導讀：家家年底都搞訂貨會，但訂貨會水平高低卻差異很大，小的一場訂貨會能賣幾百萬就算不錯了，大的一場卻能訂出上千萬甚至幾千萬，這是場訂出5000萬的成功訂貨會操作要點，筆者簡要整理出6個步驟，各經銷商業(yè)務員根據(jù)自己實際情況，改造成適應自身產品和政策的訂貨會，一定也能在這個不旺的旺季，把自己的酒訂出去，取得元旦春節(jié)銷售開門紅!
第一步：產品編組，突出主銷產品
針對現(xiàn)有的產品進行分組，每進貨一組金額達到21976元，即贈送抽獎券壹張，每累積達到二十張額外贈送一張，每累計達到五十張額外贈送三張;另外，為了突出主銷產品，吸引更多的大戶進貨，可以進行資源傾斜，在訂貨會期間，累積訂購進貨50°9年金額達到21600元，即贈送抽獎券壹張。
第二步：獎項設置，大獎吸引眼球
整個抽獎設計原則為百分百中獎，最低獎項可以稱之為幸運獎，以選擇主銷產品贈送為主;最高獎項可以稱之為特等獎，根據(jù)抽獎券數(shù)量可以分組設計抽獎，以500張抽獎券為一大組，其中會抽出五個特等獎以及多個其它獎項，核心的關鍵是特等獎一定要有吸引力，獎勵價值85000元福特嘉年華一輛，擁有抽獎券的數(shù)量多少，決定了中獎的機會多少，但不管多與少，中特等獎的概率是一樣的，目的是激起終端博弈的心理，向特等獎發(fā)起沖擊;
第三步：活動宣傳，做到終端全覆蓋
宣傳是活動成功的重要部分，業(yè)務人員要做到了將活動信息告知到每一個有可能參與的終端，再次提示不管終端擁有的抽獎券多少，抽到特等獎的幾率是一樣的，通過有吸引力的特等獎，而且活動時百分百中獎，最差也是幸運獎，總體的力度不低于平時進貨政策，根據(jù)人數(shù)現(xiàn)場安排宴席招待或者是贈送精美禮品等，通過反復的宣傳，最終吸引了1000多家終端參與到活動中來。
第四步：設“定金寶”，提高終端積極性
活動剛開始時要求的是終端現(xiàn)金進貨，對于核心大戶或個別徘徊的網(wǎng)點使用了“定金寶”，即活動抽獎前繳納單張金額的50%作為定金，即可贈送抽獎券一張，無論抽獎結果如何，在活動結束后終端需補齊活動金額后方可兌現(xiàn)活動獎品，如果終端沒有中獎自行放棄進貨，則定金不再退還。
第五步：二次抽獎，引爆活動現(xiàn)場
活動分獎項由低到高抽取，每輪抽取時安排現(xiàn)場自愿擔當抽獎嘉賓的終端客戶上臺抽取，所有獎項抽取完畢后，公司領導上臺現(xiàn)場臨時宣布增設特別幸運獎，針對現(xiàn)場所有抽到幸運獎的客戶進行二次抽獎，設置50名現(xiàn)場特別幸運獎，贈送iPhone6智能手機一部，增加了現(xiàn)場活動氛圍，使抽獎活動現(xiàn)場氛圍達到高潮。
第六步：文藝表演，穿插產品宣傳
提前確定場地聯(lián)系文藝表演團體，安排6個左右的表演節(jié)目，穿插在抽獎環(huán)節(jié)中，雙方交替進行，同時自組或外聘具有T臺走秀經驗的禮儀隊，在活動現(xiàn)場對企業(yè)的主銷產品進行品牌展示。
【整體要點】
這次訂貨會在整體活動的制定上首先利用大獎設置吸引眼球，讓進貨商進行博弈刺激購買欲望;然后通過“定金寶”的杠桿效應，一方面降低了終端進貨的門檻，另一方面給徘徊不定的經銷商吃了個定心丸;最后通過二次抽獎以及文藝演出，營造現(xiàn)場氛圍，充分調動大家的感官能動性。增強產品的宣傳，強化產品的記憶性。
【案例思考】
1、整個環(huán)節(jié)都離不開“抽獎”，這是刺激終端進貨并提高進貨量的重要誘因。使得終端進貨的數(shù)量與抽獎的幾率以及中獎的概率緊密的結合在一起。充分利用人們的“中獎”欲望拉動銷量，這是一種心理學上的營銷戰(zhàn)略。
2、獎項的設計和數(shù)量是一門科學，把控好整個抽獎環(huán)節(jié)更是一門藝術。
3、在市場大環(huán)境受冷的境況下，經銷商朋友們更應該加深學習酒水營銷知識，積極發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的營銷方法和操作方式，認真研究，轉變?yōu)闉樽约河哪Ｊ?在春節(jié)來臨之際開出一場訂出5000萬銷量的訂貨會。
