導(dǎo)讀：有人說他血液中都流淌著“藍(lán)色創(chuàng)新”的基因;有人說他是“中國(guó)酒界的創(chuàng)新發(fā)動(dòng)機(jī)”;有人說他是傳統(tǒng)行業(yè)的“新思維派代表”;有人說他可能帶領(lǐng)洋河成為一家“富有想象力的公司”!

張雨柏——對(duì)，洋河股份董事局主席：業(yè)界對(duì)他的創(chuàng)新理念和創(chuàng)新思維無比追捧;他的講話和發(fā)言稿幾乎成為酒業(yè)投資人的教材。人們對(duì)張雨柏的創(chuàng)新基因來自哪里更是無不充滿好奇，但他的低調(diào)以及很少談及私人生活的作風(fēng)又使得外界很難窺視他的內(nèi)在世界，所以筆者也只能從張雨柏主導(dǎo)的“創(chuàng)新案例”中力圖梳理出他的性格和行為風(fēng)格，從中試圖找到張雨柏“創(chuàng)新神話”背后的軌跡……

藍(lán)色文化：徹底顛覆傳統(tǒng)白酒品牌的識(shí)別傳統(tǒng)!

“張總，恕我直言，洋河這個(gè)藍(lán)色看起來很難被傳統(tǒng)的中國(guó)消費(fèi)者接受，中國(guó)人都喜歡紅色、金色這類喜慶調(diào)子，洋河推藍(lán)色會(huì)讓人覺得很奇怪!”——2004年春季成都糖酒會(huì)，業(yè)界某知名的包裝設(shè)計(jì)師當(dāng)著張雨柏的面質(zhì)疑洋河藍(lán)色經(jīng)典品牌主識(shí)別—“藍(lán)色”。

張雨柏回答自信而簡(jiǎn)接：“人家都說不行的東西，有時(shí)候不一定是真不行，你還不太了解洋河的歷史和江蘇消費(fèi)者，品牌創(chuàng)新更多的是引領(lǐng)而不是簡(jiǎn)單重復(fù)，我們對(duì)洋河的藍(lán)色文化充滿信心!”盛初咨詢王朝成至今仍對(duì)當(dāng)年的發(fā)生的故事記憶猶新!

人們很難理解對(duì)2004年那個(gè)并不強(qiáng)大的藍(lán)色經(jīng)典品牌而主言，這種“逆常規(guī)”的堅(jiān)持需要多大的勇氣和魄力。張雨柏的性格中揉合了一種很“矛盾的統(tǒng)一體”：他是如此的務(wù)實(shí)，他對(duì)基層情況的了解深度已致于有時(shí)人們覺得他并不象一個(gè)高高在上的領(lǐng)導(dǎo);他又是如此的固執(zhí)，對(duì)富有見地的創(chuàng)新堅(jiān)持又讓別人覺得他甚至有些“獨(dú)斷專行”!

也許成功的創(chuàng)新者都是在這樣的矛盾中掌握平衡，使得他們與常人思維不一樣，又具有很高的準(zhǔn)確率!

團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷模式：盤中盤之后的新一輪創(chuàng)新

2004年，以口子窖為代表的酒店盤中盤模式開始在酒水行業(yè)流行起來的時(shí)候，幾乎大部分企業(yè)都開始做酒店盤中盤。安徽緊鄰江蘇，憑借盤中盤模式一度在江蘇市場(chǎng)攻城略地，蓋過了江蘇本地企業(yè)洋河的風(fēng)頭。此時(shí)張雨柏果斷在洋河內(nèi)部引入盤中盤模式，其目的非常簡(jiǎn)單——在江蘇市場(chǎng)超越口子窖、高爐家、五糧春等外來品牌，牢牢建立洋河在江蘇本地的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

但在全行業(yè)學(xué)習(xí)盤中盤、使用盤中盤的時(shí)候，張雨柏對(duì)渠道的思考已經(jīng)更進(jìn)一步——抓住消費(fèi)核心的意見領(lǐng)袖，圍繞他們做產(chǎn)品的品鑒和培育，并通過他們展開大宗客戶的銷售——這就是在2008年之后開始在后盤中盤時(shí)代盛行起來的“團(tuán)購(gòu)”渠道。

而張雨柏在2004年-2005年間，就已經(jīng)開始思考通過團(tuán)購(gòu)渠道進(jìn)行市場(chǎng)突破的可能性，更重要的是，這種可能性最終變成洋河有組織、有系統(tǒng)、與經(jīng)銷商全方位配合的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷模式，并使得洋河在江蘇本地和全國(guó)其他市場(chǎng)快速崛起。——這就是隨后被業(yè)內(nèi)開始解讀的“洋河1+1模式”。

“洋河1+1模式”最大的亮點(diǎn)在于：廠家擁有了一批能夠操控終端市場(chǎng)的營(yíng)銷隊(duì)伍，大大增強(qiáng)了企業(yè)掌控市場(chǎng)的能力;同時(shí)規(guī)避了經(jīng)銷商在操作市場(chǎng)時(shí)因追求短期利益而產(chǎn)生的弊端，從根本上打破了以往廠商各自為戰(zhàn)、相互競(jìng)爭(zhēng)、兩敗俱傷、市場(chǎng)難以有效拓展的困局。

一位接近張雨柏的人士提到，許多企業(yè)都不乏創(chuàng)新的眼光和遠(yuǎn)見，但往往在執(zhí)行的時(shí)候，這些創(chuàng)新和遠(yuǎn)見無法落地。

