調(diào)整期,對(duì)于在2012年、2013年因汪俊林事件及庫(kù)存壓力過(guò)大而更加困難的郎酒在2014年必然并不輕松。年關(guān)將至,這個(gè)被業(yè)內(nèi)所矚目的優(yōu)秀企業(yè)其酒商發(fā)展?fàn)顩r怎樣?最后80天又將做出怎樣的部署呢?微酒今天獨(dú)家放送。
銷售老總明確發(fā)展方式
在秋季糖酒會(huì)上,郎酒銷售公司總經(jīng)理付饒指出,當(dāng)前及未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間,郎酒仍然將聚焦進(jìn)行到底。為保障郎酒的增長(zhǎng)方式和增長(zhǎng)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型,付饒要求郎酒銷售團(tuán)隊(duì),現(xiàn)階段不要在價(jià)格、銷量、庫(kù)存上過(guò)多糾結(jié)。現(xiàn)在需要做的是:
第一,是實(shí)干和行動(dòng),市場(chǎng)配套措施要及時(shí)跟上市場(chǎng)步伐,用扎實(shí)的市場(chǎng)工作穩(wěn)定推進(jìn)是從市場(chǎng)
第二,要做好隊(duì)伍的穩(wěn)定建設(shè),凝聚團(tuán)隊(duì),打造隊(duì)伍戰(zhàn)斗力,服務(wù)市場(chǎng)
第三,是要在白酒銷售最旺的這年底80天,實(shí)施庫(kù)存的最大出貨引流,解決包袱和問(wèn)題,為明年和未來(lái)發(fā)展打下基礎(chǔ)。
付饒?zhí)嵝迅髌放剖袌?chǎng)主體,要始終聚焦市場(chǎng),落實(shí)基礎(chǔ)工作,要抓促銷活動(dòng)的落實(shí),完成庫(kù)存消化;要嚴(yán)格管理價(jià)格體系,不要因?yàn)殇N售的引誘而動(dòng)搖。
四大酒商拓市經(jīng)驗(yàn)談
2014年,郎酒在低調(diào)中穩(wěn)健發(fā)展,而其經(jīng)銷商在事業(yè)部的指導(dǎo)下,也逐漸在亂世中摸索出了生存、發(fā)展之道。
靖江五帝商貿(mào)有限公司——事件營(yíng)銷點(diǎn)燃靖江縣城
2013年,我們與郎牌特曲進(jìn)行合作。在事業(yè)部的指導(dǎo)下,在靖江市場(chǎng)開(kāi)展了“歌聲飄過(guò)三十年”,“鄧麗君經(jīng)典歌曲演唱會(huì)”等一系列的活動(dòng)。活動(dòng)讓靖江市場(chǎng)立刻活躍了起來(lái),四個(gè)月時(shí)間,我完成了全年任務(wù),第一年做了1300多萬(wàn)元。特別是2013年11月9日,那天,買酒贈(zèng)票,15000多人的演唱會(huì),居然在靖江這個(gè)60萬(wàn)人口的小縣城成功落幕。我做足了人氣,取得了銷量,更收獲了影響。那場(chǎng)演唱會(huì)我又笑了,銷售了500多萬(wàn)。
2014年,“暑假我們一起闖”是郎牌特曲事業(yè)部推出的時(shí)間營(yíng)銷方案之一,在靖江市場(chǎng),郎酒與靖江電視臺(tái)溝通,幫助我們完成了“暑假我們一起闖”的真人秀節(jié)目。每天一集40分鐘的播出時(shí)間,讓靖江消費(fèi)者多了一份期待,社會(huì)反響很好。參加活動(dòng)學(xué)生將近1000人,學(xué)生出貨近100多萬(wàn)元。
貴州鑫琪——全方位搶奪終端
在白酒行業(yè)遇寒期,正是我們對(duì)終端市場(chǎng)進(jìn)行全方位搶占及推動(dòng)的最佳時(shí)期。
1、名煙名酒店進(jìn)行醒目位置的陳列,老郎酒系列產(chǎn)品規(guī)模化的展示;選擇有影響力的直營(yíng)店做門頭再一次深入宣傳。
2、知名餐飲店用廣告牌、燈箱、腰貼及椅套進(jìn)行整體氛圍的營(yíng)造,對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行明確的指引。
3、在老郎酒消費(fèi)群體喜愛(ài)的優(yōu)秀餐飲店進(jìn)行宴席推動(dòng),運(yùn)用服務(wù)員進(jìn)行宴席推薦,推行“定精品老郎酒.送婚宴大禮包”的優(yōu)惠活動(dòng)宣傳,增加精品老郎酒的宴席覆蓋率。
4、積極運(yùn)用自媒體進(jìn)行宣傳,著重突出老郎酒系列最具性價(jià)比純糧釀造酒,圍繞“喝老郎酒可謂是既喝品質(zhì),也喝品牌的選擇,品質(zhì)過(guò)硬,品牌夠響”進(jìn)行一定范圍的推廣。
