5月10日下午，在中國糖酒食品經(jīng)銷商“論道轉(zhuǎn)型”峰會上，關(guān)于經(jīng)銷商為何要轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型期選擇產(chǎn)品及合作廠家有哪些關(guān)鍵維度，白酒產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的方向在哪里，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的目標(biāo)、基本原則和用力方向是什么等問題上，國臺酒業(yè)總經(jīng)理張春新做了精彩分享，為轉(zhuǎn)型期的經(jīng)銷商指點(diǎn)迷津，得到在場經(jīng)銷商的極大認(rèn)同，以下是演講全文分享。

破題經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型

會議的主題是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，先說轉(zhuǎn)型，我理解，轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)是改變，但又不是一般的改變，把握趨勢、擁抱未來、提質(zhì)增速的系統(tǒng)升級，可能才稱得上真正意義的轉(zhuǎn)型。再說經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，作為連接廠和消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)，目前仍然是大多數(shù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的重要環(huán)節(jié)，盡管移動互聯(lián)、人工智能的發(fā)展和消費(fèi)場景、交易方式的變化，對經(jīng)銷商地位和作用的傳統(tǒng)認(rèn)知造成了一定程度的沖擊，但不可能完全替代，永遠(yuǎn)不可能，特別是對酒類食品產(chǎn)業(yè)，經(jīng)銷商仍不可或缺，并居商業(yè)鏈條一定程度的主導(dǎo)地位。

主導(dǎo)很重要，但不等于決定，經(jīng)銷商直接受到上游廠家、下游終端及消費(fèi)者的直接影響，而廠家、終端、消費(fèi)者的變化，不僅深受行業(yè)影響，甚至離不開國家經(jīng)濟(jì)、政治乃至世界大勢，這就是我們所說的企業(yè)—產(chǎn)業(yè)—經(jīng)濟(jì)—政治—中國—世界彼此依存、相互影響的發(fā)展邏輯。所以，討論經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型必然繞不開我們所處的行業(yè)及國內(nèi)外的重大變化。

世界在變、中國在變，白酒行業(yè)也在變

本世紀(jì)特別是近10年來，世界已經(jīng)發(fā)生并正在發(fā)生劇烈的變化，一極獨(dú)大的多極化狀態(tài)是否遇到了挑戰(zhàn)，美俄關(guān)系是否降至冰點(diǎn)，中美貿(mào)易戰(zhàn)是否不可避免。特朗普的不確定性，普京4.0時(shí)代的開啟，中國由富起來到強(qiáng)起來的宣告、大國關(guān)系的角逐將如何影響世界的走勢。

不僅如此，如敘利亞和平之路的迷茫，朝鮮韓國由劍拔弩張到至少是春風(fēng)拂面的急劇反轉(zhuǎn)等等，就算一些區(qū)域性問題，其影響也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過亞馬遜雨林蝴蝶翅膀的振動。我們僅僅看到了一角，看不到、聽不到的永遠(yuǎn)是水下的冰山，世界的變化必然影響著中國，既是深刻的，也是具體的，中國芯就是個(gè)例子。即便酒類食品行業(yè)目前還沒有切膚之感，但要?jiǎng)?lì)志、立鴻鵠志的中國民族產(chǎn)業(yè)不可不察。

再說中國，最大的變化就是時(shí)空轉(zhuǎn)換到了新時(shí)代，政治生態(tài)清明、經(jīng)濟(jì)生態(tài)創(chuàng)新、商業(yè)生態(tài)共享，最直接的追求目標(biāo)就是美好生活。主要矛盾的改變、未來30年兩步走的戰(zhàn)略、近幾年的年度盛事都要求中國走高質(zhì)量發(fā)展之路，加之消費(fèi)貢獻(xiàn)度的不斷提升，新時(shí)代主要不是解決有沒有的問題而是要解決好不好的問題。

顯然，“好不好”是對“有沒有”的轉(zhuǎn)型升級，大到國家戰(zhàn)略，小到個(gè)人的職業(yè)選擇、投資取向、事業(yè)發(fā)展，都要拿“好不好”來對對標(biāo)。凡是可以解決“好不好”問題的，更有市場和前途是大概率，相反，只是著眼于解決“有沒有”問題的，困難和挑戰(zhàn)會更多些。

拿白酒行業(yè)來說，近幾年的數(shù)據(jù)一再表明，發(fā)展好、賺錢多的白酒企業(yè)和經(jīng)銷商，無不是圍繞著解決“好不好”的問題下功夫、做文章，好品質(zhì)、好品牌、好模式，才有好發(fā)展。所謂順勢而為，才能乘勢而上，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革就是扶優(yōu)去劣，不僅包括產(chǎn)品、品牌、模式，同樣包括企業(yè)和組織，不被大浪淘沙，唯有鳳凰涅槃。

把握消費(fèi)趨勢，滿足消費(fèi)需求是轉(zhuǎn)型的起點(diǎn)

一是品質(zhì)。

不管是酒還是食品，首先得是好東西。拿酒來說，廠家要認(rèn)認(rèn)真真釀好酒，商家要老老實(shí)實(shí)賣好酒，這是憲法。不管你過去第一桶金如何得來，未來想賺錢，持續(xù)地賺錢，就必須無條件地遵守這第一大法。問題是，孩子都是自家的好，但自說自話不算，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品，廠家怎么說，你認(rèn)真聽，重要的是聽消費(fèi)者怎么說。

不考慮品牌、價(jià)格等外部因素，單就產(chǎn)品本身而言，可不可以說這三句話，口感好、體感好，長期飲用好。說白了，就是喝著好，喝完了好，長期喝也好，或者說口感好、負(fù)擔(dān)小、相對健康這三好，才是消費(fèi)者心中的好酒。例如國臺國標(biāo)酒，就是真實(shí)年份、品質(zhì)誠信。

二是健康。

沒有全民健康，就沒有全面小康，健康中國是國家戰(zhàn)略。美好生活既要吃得放心，當(dāng)然更要喝得放心，不僅放心，還要有益才好。我們都說適量飲酒有益健康，飲什么酒?怎樣飲酒才能健康?如何讓飲酒成為全民共享的一種健康生活方式?這是我們廠商都要深入思考并著力解決的問題。

所以，我們倡導(dǎo)每天可以喝一點(diǎn)，每次喝得少一點(diǎn)，但要喝得好一點(diǎn)。如何做到最廣大消費(fèi)者的認(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)同、踐行?單有廠家的力量是不夠的，經(jīng)銷商既有責(zé)任，也可以大有作為。比如，如何與廠家一道，把簡單的交易平臺賦能為體驗(yàn)品鑒平臺、文化傳播平臺、消費(fèi)的教育引導(dǎo)平臺，超越簡單地賣一瓶好酒，給消費(fèi)者創(chuàng)造倍增價(jià)值。這個(gè)價(jià)值，對消費(fèi)者和廠家是吸引力，對經(jīng)銷商是競爭力，品質(zhì)是基礎(chǔ)，健康導(dǎo)向一定是風(fēng)口。

國臺酒業(yè)副總經(jīng)理徐強(qiáng)，是醬酒一代宗師李興發(fā)大師嫡傳弟子，在茅臺酒廠工作近30年，盡得大師真?zhèn)鳎�匠心鉆研醬酒勾調(diào)工作已逾43載，此外，國臺還首創(chuàng)三級質(zhì)量控制體系、智能品酒系統(tǒng)品評，提升國臺美酒批次質(zhì)量、口感的一致性和穩(wěn)定性，每一瓶國臺美酒，從投糧釀造到上市銷售，至少需要5年時(shí)間。