而張雨柏帶領(lǐng)下的洋河不同之處就在于，一個(gè)富有遠(yuǎn)見和創(chuàng)新力的領(lǐng)袖者，同時(shí)能夠通過系統(tǒng)化的管理將其創(chuàng)新通過某個(gè)點(diǎn)突破和發(fā)展起來。最初的藍(lán)色文化，通過藍(lán)色經(jīng)典這個(gè)產(chǎn)品突破成功，隨后的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷，則是通過洋河1+1模式突破，引領(lǐng)著洋河從一個(gè)區(qū)域企業(yè)迅速成長(zhǎng)為百億級(jí)的全國(guó)化企業(yè)。

平臺(tái)化創(chuàng)新——讓洋河成為賣酒及相關(guān)消費(fèi)品平臺(tái)

如果說團(tuán)購(gòu)模式的戰(zhàn)略性創(chuàng)新是張雨柏營(yíng)銷思維的創(chuàng)新，那么“平臺(tái)化經(jīng)營(yíng)”則是他“經(jīng)營(yíng)思維”和“管理思維”創(chuàng)新的突破。

張雨柏正在將世界先進(jìn)企業(yè)領(lǐng)先的“輕資產(chǎn)、大數(shù)據(jù)、平臺(tái)化、移動(dòng)互聯(lián)”的新思維導(dǎo)入到白酒、導(dǎo)入到洋河這家傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)新公司中，并身體力行，先行先試，推動(dòng)著這個(gè)曾經(jīng)千億市值的龐然大物實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型!

給洋河的“平臺(tái)化戰(zhàn)略”找到的突破點(diǎn)就是“進(jìn)口葡萄酒”項(xiàng)目。

“巨大的市場(chǎng)空間、進(jìn)口酒顛覆性突破國(guó)產(chǎn)品牌格局、進(jìn)口酒有產(chǎn)品無品牌現(xiàn)狀、進(jìn)口酒落后的營(yíng)銷方式”——張雨柏說這些都是國(guó)內(nèi)進(jìn)口葡萄酒居大市場(chǎng)機(jī)遇體現(xiàn)。洋河平臺(tái)化首先就是“酒業(yè)平臺(tái)化”，讓洋河從一家“賣白酒”的公司轉(zhuǎn)型成“賣酒”的公司;讓洋河營(yíng)銷隊(duì)伍從“會(huì)賣洋”轉(zhuǎn)型成“會(huì)賣更多酒”。張雨柏的目標(biāo)簡(jiǎn)單明顯：把洋河的生意邊界打開，讓洋河成為一家更具邊界想象力的公司!

互聯(lián)網(wǎng)思維：第一家酒企oto實(shí)踐者

2014年的春季糖酒交易會(huì)上，OTO成為酒水行業(yè)最熱的一個(gè)詞，但是在2013年開始，洋河已經(jīng)邁出了OTO實(shí)踐的第一步——推出洋河1號(hào)移動(dòng)APP。而在此之前，洋河已經(jīng)在天貓和京東開設(shè)了洋河的網(wǎng)上旗艦店。

洋河在互聯(lián)網(wǎng)的嘗試據(jù)稱是張雨柏偶然看到一組電商銷售的數(shù)據(jù)，增長(zhǎng)速度大大高于傳統(tǒng)渠道的增長(zhǎng)速度，他敏銳地感覺到互聯(lián)網(wǎng)極有可能是未來商業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要方向，這是2013年的9月。

隨后的10月，洋河天貓、京東旗艦店開設(shè);11月洋河1號(hào)上線試運(yùn)營(yíng);2014年初，洋河互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)中心正式成立，與此同時(shí)，洋河“移動(dòng)互聯(lián)全柔性生產(chǎn)模式”入選項(xiàng)目選工信部“2014互聯(lián)網(wǎng)與工業(yè)融合創(chuàng)新試點(diǎn)項(xiàng)目”……

洋河在互聯(lián)網(wǎng)方面的創(chuàng)新，相對(duì)于一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)來講幾乎是以“火箭”的速度在實(shí)踐和推行，這是洋河之于許多傳統(tǒng)企業(yè)的不同，更是張雨柏之于許多領(lǐng)導(dǎo)者的不同。因?yàn)樽鳛槠髽I(yè)的管理者，他能夠?qū)⒁粋�(gè)富有預(yù)見性的戰(zhàn)略，通過強(qiáng)有力的管理和團(tuán)隊(duì)快速執(zhí)行落地。

也正因如此，2014年的雙11期間，在各大名酒企業(yè)幾乎集體缺席，只有酒類電商平臺(tái)低價(jià)狂歡的時(shí)候，洋河不僅管理住了網(wǎng)絡(luò)上低價(jià)促銷的可能，更在雙11期間天貓旗艦店銷售突破912萬元，全網(wǎng)銷售突破3000萬元。

對(duì)于傳統(tǒng)的酒水行業(yè)來說，洋河是個(gè)特殊的存在，這個(gè)企業(yè)在短短十年間，迅速躋身白酒行業(yè)前三強(qiáng)，而這只是業(yè)績(jī)上的表現(xiàn);驅(qū)動(dòng)其業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)的原因則是其核心發(fā)動(dòng)機(jī)——張雨柏對(duì)商業(yè)先機(jī)的敏感預(yù)知、把握，更重要的是將這樣一個(gè)個(gè)人化的智慧行為，以管理的手段轉(zhuǎn)化為整個(gè)公司和團(tuán)隊(duì)的集體行為，表現(xiàn)為整個(gè)公司富有創(chuàng)新和執(zhí)行力的特點(diǎn)。這才是給與傳統(tǒng)酒水行業(yè)和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者最大的借鑒所在。