5、在重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行小范圍的終端店免費(fèi)試飲活動(dòng),再一次提出“品質(zhì)過(guò)硬、品牌夠響”的老郎酒口號(hào),突出“高性價(jià)比”優(yōu)勢(shì)以及提升終端店的產(chǎn)品銷售。
簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做,重復(fù)的事情做到極致,讓簡(jiǎn)單的事情變成不簡(jiǎn)單的結(jié)果。
湖南連升商貿(mào)——精耕細(xì)作,做大市場(chǎng)
在小酒的銷售上,首先應(yīng)著力于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、渠道規(guī)劃建設(shè)及人員配置,要大力提升渠道運(yùn)作力和服務(wù)能力。應(yīng)將銷售重心由流通向餐飲轉(zhuǎn)變,小酒第一銷售渠道當(dāng)為餐飲渠道,其次為流通渠道(商超、家庭及群體消費(fèi))
1、針對(duì)餐飲店,我們應(yīng)該重點(diǎn)培育,強(qiáng)行滲透,在現(xiàn)有拉練、免品等多種促銷模式下,選擇生意狀況較好、知名度較高、地理位置較好的餐飲店進(jìn)行買斷銷售,鎖定核心消費(fèi)群。
2、對(duì)購(gòu)物便利、信譽(yù)較高的商超、副食店也可采用有買有贈(zèng)、累計(jì)有獎(jiǎng)、堆頭獎(jiǎng)、貨架陳列等多種促銷模式,使家庭消費(fèi)及群體消費(fèi)快速增長(zhǎng)。針對(duì)具有競(jìng)爭(zhēng)力且費(fèi)用較高終端,公司可與經(jīng)銷商以適當(dāng)比例各承擔(dān)營(yíng)銷費(fèi)用。
3、社區(qū)方面,要針對(duì)繁華社區(qū)進(jìn)行專場(chǎng)促銷及巡展,擴(kuò)大品牌影響力。同時(shí)與社區(qū)緊密聯(lián)合,組建小郎酒志愿者團(tuán)隊(duì),以志愿者幫扶的形式,引進(jìn)新媒體將小郎酒公益形象從社區(qū)快速傳播。將產(chǎn)品聚焦推向各社區(qū)的普通消費(fèi)者。
我們應(yīng)打造部分核心店、樣板店乃至樣板區(qū)域,由點(diǎn)及面,將小郎酒打造成“中國(guó)小劑量名酒的頂級(jí)產(chǎn)品”。
唐山瑞超商貿(mào)有限公司——新型團(tuán)購(gòu)與渠道創(chuàng)新打造攻略
公司在開(kāi)展新郎酒(12)團(tuán)購(gòu)渠道以及渠道創(chuàng)新上的一些心得是:
1、團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷消費(fèi)者主體由政務(wù)消費(fèi)為主轉(zhuǎn)向商務(wù)消費(fèi)為主體。由于唐山是一個(gè)資源型城市,煤炭、鋼鐵資源豐富,有很多大型企業(yè)集團(tuán)有用酒方面的消費(fèi)需求。從2013年以來(lái),我們的團(tuán)購(gòu)對(duì)象聚焦了一部分這樣的客戶。
2、將原來(lái)的非周期性結(jié)賬改變?yōu)橹芷谛越Y(jié)賬或者設(shè)定固定金額結(jié)賬,以利縮短賬期,降低風(fēng)險(xiǎn)。核心客戶由公司負(fù)責(zé)人主抓并對(duì)接,確保客情到位。
3、充分利用二批、名煙名酒店渠道進(jìn)行團(tuán)購(gòu)銷售。最近兩年特別是今年加大了針對(duì)該渠道與團(tuán)購(gòu)資源的互補(bǔ),例如送旅游活動(dòng)、贈(zèng)酒活動(dòng)等。聽(tīng)過(guò)這樣的形式,確保了資源的下移與共享,不在乎眼前的短期利益,通過(guò)渠道團(tuán)購(gòu)上量解決“量”的問(wèn)題。
4、關(guān)于渠道創(chuàng)新。公司進(jìn)行逐漸推進(jìn)。一是引進(jìn)以自媒體(如微信)為載體的營(yíng)銷渠道;二是加大對(duì)終端如餐飲、名煙名酒店的直控力度,使消費(fèi)者有更多機(jī)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)品鑒、現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)的機(jī)會(huì);三是積極與事業(yè)部溝通,強(qiáng)化以團(tuán)購(gòu)為主體多渠道參與的個(gè)性定制酒的開(kāi)發(fā)。