5、不注意傾聽(tīng)與詢(xún)問(wèn)

銷(xiāo)售中有一個(gè)“18個(gè)月定律”，說(shuō)的是新銷(xiāo)售開(kāi)始工作的18個(gè)月內(nèi)，業(yè)績(jī)一般會(huì)呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，但是18個(gè)月后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)會(huì)迅速減慢甚至下降。

很多人認(rèn)為這是BA缺乏激情所致。其實(shí)，真正的原因在于銷(xiāo)售人員認(rèn)為自己已經(jīng)熟悉了自己的產(chǎn)品、了解了客戶(hù)的需求、明白了這個(gè)行業(yè)。于是，他不再注意傾聽(tīng)和詢(xún)問(wèn)了。而客戶(hù)的需求是千奇百怪的，尤其是個(gè)人需求，你幾乎猜不到;而且，即使你真的猜到了，如果你不傾聽(tīng)和詢(xún)問(wèn)，客戶(hù)仍然認(rèn)為你不關(guān)心他。

6、你的專(zhuān)業(yè)性不夠

這里說(shuō)的專(zhuān)業(yè)性，不是指你的技術(shù)能力，而是指你對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)的熟悉程度。你是賣(mài)化妝品的，你必須明白客戶(hù)怎樣使選購(gòu)適合自己的產(chǎn)品，幫助顧客爭(zhēng)取分析為什么會(huì)產(chǎn)生這樣那樣的肌膚問(wèn)題，如何選購(gòu)適合自己的產(chǎn)品，如何使用你的產(chǎn)品，你最終還得讓客戶(hù)明白你的護(hù)膚品對(duì)她的個(gè)人意義及擁有這款護(hù)膚品的價(jià)值。如果你不專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)就會(huì)認(rèn)為你是個(gè)外行人，不懂他，所以很難信任你。

其他原因還可以列很多，比如：客戶(hù)認(rèn)為你在夸大自己的東西;客戶(hù)認(rèn)為你太隨便，不能托付生意;客戶(hù)認(rèn)為你很討厭，像個(gè)騙子等等。

客戶(hù)決定買(mǎi)你的東西往往需要很長(zhǎng)時(shí)間，但是他決定不買(mǎi)你的東西只要30秒鐘就夠了。不信任就是懷疑，仔細(xì)想想，客戶(hù)到底是懷疑你什么?

其實(shí)，無(wú)論列示多少條，歸根結(jié)底，客戶(hù)懷疑你的地方只有一個(gè)：他認(rèn)為你動(dòng)機(jī)不純!你只是想賣(mài)東西，而不是在關(guān)心他的利益(包括個(gè)人利益)。他為什么要信任如此自私自利的家伙?

相反，如果你能從關(guān)心你的產(chǎn)品變成關(guān)心客戶(hù)的困難、風(fēng)險(xiǎn)、利益等等，信任感立刻就可以建立起來(lái)了。因?yàn)檫@時(shí)你已經(jīng)從你的船上跨到了客戶(hù)的船上，這就叫風(fēng)雨同舟。